Cerca de 70% a 80% dos compradores B2B preferem interações digitais, destacando-se a importância da personalização e automação como estratégias essenciais para a eficiência e crescimento no setor.
A transformação digital no B2B não é mais uma projeção futura, é uma exigência do mercado. Um estudo da McKinsey & Company revela que cerca de 70% a 80% dos tomadores de decisão B2B já preferem o autoatendimento digital e interações remotas, em vez do contato presencial tradicional. Esse comportamento acelera a migração de operações para o ambiente online, que exige, além de tecnologia, estratégia, integração e respeito aos modelos de negócio consolidados, especialmente quando há representantes comerciais e distribuidores envolvidos.
No ambiente B2B, a digitalização impõe desafios que vão muito além do universo B2C, com ciclos de vendas mais longos, necessidade de integração com ERPs, gestão de múltiplos perfis de compradores — de pequenos lojistas a grandes distribuidores — e a complexidade de equilibrar inovação tecnológica com relacionamentos comerciais estabelecidos.
Segundo Gabriel Carlini, especialista em marketing digital e CEO da Agência FG, o diferencial está em construir um ecossistema digital que potencialize, e não substitua, os canais tradicionais.
“Vejo muitas empresas hesitando na digitalização por medo de perder seus representantes ou criar conflitos com distribuidores. A verdade é o oposto: quando bem implementada, a tecnologia amplia o alcance desses parceiros, oferece dados estratégicos em tempo real e permite que eles atendam mais clientes com mais eficiência. Um representante equipado com ferramentas digitais pode manter suas comissões e multiplicar seu faturamento”, afirma.
A personalização, já consolidada no B2C, torna-se ainda mais crítica no ambiente corporativo. Nesse contexto, personalizar significa adaptar portfólios, condições comerciais e experiências completas a perfis profissionais distintos, superando a simples recomendação de produtos. Dentistas, por exemplo, têm necessidades diferentes das de donos de salões de beleza, que por sua vez operam de forma distinta de vidraçarias e clínicas veterinárias.
“Com ferramentas de automação, processos antes manuais passam a ser automáticos, como a aprovação de novos clientes, a definição de condições comerciais ou a integração com sistemas legados. Reduzir um processo de aprovação de cadastro de 15 dias para dois é, além de um ganho de eficiência, uma vantagem competitiva real. Enquanto seu concorrente ainda está processando papelada, você já está vendendo”, destaca Carlini.
Aplicar essa visão estratégica na migração digital é o que define o sucesso da operação B2B. A Agência FG, por exemplo, atua nessa vertical de projetos por meio de sua expertise em ecossistemas complexos, sendo reconhecida como parceira MVP pela VTEX. Na prática, essa especialização se traduz em diferenciais técnicos que resolvem os desafios do setor, como a integração nativa com ERPs, a gestão de representantes com comissionamento automático, a configuração de múltiplos perfis de compradores e a personalização de jornadas por segmento profissional.
“A digitalização do B2B não é mais opcional. As empresas que implementarem estratégias digitais bem estruturadas agora aumentarão suas vendas imediatas e construirão uma base sólida de relacionamento e recorrência para os próximos anos”, conclui o especialista.
(*) Homework inspira transformação no mundo do trabalho, nos negócios, na sociedade. É criação da Compasso, agência de conteúdo e conexão.
