Empresas do agronegócio devem apostar em CRMs especialistas no agro, aponta consultor

9 fev 2018 - 16h06

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Novidade para muitos, sigla já bem conhecida para outros, CRM significa "Customer Relationship Management", ou "Gestão do Relacionamento com Clientes". Apesar de ser muito mais do que apenas um software, o termo CRM é utilizado para o gerenciamento de sistemas integrados com foco no cliente. Muitos desconhecem de sua versatilidade, mas o CRM pode ser implementado em diversos setores de negócios que movem as relações comerciais. Uma dessas áreas é o agronegócio, forte atividade econômica brasileira que é muito receptiva ao aperfeiçoamento de gestão.

Muitos gestores acreditam ser suficiente que se tenha uma boa gestão de receitas, custos e resultados, um fluxo de caixa bem sintonizado com orçamento, o gerenciamento de seu estoque com excelência e um bom planejamento tributário. E, de fato, isso tudo é muito positivo e necessário. Mas, tão importante quanto gerenciar essas variáveis de negócio, é estar municiado de informações sobre o seu mercado, que permitam à empresa planejar seu futuro, formular estratégias para adequar-se às necessidades de seus clientes. E para o agronegócio, qualquer CRM serve para esse objetivo?

"Definitivamente, não!", é a resposta de José Alexandre Loyola, Consultor Especialista em CRM - CEO da R2M Consultoria em Gestão de Vendas e Marketing. Segundo ele, a atividade do agronegócio possui uma série de particularidades, que não seriam bem atendidas por CRMs tidos como "generalistas", ou seja, que atendem diversas áreas de negócio diferentes.

"A forma como é feito o atendimento ao cliente no agronegócio é muito particular ao segmento, cada cliente é único, apresentam potenciais e necessidades muito específicas, logo é preciso conhecer as particularidades individuais: tamanho da propriedade, atividades produtivas, culturas, etc. É preciso controlar a efetividade das visitas técnicas, realizar planos de cultivo, acompanhamento do desenvolvimento da safra, registro de ocorrências, enfim, uma série de informações sobre cada produtor, de forma que se possa mapear o potencial de produção e de consumo de insumos de cada um deles.", diz Loyola.

"Isto é fundamental, pois, conhecendo profundamente as especificidades e características de cada um dos produtores da região de atuação, é possível que as empresas desenvolvam estratégias para o acesso ao mercado, levando ofertas muito mais aderentes às reais necessidades dos clientes. Optar por uma solução genérica fará com que os custos e os prazos de implantação sejam muito maiores, dado o volume de adequações, podendo não se atingir o propósito da implantação do CRM, frustrando expectativas no fim do projeto", completa.

Outra situação bastante comum no meio agro, apontada pelo especialista, é a dinâmica do profissional agrônomo no mercado: ele está há um bom tempo em sua empresa, conhece tudo o que acontece nas propriedades de sua carteira de clientes, e resolve buscar uma nova oportunidade profissional. Todo aquele conhecimento, histórico de atendimentos, contatos e relacionamento, tudo vai embora juntamente com o técnico. "Utilizando um CRM especialista no agronegócio, dados importantes - o que cada talhão de cada propriedade está produzindo e consumindo, qual é o histórico de negociações e o resultado de cada tipo de insumo aplicado em cada talhão, por exemplo - ficam registrados e, mesmo que a sua equipe passe por mudanças, os novos profissionais terão todas as informações necessárias para dar continuidade a um ótimo trabalho de atendimento.", explica.

Loyola finaliza dizendo que apostar em CRM e gerenciar o relacionamento com o mercado traz várias vantagens para as empresas, que passam a entender que quem manda, no fim das contas, é o cliente. Estar sensível e preparado para ouvir o que o cliente diz é uma arte, e as empresas que assumem esta postura tem muito mais chances de prosperar no mercado.

Uma das empresas que confiam nessa visão é o Grupo Sinagro, que atua desde 2001 nos estados do Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás e Bahia, com a distribuição de insumos, sementes e operações de trade. O Grupo Sinagro optou por implementar seu projeto de CRM com uma ferramenta 100% voltada ao agronegócio brasileiro, e encontrou o que procurava no Clover CRM, da paranaense Datacoper. Nas palavras do diretor comercial da Datacoper, Adriano Stradiotto, "a opção da Sinagro pelo Clover CRM deve-se, principalmente, pela nossa natural especialidade no agronegócio. Os prazos de implementação e os custos de customização foram bem vantajosos, e a expectativa de sucesso do grupo é muito grande.".

"Seguindo seu arrojado planejamento de expansão comercial, o Grupo Sinagro está investindo em uma solução de CRM que fala a língua do agronegócio brasileiro, e temos certeza de que isso fará toda a diferença para o sucesso desse projeto", completa Adriano.