Por que a Fiat Strada continua sendo o carro mais vendido do Brasil

Há cinco anos, a Fiat Strada ocupa um lugar que, à primeira vista, parece improvável no mercado brasileiro: o topo absoluto do ranking de vendas. Desde 2021, a picape supera hatches, SUVs e outros carros de passeio e se mantém como o veículo mais emplacado do País. Como ela consegue tal feito? O segredo, dizem os especialistas consultados pelo Jornal do Carro, não está em uma única característica.

Para Milad Kalume Neto, da K.Lume Consultoria, o sucesso da Strada é resultado de uma combinação de fatores que permite à picape atender públicos bastante diferentes. De um lado, há versões voltadas ao trabalho; de outro, configurações mais equipadas para quem pretende usar o veículo no dia a dia e no lazer.

"Não vejo um único ponto, mas alguns que, somados, fazem o sucesso da Strada", afirma Kalume. "Ela possibilita uma variedade de usos, variando entre trabalho e lazer. Possui versões para o trabalho destinado a empresas e versões com maior conforto e tecnologia destinado ao uso pessoal."

A estratégia se reflete na própria gama. A Strada oferece opções mais simples e outras mais equipadas, carrocerias de duas ou quatro portas e motores diferentes. Em outras palavras, a Fiat consegue vender desde uma ferramenta para o pequeno empresário até um veículo para uma família que quer combinar o uso urbano com a praticidade da caçamba.

Essa transformação é apontada pelos dois especialistas como um dos principais motivos para que a picape esteja tanto tempo na liderança.

Segundo o consultor, "ela conseguiu preservar o seu DNA ao longo do tempo, servindo principalmente como ferramenta de trabalho e foi sofisticando o produto até virar uma alternativa de uso pessoal."

Murilo Briganti, da Bright Consulting, faz uma leitura semelhante. Para ele, a Fiat conseguiu evoluir a picape sem abandonar justamente as qualidades que fizeram o modelo se tornar popular.

"A Strada deixou de ser só ferramenta de trabalho e virou também carro de dia a dia, sem abrir mão de robustez, boa liquidez no usado e uma rede de concessionárias espalhada pelo país", afirma.

Essa capacidade de conversar com públicos diferentes é um dos grandes trunfos da picape. Enquanto as versões de entrada atraem profissionais e empresas que precisam de um veículo para trabalhar, as configurações cabine dupla ajudam a ampliar o alcance entre pessoas físicas.

"Um carro que serve tanto para o pequeno empresário quanto para quem só precisa de um veículo versátil no dia a dia", resume Briganti.

Baixo custo para comprar — e principalmente para manter

Preço é importante, mas os especialistas destacam que o custo de propriedade pesa ainda mais para boa parte dos compradores.

Kalume aponta três fatores principais para explicar a liderança: "ampla rede de concessionários, baixo custo operacional e bom mercado".

A Strada combina manutenção simples, robustez e facilidade para encontrar peças e mão de obra. Além disso, a picape tem alta aceitação no mercado de usados, o que ajuda a preservar seu valor.

"Entendo que a alta aceitação no mercado secundário, que eleva o valor de revenda, é um dos fatores principais do sucesso", afirma Kalume. "O veículo possui baixa desvalorização, então o cliente compra já tendo um entendimento de que vai perder, relativamente, pouco e que terá boa liquidez com o produto."

Para quem utiliza o veículo profissionalmente, essa conta se torna ainda mais relevante. Um veículo parado para manutenção representa perda de dinheiro. Por isso, ter acesso fácil a peças, oficinas e assistência é parte importante da decisão.

Briganti ressalta que a facilidade de manutenção se tornou uma vantagem difícil de ser reproduzida pelos concorrentes.

Segundo ele, esse conjunto de fatores explica por que a Strada continua atraente mesmo para quem não busca o veículo mais tecnológico ou sofisticado do mercado. "O grande trunfo sempre foi a versão de entrada, que historicamente respondeu por cerca de dois terços das vendas: custo-benefício forte, preço acessível, manutenção simples, baixo custo de propriedade."

Vendas diretas ajudam a explicar o tamanho da liderança

A venda direta, para locadoras e demais empresas, também é um fator importante por trás dos números da Strada. Embora a picape seja bastante visível nas ruas e também tenha conquistado compradores particulares, uma parcela significativa dos emplacamentos vem de empresas, pequenos empreendedores, produtores rurais e frotistas. "Os dados indicam que a maior parte das vendas nos últimos anos ocorre via vendas diretas", afirma Kalume.

Segundo Briganti, esse peso é ainda maior em 2026. "A venda direta sempre foi alta — historicamente acima de 60%, e em 2026 já passa de 70%."

Isso ajuda a entender como a Strada consegue alcançar volumes de venda superiores aos de muitos carros de passeio.

"Isso diz muito sobre quem compra o carro: empresas, pequenos empreendedores, produtores rurais, frotistas, todo mundo enxergando na Strada uma ferramenta de trabalho com ótimo retorno", afirma Briganti.

Kalume acrescenta que a própria estrutura da Fiat ajuda a alimentar esse volume. Com alta capacidade de produção, segundo ele, a marca consegue oferecer condições comerciais competitivas e atender grandes clientes.

"A Fiat consegue garantir descontos agressivos, oferta de produtos e entregas no prazo para frotistas, locadoras e empresas, atuando de forma contundente nas vendas diretas", diz.

Essa estratégia também permite uma presença forte em setores como agricultura e outras atividades profissionais.

