Isabela Chusid iniciou a trajetória da marca de sandálias Linus em 2018, aos 23 anos, com um investimento de R$ 53 mil, a consultoria do irmão (Alan Chusid, um dos fundadores da fintech Neon) e o desejo de desenvolver chinelos confortáveis, a partir de uma dor: ela tinha hiperfrouxidão ligamentar, um excesso de mobilidade nas articulações que exigia calçados firmes para estabilidade. No entanto, como exigência pessoal, os produtos de sua criação teriam que estar alinhados aos atributos de sustentabilidade que ela defendia.
Foi assim que a executiva chegou a um tipo de material plástico, o PVC microexpandido, que, segundo ela, permitia a fusão das duas propostas. Por um lado, trazia a firmeza para os pés e o aumento da vida útil do calçado. Por outro, poderia ser desenvolvido sem metais pesados, sem substâncias de origem animal, com 70% de fontes renováveis e ser 100% reciclável. O insumo, então, se tornou a única matéria-prima dos chinelos da Linus.
"Se usado da forma correta, pensando o pós-vida, desde o momento da concepção, o plástico não é necessariamente um vilão", diz a CEO em entrevista ao Estadão. "Ao contrário, (a partir dele) você pode ter um calçado que transite entre diversas situações. Eu sabia que teria que ser alguma coisa relacionada ao plástico, mas da forma mais sustentável possível. Foi daí que surgiu a ideia de fazer um produto que era algo que eu estava precisando, junto da forma de fazer que eu acreditava."
Do lançamento modesto de apenas um modelo e três cores para o comércio virtual, a Linus passou, em oito anos, a ter uma cartela de mais de 30 cores e opções para crianças e para adultos interessados em modelos com salto plataforma. Também criou lojas físicas e se espalhou por 523 pontos de venda no Brasil, incluindo parcerias com varejistas populares como a Riachuelo.
Chusid não divulga números de balanço da empresa, mas informa que houve crescimento de faturamento anual de 30% em 2025, com projeção de aumento de até 50% para 2026.
No curto prazo, a previsão é avançar no desenvolvimento de matéria-prima. Uma nova, que já está patenteada pela marca, deve chegar às sandálias em 2028, segundo Chusid. Ela antecipa também que não pensa, no momento, em negociar fusões ou vender fatias para manter o crescimento. "Não é algo que temos agora no radar. Estamos muito concentrados em fazer a empresa crescer e acontecer, e estamos trabalhando muito duro para isso."
Leia os principais trechos da entrevista com Chusid:
A ideia de crescer com um monoproduto dentro da agenda sustentável, há quase dez anos, lhe pareceu uma grande oportunidade ou foi uma aposta?
Sendo muito sincera, a questão do ESG sempre esteve presente comigo. Quando eu tinha quatro anos, aprendi na escola o que era reciclagem, e ficou. Brinco que eu era a "ecochata" da família. Em paralelo a isso, eu criei a Linus porque tenho hiperfrouxidão ligamentar. Fui ao ortopedista, e ele falou que eu precisava usar algum calçado que desse sustentação aos arcos plantares. Comecei a olhar o mercado e vi que não tinha nenhum produto que trouxesse o conforto atrelado ao design, que trouxesse a questão da sustentabilidade e que fosse financeiramente acessível. Falei: "Bom, se não tem, então eu vou criar". E, na minha visão, se usado da forma correta, pensando o pós-vida desde o momento da concepção, o plástico não é necessariamente um vilão. Ao contrário, (a partir dele) você pode ter um calçado que transite entre diversas situações. Então, eu sabia que teria que ser alguma coisa relacionada ao plástico, mas da forma mais sustentável possível. Foi daí que surgiu a ideia de fazer um produto que era algo que eu estava precisando, junto da forma de fazer que eu acreditava. Não foi prevendo uma onda ESG, foi muito mais o "se eu vou lançar, tenho que lançar do jeito certo".
A sra. fala sobre o plástico não ser necessariamente um vilão. Como chegou a esse material?
Nunca tinha trabalhado com moda, muito menos calçado, e química era a minha pior matéria no colegial. Eu entendi o produto conceitualmente, mas não sabia como fazer isso. Então, comecei a procurar designer de calçados, até que, por meio de infinitas conversas, eu entendi a cadeia produtiva. Eu falava que queria um plástico que, de partida, fosse 100% reciclável. Segundo, vegano. Terceiro, com a menor pegada de carbono possível. Como se fosse algo muito simples. E não era tão simples. Não inventamos a roda com essa matéria-prima, só que é uma matéria-prima mais cara. Então, estávamos dispostos a abrir mão de uma margem em uma ponta para conseguir chegar em um material melhor. Porque o nosso modelo de negócio é muito diferente do mercado calçadista brasileiro tradicional. Somos uma marca nativa digital que vende direto ao consumidor, apesar de hoje haver outros braços. Quando cortamos intermediários, conseguimos ganhar margem. O nosso produto não é o mais barato do mercado (custam a partir de R$ 198), mas está muito longe de ser o mais caro. Conseguimos equilibrar essa conta por meio dessa inovação no modelo de negócio.
Até que ponto o atributo de sustentabilidade tem impulsionado as vendas e até que ponto entra a questão estética do produto?
