Gestão de concessionárias de carros é amadora no Brasil, diz especialista

Quatro montadoras anunciaram férias coletivas entre março e abril em suas fábricas no Brasil. Além da falta de componentes para produção, dizem as empresas, outra razão para a parada seria a adequação da produção à demanda do mercado, que vem desacelerando no país, segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos Automotores (Anfavea). 

Com problemas conjunturais contribuindo ou não para colocar o mercado em ponto morto, outro motivo para a crise é a falta de capacitação dos gestores e profissionais das áreas comerciais, segundi Thiago Concer, um dos fundadores do Sales Clube e palestrantes de vendas que já treinou mais de 150 mil vendedores no País. 

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Na opinião do especialista, que admite as dificuldades estruturais enfrentadas pelo setor, ainda há muito “amadorismo” nos departamentos comerciais das concessionárias, o que se reflete negativamente na tração comercial das unidades.

“Os preços não estão altos, eles continuam altos e há bastante tempo. O problema é que as concessionárias são extremamente amadoras”, comenta Concer. “Quando você olha para a trilha toda, vê que ela acaba refletindo esse cenário atual, que já é ruim, de forma ainda mais negativa. No mercado aquecido, os vendedores de concessionárias são ruins. No mercado ruim, eles são péssimos.” 

Vendedores não fazem as perguntas mais básicas

Segundo Concer, que na internet acumula mais de 1,8 milhão de pessoas impactadas mensalmente com conteúdos de vendas, gestão, liderança e empreendedorismo, além de não conhecerem os passos essenciais de uma negociação, os vendedores de concessionárias, salvo exceções, não fazem perguntas básicas ao cliente e não têm argumentos para contrapor às objeções levantadas por eles no momento da negociação. 

Assim, sem preparação e sem métodos, o setor de vendas – o motor das empresas – é tocado no modo piloto automático, ficando à mercê dos humores do mercado. 

“Não existe uma gestão comercial. Ainda é uma gestão antiga, não é baseada em indicador, não tem processo, não tem etapa. Em geral, não há um funil de vendas bem alinhado, com automações corretas, não se usa ou se utiliza mal o CRM”, aponta o especialista. “Então, os gestores não sabem cobrar dos vendedores. Acaba sendo uma gestão muito, muito, mas muito amadora.”  

Empreendimentos de origem familiar

Concer afirma que a maior parte das concessionárias de veículos têm origem familiar, o que faz com que os gestores sejam vendedores que estão na empresa há 20 ou 30 anos, sem se atualizar – estacionados, parados na pista. 

“O cara não se atualizou em nada. Mas como geralmente dono de concessionária tem outros negócios, e a concessionária é a coisa que menos dá lucro para ele, então o dono nem aparece. Aí a empresa fica na mão do gerente que está lá há 30 anos. O cara não sabe nem lidar com WhatsApp hoje”, diz o especialista. “Nesses casos, o gestor não tem a função de desenvolver pessoas. Tem a função de tocar ali uma área operacional e administrativa. Então, na prática, ele é um vendedor com um cargo com um pouquinho mais de poder.” 

Muitos problemas enfrentados pelas áreas comerciais seriam facilmente resolvidos com o uso bem-feito dos CRMs, segundo ele. 

“Em qualquer CRM mediano, todas as conversas de WhatsApp são feitas por dentro do CRM, assim como todas as ligações. Inclusive, hoje os melhores CRMs transcrevem automaticamente as ligações. Então, o gestor consegue saber como foi a negociação em detalhes”, exemplifica. “Se uma pessoa teve contato, e isso foi documentado no CRM, o próprio robô puxa as informações, conversa com o cliente como se fosse o vendedor. ‘Que legal! A última vez você esteve com a gente aqui, em 4 de fevereiro, perguntou sobre o Honda Civic e tal, acabou não fechando.’ Isso o robô faz automaticamente. Você imagina o que ganha de velocidade e de controle nos processos, mas a imensa maioria das concessionárias não trabalha assim. Fica tudo centralizado nos números de WhatsApp dos vendedores.” 

(*) HOMEWORK inspira transformação no mundo do trabalho, nos negócios, na sociedade. É criação da COMPASSO, agência de conteúdo e conexão.