Trajetória de Alvaro Coelho da Fonseca marca o segmento de luxo e alto padrão
Imobiliária que leva o nome do empreendedor é referência, por inovar em vendas e pela criatividade no desenvolvimento de produtos para o setor
Apoiado no tripé planejamento, marketing e vendas, o empresário Alvaro Coelho da Fonseca, diretor-presidente da imobiliária Coelho da Fonseca, construiu sua marca no mercado de imóveis de luxo, no qual atua há cinco décadas. Pelo seu legado e pelo conjunto de inovações que imprimiu no setor em todos esses anos, foi o escolhido para receber o prêmio Hors Concours no 31º Master Imobiliário.
Em sua sala iluminada, na sede da empresa, na Avenida Brasil, nos Jardins, Fonseca conversa sem pressa e com sorriso constante. Ele começou nos negócios com 21 anos, como sócio em uma revenda General Motors, mas em pouco tempo virou a chave. Entrou no setor de incorporação, juntando-se aos primos que trabalhavam no ramo imobiliário.
Alguns poucos prédios depois, viveram as dificuldades do Brasil dos anos 1980, com inflação galopante e uma sequência de planos econômicos malsucedidos. A era da incerteza culminou com o Plano Collor (em março de 1990), que bloqueou contas e investimentos de todos os brasileiros, por 18 meses. "Ninguém tinha dinheiro para comprar", lembra.
Nessa época, a Coelho da Fonseca era uma incorporadora que fazia vendas. Chegar ao consumidor de luxo foi um caminho natural para ele, pelo histórico familiar e por cultivar uma vida social muito ativa. "E começamos a nos dedicar a empreendimentos de alto padrão, fazendo uma comunicação de forma diferente no mercado", conta.
A partir de julho de 1994, com o Plano Real e a estabilização da moeda, vieram as grandes modificações no setor. A legislação criou proteções para empresas e consumidores, um arcabouço jurídico para o mercado "que veio se depurando e se tornando cada vez mais profissional, com mais opções de financiamentos", recorda o empresário. E a Coelho da Fonseca foi cada vez mais se especializando em consultoria no segmento de luxo.
"Sempre prestamos um atendimento integral ao incorporador, não éramos exclusivamente uma empresa de vendas", explica. Hoje, mais de 20 mil imóveis estão no site da Coelho da Fonseca. O mais caro chega a R$ 250 milhões, enquanto a média fica em R$ 5,8 milhões.
"O que comanda o produto de luxo são três coisas, como dizem nos Estados Unidos: location, location e location", brinca Fonseca. Mas, além da localização, a atenção aos equipamentos que o consumidor usa é essencial. "Há alguns anos, não existia multimilionário de 30 anos, só se fosse herdeiro, mas hoje existe", argumenta. "E esse jovem com dinheiro quer tecnologia de última geração e muito equipamento de esporte."
Ícones da carteira
A arquitetura neoclássica "virou uma febre por cerca de 15 anos", segundo Fonseca, o que inspirou o Château Margaux, de 2003, com apartamentos de 528m² a 1.050m² privativos, e o Château Lafitte, construído depois e com características semelhantes, ambos na Vila Nova Conceição, na zona sul.
O Place des Vosges valorizou o Jardim Guedala, com preços do patamar dos Jardins. O Quinta da Baronesa, lançado em 1999 em Itatiba (SP), foi o primeiro projeto de campo com rede elétrica subterrânea.
Depois nasceu a Fazenda Boa Vista, da JHSF, com um conceito de vilas. O cliente comprava o terreno com o compromisso de construir ali uma casa. "São todos referências vivas, até hoje", garante.
Foi o empresário quem sugeriu à JHFS comprar a marca Fasano, grife de luxo do Brasil, hoje com hotéis em vários Estados e em Punta del Este, no Uruguai, e Nova York.
Com entusiasmo evidente, ele fala do Haras Larissa, que idealizou na Fazenda Santo Antônio, em Monte Mor (SP), a uma hora da capital.
"É um produto diferente de todos, feito para a casa de campo raiz", descreve. "Não tem asfalto, é uma maravilha".
Lançado em 2009, está na segunda de várias fases previstas de comercialização, com terrenos de 2 mil a 3 mil m². Tem centro hípico, golfe, academia de polo, complexo esportivo, restaurantes e hotel da família Coelho da Fonseca.
Escritórios e filiais
A Coelho da Fonseca tem 22 filiais no Brasil e operações em cidades no exterior: Lisboa, Paris, Punta del Este e Nova York, além de Miami, onde chegou a ter escritório físico por 15 anos, mas, com o avanço da tecnologia, as instalações perderam a função, embora as operações continuem. "São parcerias que temos nesses locais", explica.
Primeira imobiliária brasileira a conquistar o selo Leading Real Estate Companies of the World, rede global de consultorias imobiliárias independentes, a Coelho da Fonseca tem atualmente acesso a imóveis em mais de 70 países, o que é um reforço ao seu posicionamento internacional.
Nas décadas de 1990 e 2000, Fonseca criou a Rede Imobiliária Brasileira, um clube da elite do mercado, que reunia as principais representantes do setor. Ele também inovou ao lançar o Private Brokers, grupo de corretores especializados em alto luxo, formado inicialmente por uma maioria de mulheres da alta sociedade. Com o mesmo nome, foi lançada nessa época uma revista impressa, com edição de profissionais da mídia, que circulou por anos, inclusive em aviões.
O Private Brokers, instalado até hoje na sede da empresa, é uma equipe de especialistas que presta serviço exclusivo aos clientes em venda e locação. Criar esse núcleo ajudou a valorizar a imagem dos corretores de imóveis, muitas vezes estigmatizados.
"Sempre lutamos muito contra isso", afirma Fonseca, para quem essa profissão nunca vai acabar. Do total de 498 integrantes da equipe da sua imobiliária, 366 são corretores, a maioria mulheres (233). "Não tem inteligência artificial que acabe com o corretor", aposta.
Este ano, em parceria com o centenário Centro Universitário Belas Artes de São Paulo, a Coelho da Fonseca lançou a pós-graduação Empreendedorismo e Inovação no Mercado Imobiliário de Alto Padrão, curso de formação de profissionais para atuar de forma estratégica nesse segmento.
"Sempre disse aos meus filhos: persevere, acredite e não desista", ensina. Criados no negócio desde cedo, Álvaro Marco e Luiz Alfredo já assumiram posições de comando na empresa, enquanto o fundador cuida da estratégia.
Mesmo depois de 50 anos de atividades, Fonseca não pensa em parar. "Quero trabalhar o máximo possível, porque gosto do que faço", revela. "Essa profissão me deu tudo o que tenho."
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