Inspiração: como Gerlis Dutra transformou a formação de líderes em um legado que continua gerando resultados

Em processos de sucessão empresarial, transferir um negócio raramente se resume a um contrato. Preservar a operação, manter talentos e preparar uma nova liderança exige conhecimento técnico e visão de longo prazo. Foi dessa premissa que partiu Gerlis Dutra, em 2019, em uma de suas experiências mais representativas no desenvolvimento de gestores.

Naquele ano, ao deixar Goiás para assumir um novo projeto no Pará, Dutra colocou à venda a unidade do Supermercado Servilar que administrava no estado havia nove anos. Em vez de esperar por um comprador já consolidado no setor, procurou Márcio Antônio Marques, amigo de faculdade em quem reconhecia perfil empreendedor e integridade, mesmo sem experiência no varejo. "Mais importante do que o negócio que vou fazer é com quem vou fazer. Eu conhecia o caráter e o espírito empreendedor do Márcio. Ele não dominava o varejo, mas eu sabia que poderia aprender e construir uma trajetória própria", afirma.

Dutra estruturou o que chama de formação do comprador: um processo que ia além de números e de uma negociação financeira, voltado a preparar uma liderança para assumir uma operação complexa, preservando o que já funcionava.

Transparência como ponto de partida

Durante a negociação, o pai de Márcio questionou por que uma empresa saudável estava sendo vendida, então, Dutra o convidou a conhecer a operação e abriu os dados do negócio: vendas, finanças, estoque, conciliações bancárias e sistema de gestão. A transparência mostrou que a venda decorria da decisão de concentrar esforços no Pará, não de dificuldade operacional.

O estoque controlado e processos organizados reduziam os riscos da transição, mas não dispensavam preparar Márcio para as particularidades do setor. "Eu não queria apenas transferir uma empresa. Queria entregar um negócio organizado, um time preparado e o conhecimento necessário para continuar", explica.

Uma imersão na gestão do varejo

Por 60 dias, Dutra permaneceu ao lado de Márcio, cobrindo desde fundamentos operacionais até decisões estratégicas: estoque, compras, preços, fornecedores, negociação, atendimento, gestão financeira e indicadores. Açougue, padaria e hortifrúti receberam atenção especial pelo impacto de perdas e giro no resultado. A mensagem central: faturamento, isoladamente, não representa lucro. "O empresário precisa entender a estrutura que sustenta o crescimento. Vender mais sem controlar despesas e estoque pode criar uma falsa percepção de sucesso", afirma Dutra.

O histórico de nove anos do Servilar permitiu comparar períodos e estabelecer metas para a nova gestão.

A preservação do time

A continuidade da equipe foi determinante. Antes da venda, Dutra conversou com os colaboradores para reduzir inseguranças e construir confiança com o novo gestor. Gerente, subgerente e outros profissionais essenciais permaneceram, e alguns seguem no negócio até hoje. "Eu disse ao Márcio que, para ter sucesso, ele precisaria preservar o time e formar novas lideranças. Uma empresa não se sustenta só por sistemas. Ela depende das pessoas que atendem os clientes e transformam a estratégia em resultado", ressalta.

Credibilidade compartilhada com o novo gestor

Dutra transferiu relacionamentos comerciais construídos ao longo de anos, apresentando Márcio a fornecedores e usando sua reputação para facilitar crédito. Mesmo à frente de uma loja menor, conseguia condições próximas às de redes maiores, fruto de uma postura de proximidade com parceiros comerciais. "Eu não conseguia competir em volume com uma grande rede, mas podia contribuir com relacionamento, exposição de produtos e confiança", recorda.

Dutra também ajudou a criar um grupo informal de compras com cerca de 14 supermercadistas, que ampliava o poder de negociação. Nesse ambiente conheceu um profissional que passou a auxiliar Márcio nas compras e, anos depois, tornou-se sócio de uma das unidades.

O apoio não terminou com a imersão. Por mais de um ano, Márcio recorreu a Dutra para discutir decisões, acompanhamento que ganhou peso durante a pandemia, quando o setor enfrentou mudanças rápidas no consumo e na relação com fornecedores. "Eu tinha uma preocupação muito grande em vender para alguém que pudesse fazer o negócio dar certo. Continuei acompanhando porque acreditava na pessoa e no potencial do projeto", afirma.