Nós não somos mais sustentáveis porque isso vende; nós vendemos porque somos mais sustentáveis. Nós fazemos as coisas de forma genuína, então, isso se desenrola no nosso relacionamento com o cliente, com uma transparência extrema. As pessoas não necessariamente vêm comprar sabendo da parte da sustentabilidade, mas, quando conhecem as sandálias, se apaixonam e viram embaixadoras da marca. E isso faz o boca a boca ser muito grande. Brincamos que o nosso maior canal de vendas é o boca a boca. E, mesmo que a pessoa não venha necessariamente atraída pela sustentabilidade, eu entendo que a transparência faz parte desse DNA sustentável, que é o que faz as pessoas se sentirem muito próximas da marca.
O crescimento da Linus ocorreu em paralelo ao crescimento de plataformas de origem asiática no Brasil, que costumam oferecer produtos com um valor mais barato em relação à Linus. Como foi captar clientes em meio a essa concorrência?
Nós estamos nos adaptando e entendendo onde o consumidor está. Porque grande parte dos consumidores (das plataformas) é da geração Z, que está começando agora a ter poder de compra. Então, nós começamos a estruturar outros canais de venda. Passamos a estar no TikTok Shop, a fazer programa de afiliados. (Há) esse paradoxo nas gerações mais novas, que aprendem muito mais cedo e são muito mais engajadas em causas sustentáveis, mas ao mesmo tempo compõem grande parte (dos clientes das plataformas). É um paradoxo que eles vivem. Eles querem acessar essa moda, só que o preço é inacessível. Então, nas plataformas é por onde eles conseguem acessar isso.
A questão do fim da 'taxa das blusinhas' é algo que lhe preocupa nesse sentido?
Não me preocupa muito. O Brasil já é um dos maiores produtores de calçado do mundo. Então, já há uma oferta muito barata de calçados aqui. Então, não vejo que seja um movimento que, nesse sentido, nos impacte tanto. E, de novo, as pessoas (clientes da Linus) compram muito a marca. As pessoas estão dispostas a comprar inclusive outros produtos nossos (por causa do nosso) conceito.
Sobre o PVC usado nas sandálias, se trata de um material reciclável e não reciclado…
Temos de 20% a 30% de material reciclado nas sandálias. Honestamente, um percentual que eu acho muito baixo, mas é uma questão de manutenção de propriedades físicas do material. É padrão da indústria calçadista. Se colocarmos mais material reciclado, perdemos a propriedade física de resistência e o calçado deixa de ser seguro.
A sra. tem estudado a adoção de outros tipos de matéria-prima?
Sim. Já depositamos a patente de uma outra matéria-prima. Não consigo ainda falar muito sobre. Durante a sua produção, ela tem a capacidade de captar mais CO2 (dióxido de carbono) do que emite. Eu acredito que a partir de 2028 (já será possível usá-la).
Sobre a expansão da Linus no varejo físico, como está o potencial desse formato de vendas para uma marca que nasceu online?
Entendemos que, apesar de ser um canal que tem uma margem menor, é uma forma de aquisição de clientes, porque ele vai a uma loja em que já confia e encontra Linus. Então, ele já passa a confiar no produto, porque tem um endosso da loja em que já está acostumado a comprar. Muitas vezes, a segunda compra ele já faz direto no nosso site. As pessoas gostam de ver o produto, sentir, cheirar. E é um canal que está se provando muito bom. Agora, estamos em um momento mais de equalização (entre o físico e o digital).
E qual o principal gargalo para escalar uma marca com proposta sustentável aqui no Brasil?
Quando você está começando, antes de escalar, é muito difícil achar pessoas que estejam dispostas a produzir na quantidade pequena que você quer e com um insumo mais caro. Então, conseguir preços razoáveis é complicado. Hoje, o nosso material ainda tem 30% de fundos fósseis. Então, estamos enfrentando altas descontroladas no mercado e o insumo está crescendo muito de preço. Quando você busca por alternativas mais sustentáveis, você não está disposta a abrir mão dessa matéria-prima por outra mais barata. Não vou falar que é uma decisão difícil de ser tomada, mas é difícil na medida em que não necessariamente é a mais rentável no curto prazo. Além disso, por mais que a "taxa das blusinhas" não interfira diretamente em nós, conseguimos conscientizar as pessoas de que cada um tem que fazer o seu papel (na sustentabilidade); é um desafio. Falo muito do conceito de corresponsabilidade. É uma responsabilidade da Linus e de todas as outras empresas. É uma responsabilidade do governo, é uma responsabilidade também das pessoas. Se queremos fazer melhor, tem que ir todo mundo junto. Não adianta só eu fazer um produto mais sustentável. Você tem que escolher comprar um produto mais sustentável, senão o negócio não para de pé.
Temos visto recentemente empresas nativas digitais que foram criadas no mesmo período em que a Linus optando por vender fatias ou vender totalmente as companhias. Está no seu radar a abertura para negociações nesse sentido?
A Linus está em um caminho muito bom. Tem muita coisa para nós fazermos ainda. Eu tenho ideias infinitas na minha cabeça. Então, o futuro está aí, estamos escrevendo. Nós estamos só no começo de onde podemos chegar.
Então, isso é um 'não'?
Não vou falar nunca, porque não sabemos, mas não é algo que temos agora no radar. Estamos muito concentrados em fazer a empresa crescer e acontecer, e estamos trabalhando muito duro para isso.
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