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'Momento não é de expansão internacional', diz CEO da Gympass

Em 11 países, startup brasileira de bem-estar não pretende entrar em nenhum novo mercado e aposta nos EUA

25 mai 2022 05h10
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Por causa da inflação e da consequente alta mundial dos juros, o mercado de startups desacelerou em 2022. Empresas do setor realizam cortes de funcionários, ajustam produtos, sobem preços e redefinem rotas para encarar o período de turbulência. Mas a Gympass, de ginástica e bem-estar, está otimista.

O "unicórnio" brasileiro (nome dado às startups avaliadas em mais de US$ 1 bilhão) passou pelo pior momento da história da companhia durante a pandemia de covid-19, quando as academias fecharam e forçaram a startup a apostar em serviços online. Desde 2021, porém, a Gympass voltou com força.

"No nosso caso, este é um momento especial, porque nossa missão é mais importante agora do que nunca", conta César Carvalho, fundador e presidente-executivo da Gympass, em entrevista ao Estadão. A conversa ocorreu durante a Brazil at Silicon Valley, evento que reuniu empresários e investidores brasileiros em Mountain View, Califórnia, nos dias 16 e 17 de maio.

Isso, porém, não significa que a Gympass não passará pelo atual momento macroeconômico com cautela: ela desistiu de entrar em novos países em 2022 — a startup é conhecida como um dos maiores casos de internacionalização do Brasil, hoje presente em mais 10 territórios. A aposta está em fincar os pés onde já está e, principalmente, mirar no Brasil e EUA. Abaixo, leia trechos da entrevista ao Estadão.

Como a retração do mercado afeta a Gympass?

Não temos meta de abrir operação em nenhum novo país. A mudança no mercado força todas as empresas a serem mais diligentes com o que fazem. No nosso caso, é um momento especial: nossa missão é mais importante agora do que nunca. Notamos aumento de demanda e estamos crescendo. Mais do que dobramos de tamanho nos últimos 12 meses. Não acho que vá parar. E o produto final vai ser um crescimento ainda mais sustentável.

Como isso se dá na prática? Outros unicórnios fazem demissões e ajustes.

Não paramos de fazer contratações. Não vamos abandonar nenhuma das geografias onde operamos. Vamos manter nossa posição ou crescer, a depender da oportunidade. Acredito que isso varia de segmento para segmento. Muitas das empresas que aceleraram por causa do lockdown podem estar vendo outro movimento na demanda. Nosso caso é o contrário. Vemos aceleração. O momento é importante para manter o que temos e continuar investindo.

Há relatos de academias de que a Gympass está mudando unilateralmente os valores pagos a elas. A startup faz algum tipo de ajuste para aumentar a margem de lucro ou receita?

Não. Temos contrato com todas as academias em que é estabelecido o preço pago todo mês. Temos uma relação muito aberta com nossos parceiros. Nosso modelo tem a flexibilidade de o parceiro fazer a melhor escolha entre volume de usuários ou preço médio por usuário. Temos mais usuários em planos baratos e menos usuários em planos mais caros, naturalmente. Aí as academias vêm para nós dizendo: "Gympass, já estou lotado. Quero menos gente e quero mais tíquete médio por usuário". E tem academia que pede mais gente, mais volume. A academia pode escolher se tem mais ou menos pessoas.

Vocês não estão revendo contrato?

Não tem nada sendo renegociado unilateralmente, como você mencionou. Acho que deve ter ajustes normais e contratuais do lado das empresas, como benefício, porque todos os preços estão sendo mudados contra a inflação. Mas nada diferente.

Alguns dos clientes da Gympass são startups que, entre as medidas de contenção de gastos, estão revendo benefícios. Vocês notaram esse movimento?

Durante a pandemia, muitos dos nossos clientes passaram por dificuldade financeira. Em termos de cancelamento, o número nunca esteve tão baixo como agora. Estamos indo pelo outro lado. Acho que isso ocorre porque somos um benefício que fala muito como prevenção e de dar uma experiência. Mas depende do setor e de qual benefício.

