Tecnologia e capacitação dão novo fôlego à Abyara e à Fernandez Mera
Com crescimento expressivo nas vendas, empresas celebram premiação em um cenário de desafios e oportunidades
Em um setor marcado por oscilações econômicas e mudanças no perfil do consumidor, a Abyara e a Fernandez Mera mostraram fôlego e consistência para conquistar novamente um lugar de destaque no Top Imobiliário 2025. Focadas na intermediação de lançamentos residenciais, elas compartilham uma atuação concentrada em São Paulo e apostam em tecnologia, capacitação e produtos alinhados às novas demandas dos clientes.
A atuação da Abyara se concentra na capital paulista e na região metropolitana, com destaque para ABC e Osasco. "Essas regiões têm grande potencial e diversificamos a carteira para atender vários perfis", declara Caetano Capano, sócio da empresa.
Essa ênfase rendeu frutos em 2024, ano em que a Abyara registrou crescimento de 25% no valor geral de vendas (VGV) em relação a 2023. "A presença digital e a ampliação dos canais de relacionamento ditaram esse resultado", diz Celso Bruno Vivanco, outro diretor da Abyara.
A Fernandez Mera também opera em São Paulo, com foco nas zonas sul e oeste, além de Jundiaí. "Apesar da concorrência, crescemos 10% no último ano", diz Gonzalo Fernandez Mera, presidente da empresa.
Nos primeiros cinco meses de 2025, a Abyara já alcançou 35% da meta anual e projeta encerrar o ano com crescimento de 20%. "Estamos em um bom ritmo, impulsionado por lançamentos com alto VGV e diferenciais arquitetônicos", diz Capano. Para Vivanco, "o mercado está cada vez mais criterioso e, quando o produto é bom, sai rápido".
Na Fernandez Mera, o desempenho no início deste ano ficou 8% abaixo do registrado no mesmo período de 2024. No entanto, a expectativa para o segundo semestre é melhor, em razão dos lançamentos previstos para o período.
Na Abyara, o médio e o alto padrões respondem por 80% das vendas, e o Minha Casa, Minha Vida representa 20%. "Com as mudanças recentes no programa, atenderemos novas famílias. Isso deve ampliar em cerca de 10% as vendas no segmento", projeta Vivanco.
Ele se refere à ampliação do teto do programa federal. Capano destaca que a localização dos imóveis populares também melhorou. "A prefeitura de São Paulo vem liberando terrenos mais bem localizados, o que aumenta a velocidade de venda."
Na Fernandez Mera, o foco é em produtos de médio e alto padrões, especialmente imóveis de três e quatro suítes e estúdios voltados para investidores. "O investidor está atento à rentabilidade e à valorização, e o público familiar busca conforto e funcionalidade no dia a dia", comenta Gonzalo.
Se o alto padrão segue aquecido, o que os clientes valorizam nesses imóveis também está mudando. "Antes, o luxo era ligado a grandes áreas e espaços. Hoje, as pessoas querem praticidade: ambientes versáteis, que funcionem tanto para morar quanto para trabalhar", afirma Gonzalo. Ele cita ainda a valorização de diferenciais como segurança, localização e serviços no entorno.
Na Abyara, os executivos dizem que o público de alta renda está mais exigente. "A busca é por imóveis únicos, com design diferenciado e soluções sustentáveis. O cliente de alto padrão está muito bem informado e disposto a pagar mais por qualidade", diz Capano.
Para se manterem competitivas, as duas empresas têm investido em tecnologia. A Abyara passou a usar inteligência artificial (IA) para qualificar leads, automatizar a gestão do CRM e otimizar campanhas de marketing. "Usamos a IA para definir o melhor momento de abordagem e treinar nossos corretores", conta Vivanco.
Na Fernandez Mera, o sistema proprietário F Mera + centraliza todas vendas e dá suporte em tempo real aos corretores. "Nosso objetivo é reduzir gargalos, antecipar problemas e oferecer uma jornada fluida para o cliente", diz Gonzalo. A empresa também aposta em tours virtuais e usa inteligência artificial no pré-atendimento.
Outro ponto em comum entre as duas empresas é o investimento em qualificação profissional.
A Abyara criou um programa contínuo de capacitação em parceria com o RH. Já a Fernandez Mera lançou o F Mera Black, um treinamento voltado à venda de imóveis de alto padrão.
Apesar do bom momento, o setor ainda enfrenta obstáculos. O maior deles, segundo os executivos, é a volatilidade dos juros. "O financiamento encareceu, o que afeta especialmente os compradores do médio padrão", observa Gonzalo. Para Capano, no entanto, o mercado tem se mostrado resiliente: "Seguimos atentos às oportunidades".
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