A força da Fiat também conta

Ter um bom produto não seria suficiente sem uma estrutura capaz de sustentá-lo.

Kalume ressalta que o sucesso da Strada não pode ser atribuído apenas à força da marca Fiat — mas também não seria possível separar completamente uma coisa da outra.

"É uma divisão compartilhada. Só a marca não consegue fazer tudo sozinha, caso contrário a Fiat seria líder em todos os segmentos", afirma. "E, por outro lado, se o produto é bom sem uma marca que o apoie, o mercado dele é difícil."

A rede de concessionárias é um dos pontos centrais dessa equação. A Fiat possui uma das maiores redes do País, o que facilita a compra de peças e a realização de serviços.

"A Fiat é a segunda maior rede de concessionárias do Brasil, presente nas mais relevantes cidades do País, o que traz credibilidade ao cliente final", diz Kalume. "Esta capilaridade também traz agilidade no fornecimento de peças e segurança em eventuais necessidades de serviços mais específicos."

Ele lembra ainda que a Strada compartilha componentes com outros veículos da Fiat, ampliando a disponibilidade de peças e ajudando a reduzir custos.

Para Briganti, essa estrutura é uma das razões pelas quais a picape conseguiu construir uma posição tão difícil de atacar. A rede, a manutenção e a robustez formam um ecossistema que vai além do produto em si.

E onde estão os concorrentes?

A força da Strada também está relacionada ao espaço que a concorrência deixou aberto.

Para Briganti, hoje não há outro modelo no mercado brasileiro que reproduza exatamente a mesma fórmula da líder.

"Hoje, na prática, a Strada não tem um rival direto com a mesma proposta", afirma. "Saveiro, Montana e Oroch tomaram outros rumos — projeto envelhecido, reposicionamento para cima, seja lá o motivo."

A Montana, por exemplo, cresceu e passou a disputar um consumidor diferente. A Saveiro continua sendo a rival mais próxima dentro do segmento, mas Kalume acredita que o modelo precisa de uma atualização para voltar a ameaçar a Fiat.

"Hoje somente uma nova geração de Saveiro baseada numa nova plataforma", responde, ao ser questionado sobre qual modelo teria maior potencial para desafiar a liderança.

Briganti observa que a própria indústria passou a priorizar outros segmentos nos últimos anos.

"Desde a pandemia a indústria migrou o foco para SUVs e picapes compactas e médias, que dão mais margem, e deixou os derivados de carro de lado. A Fiat ficou fiel a um nicho que conhece de cor."

Kalume faz uma avaliação parecida sobre a dificuldade dos concorrentes. "Em alguns casos [falta] penetração de mercado, em outros credibilidade de marca, em outros baixo TCO e quem sabe em alguns casos até produto mesmo", diz. "Algumas faltam mais de um destes elementos."

Por isso, para ele, a Strada se tornou um fenômeno que vai além do próprio segmento de picapes.

"Vender até mais do que veículos de passeio... é um fenômeno."

É o fim da vida fácil da Strada?

Apesar da liderança atual, os especialistas não acreditam que a Strada possa simplesmente manter a mesma fórmula indefinidamente.

Kalume avalia que o projeto atual já começa a dar sinais de idade. "Projeto já dá sinais de cansaço. A Stellantis deve mudar suas bases para, inclusive, abraçar a eletrificação."

O problema, na visão de Briganti, é justamente que as transformações exigidas pelo mercado podem ameaçar uma das maiores vantagens da Strada: o custo-benefício.

"Eficiência energética, segurança, mais tecnologia embarcada — tudo isso encarece o carro e ataca justamente o ponto forte da Strada, que é o custo-benefício", afirma.

Para ele, uma eletrificação mais profunda pode ser especialmente difícil de encaixar financeiramente em uma picape compacta. "Para uma montadora tradicional, eletrificar de verdade uma picape compacta pode simplesmente inviabilizar o projeto financeiramente."

As fabricantes chinesas também aparecem como uma possível ameaça nos próximos anos.

"As chinesas já mostraram que sabem juntar escala, tecnologia e preço competitivo, e estão de olho no segmento de picapes", afirma Briganti. "Se conseguirem produzir aqui e sustentar uma política agressiva de preço, isso pode virar a maior ameaça à liderança da Fiat até o fim da década."

Por enquanto, no entanto, a Strada continua praticamente sozinha em sua posição. Ela não chegou ao topo apenas por ser uma picape barata, robusta ou por carregar mais peso que os rivais. O sucesso está justamente na soma desses fatores — e na capacidade da Fiat de transformá-los em escala.

Como resume Kalume, a Strada vende porque consegue "reunir, em um só produto, a confiança de um veículo de trabalho, a praticidade urbana de um carro pequeno e um produto de baixo custo operacional".

Briganti chega a uma conclusão semelhante: "Ela vende porque entrega exatamente o que o brasileiro procura: versatilidade, simplicidade, baixo custo de propriedade e confiança."

A fórmula fez da Strada um fenômeno e manteve a picape no topo do mercado brasileiro desde 2021. Mas, como os próprios especialistas alertam, a próxima batalha da Fiat será descobrir como preservar essas qualidades em um carro que terá de ser, inevitavelmente, mais tecnológico, mais seguro e possivelmente eletrificado.

Porque, como resume Briganti, "toda liderança tem prazo de validade" — e o verdadeiro teste da Strada será continuar evoluindo sem perder exatamente aquilo que a tornou líder.