O investidor Kevin Efrusy afirmou que não acreditava na internacionalização de vocês. Por que é tão importante internacionalizar, ainda mais naquele momento em que os investidores estavam duvidosos do modelo de vocês?

Ele sempre nos apoiou em tudo. Ele acreditava no potencial, mas questionava se era melhor fazer a expansão ou focar no Brasil. Minha resposta é que essa não é proposta mutuamente exclusiva. Se a gente conseguir times bons, dá pra fazer os dois. Se o cliente está pedindo pela internacionalização e por um novo mercado, significa que vou entrar mais rápido do que uma pessoa que começa do zero. Isso é o que justifica a internacionalização.

Qual foi o mercado mais difícil de entrar?

Acho que os EUA, porque há vários países dentro de um mesmo país. No Brasil, a concentração no PIB é no Sul e Sudeste, enquanto, na Inglaterra, Londres concentra tudo. Na Espanha, existem Madri e Barcelona. Já nos EUA há 10 mercados desse tipo. Há a Califórnia, onde a economia é maior do que a do Brasil. E Chicago, Houston, Austin, Dallas, Miami, Nova York, Boston... Precisávamos de escala em termos de parceiros e de produtos para conseguir fechar o primeiro cliente nacional. Foi um negócio muito mais difícil, porque todas as empresas têm funcionários em todos os lugares. Demorou 3 anos de investimentos até todo mundo começar a lembrar da Gympass nos EUA, enquanto na Espanha demorou um ano.

Caminha para ser seu principal mercado?

Daqui a 3 anos os EUA vão ser nosso principal mercado. Mas não vai ser fácil. Porque o Brasil não para de crescer e ainda tem muita pista para frente, por mais que o mercado americano seja dez vezes maior que o brasileiro.

O quanto tem de Brasil para ser desbravado ainda?

Entre empresas com mais de mil funcionários, temos menos de 20% delas com a gente. E ainda somos muito ligados ao Sul e Sudeste. Precisamos sair dessa bolha e pensar em jeitos criativos de expansão para chegar a regiões mais remotas. Estamos abrindo escritórios e temos um time no Amazonas, no Pará. Estamos começando a pegar essas geografias. E estamos falando só de empresas grandes. Mas, quando falamos de pequenas empresas, temos uma grande oportunidade. Menos de 5% das pequenas empresas no Brasil usam Gympass.

Faz sentido investir tanto em um momento que o País está em retração e as empresas reduzem custos?

Toda empresa precisa reter gente boa. Se for reduzir custos, vai tentar manter seus melhores talentos. E a Gympass é o melhor ativo das empresas. Você quer seus funcionários em boas condições de saúde mental, que estejam ativos fisicamente para que consigam focar nas atividades que precisam fazer. Com ou sem crise, precisam reter seus funcionários. Em momentos de estresse, e é o que vamos ter nos próximos anos, esse investimento pode ser mais importante.

A Gympass pensa em abrir capital (IPO) ou levantar outra rodada?

Não estamos olhando para IPO. O momento é muito sensível. Pouquíssimas empresas fizeram IPO nos últimos 6 meses. O que estamos fazendo como empresa é estarmos prontos e garantir que tenhamos toda a governança corporativa para ter padrões de mercado, caso façamos IPO ou levantemos outra rodada. Estamos muito focados no dia a dia e em mitigar potenciais ameaças.

Quais são as potenciais ameaças?

É muito difícil prever o que vai acontecer em cada mercado. Como operamos em 11 países diferentes, temos exposição aos EUA, ao Brasil e à Europa. Não controlamos como os investidores vão reagir. O segredo é comunicar em excesso com nossos parceiros, nossos investidores, nossos funcionários, para que todo mundo saiba a direção em que a gente está indo.

Estadão
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