A visão de uma rede de vizinhança

Antes de deixar Goiás, Dutra já estudava a expansão do modelo de supermercados de vizinhança. Com cerca de 300 metros quadrados, o Servilar combinava proximidade, atendimento personalizado e estrutura enxuta, formato com potencial de crescimento por unir conveniência e menor custo operacional.

Essa visão, compartilhada com Márcio no início da transição, previa abertura gradual de lojas, aumento do poder de compra e entrada de sócios operadores, permitindo crescer sem perder controle e identidade. A execução coube a Márcio, cuja capacidade empreendedora Dutra reconhece como o principal fator da consolidação da rede. "Eu compartilhei uma visão, mas ele acreditou, buscou conhecimento e executou. O mérito da expansão é dele. Meu papel foi plantar a semente e transferir o que eu havia aprendido", destaca.

Liderança diante da concorrência

Em uma das fases de expansão, Márcio soube que um concorrente instalaria um supermercado em frente a uma unidade da Servilar, negócio inicialmente apresentado como distribuidora de bebidas. Dutra orientou-o a concentrar a equipe no próprio desempenho: reforçar padrões de atendimento, intensificar treinamentos e mirar um objetivo comum, superar a performance anterior. "O maior concorrente de uma empresa não deve ser a loja que abriu ao lado. Deve ser a sua versão do mês anterior. Quando o time entende isso, passa a trabalhar pela evolução, não pelo medo", afirma.

Segundo Dutra, a unidade, que movimentava cerca de R$ 600 mil mensais, ultrapassou R$ 1 milhão após o período de mobilização, prova de como liderança e foco interno transformam ameaça em estímulo de crescimento.

De uma unidade a uma rede consolidada

Seis anos após a transição, o projeto ganhou nova dimensão. A estrutura reúne hoje seis unidades dos Supermercados Servilar e uma operação da Servilar Utilidades, emprega mais de 200 colaboradores diretos e mantém expansão prevista até 2027. O faturamento anual já soma cerca de mais de R$ 80 milhões por ano, um crescimento aproximado de 325% no período, resultado de uma trajetória consistente que partiu de uma única loja de vizinhança, com cerca de 300 metros quadrados, e se transformou em uma rede regional, com abertura média de uma unidade por ano e fortalecimento contínuo do poder de compra.

Dutra e Márcio mantiveram, ao longo dos anos, uma relação que ultrapassou a amizade e se consolidou também como parceria de negócios. Atualmente, Gerlis voltou a participar diretamente do desenvolvimento de lideranças da rede, por meio de uma nova mentoria voltada a cinco profissionais envolvidos na operação e no processo de expansão. A parceria também avança para uma nova etapa: Dutra participará como sócio-investidor da expansão da Servilar Utilidades, com a abertura de uma nova unidade voltada ao varejo de utilidades. O projeto reforça uma relação profissional construída desde a transição do supermercado e que, anos depois, permanece ativa em novas iniciativas empresariais.

Um case construído pela formação de pessoas

O sucesso dos Supermercados Servilar Goiás resulta da combinação entre uma empresa organizada, uma transição transparente, uma equipe experiente, o conhecimento transferido por Dutra e, sobretudo, a capacidade de Márcio de absorver a visão e executar o projeto ao longo dos anos, um case de sucessão, mentoria e formação de lideranças. "Formar líderes produz resultados que vão muito além da nossa presença direta. Quando alguém recebe conhecimento, desenvolve sua própria visão e passa a formar outras pessoas, o impacto se multiplica. Esse é o legado que mais importa", resume Dutra.

Mais do que vender uma empresa, ele contribuiu para preservar uma cultura, preparar um sucessor e criar condições para que o projeto continuasse evoluindo. Márcio transformou essa base em uma rede em expansão, com geração de empregos e presença crescente no varejo goiano, prova de que o impacto de uma liderança se mede também pela capacidade de preparar outras pessoas para construir resultados ainda maiores.