Descubra como identificar a dor do cliente da sua empresa

9 out 2017 - 17h22

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No mundo dos negócios, a regra é clara: não há negócio sem uma dor. A dor é a razão fundamental pela qual seus clientes buscam a sua empresa e, após passar por seu funil de vendas, compram a solução que você vende.

E quando pensamos em estratégias de inbound marketing, faz parte do processo de definição das buyer personas identificar também seus respectivos pontos de dor.

Conhecer os pontos de dor das buyer personas de sua empresa é fundamental para entender como o produto ou serviço de sua empresa pode solucioná-los - e com isso garantir um cliente satisfeito e fiel.

O objetivo deste artigo é mostrar a você como identificar a dor do cliente, o que não funciona no processo e como isso pode se traduzir em mais negócios para a sua empresa. Veja a seguir.

Definição de Pontos de Dor das Buyer Personas

Assim como no cuidado com a nossa saúde, a dor costuma ser a nossa motivação para solucionar um problema. Muitas vezes nós já sabemos que ele existe - mas até que a dor apareça, é comum que as pessoas não tomem as devidas providências.

O mesmo acontece com as empresas. Os pontos de dor são também gatilhos para a ação. E descobrir os pontos de dor das Buyer Personas e oferecer uma solução para isso traz maiores chances de conversões para sua empresa.

Para entender os pontos de dor de suas Personas - e, consequentemente, dos seus clientes - experimente entrevistar a sua equipe de Vendas e principalmente a sua equipe de suporte ao cliente. Eles são uma fonte preciosa de informações sobre o que os leads que chegam até sua empresa buscam, as questões mais recorrentes, os argumentos mais decisivos e todas as estratégias que têm se mostrado mais bem-sucedidas na conversão.

Como identificar a dor do cliente que é verdadeira (e qual não é)

Por conta da correria do dia-a-dia, é muito comum que sua equipe de vendas simplesmente assuma que aquele determinado problema é o ponto de dor do cliente - sem nem mesmo confirmar de fato.

Geralmente isso vem das suposições construídas em torno das características e benefícios da solução que sua empresa oferece - mas que nem sempre estão acompanhadas de um entendimento claro do benefício dela para o seu cliente.

Se esta é a forma como o seu time de vendas vem atuando, pare agora mesmo!

Saber identificar a dor do cliente é um processo rigoroso. É importante que sua empresa analise o cenário onde este cliente está inserido, faça um brainstorming com o cliente e sua equipe, além de observar as soluções dos concorrentes que obtiveram os melhores resultados.

Quando pensamos no universo B2B, é comum pensarmos que a dor do cliente está normalmente relacionada com:

- Questões ligadas ao faturamento

- Ausência de recursos internos adequados

- Dificuldades em atrair e/ou reter clientes

- Produtividade abaixo do esperado

Mas se você quer de fato conhecer a dor do seu cliente, precisa mergulhar um pouco mais fundo e buscar respostas para perguntas como:

- Qual é a razão pela qual seu cliente está em busca desta solução?

- O que tem impedido seu cliente de funcionar e faturar conforme ele espera?

- Qual é o prazo que ele tem para solucionar esta dor?

E a mais decisiva de todas: Qual é a consequência de não fazer nada?

Quando você consegue estas respostas, consegue identificar a dor do cliente que é verdadeira.

E isso reforça a sua posição sobre as negociações e permite atuar no processo de vendas de uma forma mais proativa. Porque agora que sua empresa conhece a verdadeira dor, pode fornecer não só a solução, mas todo tipo de conteúdo, material de suporte e todos os gatilhos para transformar a intenção de compra do seu cliente em conversão. Lembre-se: 95% dos leads optam por soluções de empresas que fornecem conteúdo completo em cada etapa do processo de compra.

Como saber se a dor do cliente é forte o suficiente para fechar um negócio

Identificar a dor do cliente que é verdadeira é apenas o primeiro passo. O segundo é qualificá-la - para saber quais são as chances de sua empresa converter esse lead potencial em cliente.

Por isso, vamos voltar àquela última pergunta feita ali em cima: Qual é a consequência para o seu cliente caso ele não faça nada? O que isso impacta o negócio ou a vida do seu cliente em termos de tempo, custo, risco ou receitas se a solução não acontecer dentro de um prazo determinado de tempo.

É por isso que sua empresa precisa fazer uma boa análise desde o começo do processo - tendo em mãos as métricas reais de seu cliente sobre receita, tempo ou recursos perdidos fica bem mais fácil determinar o peso de não tomar decisão alguma.

Este cuidado é importante não só para ajudar sua equipe de vendas a conquistar o seu cliente: é fundamental para ajudar o seu cliente a aprovar a aquisição da solução internamente. Assim você não corre o risco de ter um cliente convencido - mas um departamento de compras ou o board questionando os motivos dessa decisão e se este é realmente o momento certo para isso.

Venda a solução do problema que você resolve, não apenas um produto

Quando sua empresa consegue identificar a dor do cliente, a jornada de compras torna-se um processo mais ágil e assertivo - para ambos os lados.

Quando você identifica e qualifica esses dados, com a confirmação do cliente, torna o trabalho de sua equipe de vendas e de marketing muito mais produtivo. E quanto mais otimizado for este processo, maiores serão as chances de conversão para a sua empresa.

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