Mude o tom da sua voz: o segredo de um ex-agente do FBI para vencer conversas difíceis

Você já percebeu que a forma como falamos pode mudar completamente o rumo de conversas difíceis? Para o ex-agente do FBI, Chris Voss, o segredo para ter sucesso em negociações delicadas não está em gritar ou impor regras, mas sim em saber ouvir e ajustar a entonação.

Voss passou 24 anos lidando com os cenários mais complexos do mundo, incluindo sequestros com reféns. Com isso, ele garante que pequenas mudanças na voz e na escuta são capazes de desarmar qualquer postura defensiva.

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Como se comportar em conversas difíceis?

Confira as 3 estratégias de inteligência emocional que o especialista utiliza para guiar conversas difíceis para um caminho de colaboração:

1. Fale como um locutor de rádio noturno

Voss, em seu livro 'Negocie como se sua vida dependesse disso', batizou essa abordagem de "The Late Night FM DJ Voice" ("a voz do locutor de rádio noturno"). A regra é simples: use um tom calmo, pausado, sereno e acolhedor.

Falar dessa forma gera uma reação neuroquímica que acalma o cérebro do ouvinte e traz clareza mental para os dois lados. Além disso, o tom funciona como uma ferramenta de autocontrole para quem fala. "Se você fala em voz alta com um tom suave e tranquilizador, também consegue se acalmar", revelou em entrevista ao podcast 'On Purpose'.

2. Pratique a escuta ativa e devolva o texto como pergunta

A maioria das pessoas ouve apenas preparando a resposta que vai dar a seguir. Por outro lado, a escuta ativa foca em compreender de fato a dor do outro. Para ter certeza de que entendeu a mensagem, devolva o que a pessoa disse em formato de pergunta. Por exemplo, se o seu parceiro diz que teve um dia difícil por conta do estresse, pergunte: "O estresse que você está enfrentando?". Dessa forma, o interlocutor se sente genuinamente ouvido e ganha espaço para aprofundar a conversa e desabafar.

3. Dê um "rótulo" para as emoções da outra pessoa

Rotular nada mais é do que identificar e nomear em voz alta o que o outro está sentindo naquele momento. Continuando o exemplo anterior, você pode pontuar: "Parece que você está passando por uma situação muito estressante". Ao fazer isso, a pessoa sente que foi compreendida em um nível mais profundo. Consequentemente, a tensão cai e a resistência em colaborar desaparece.

Em suma, colocar essas técnicas em prática demonstra alta maturidade emocional. Em momentos de atrito, usar a voz certa e praticar a empatia é o caminho mais curto e inteligente para transformar confrontos em acordos pacíficos.