Alerta na Volks: Polo estaria sendo canibalizado pelo Nivus

Alerta no departamento de vendas e marketing da Volkswagen: o Nivus pode estar canibalizando o Polo. Tudo indica que sim, pois nos últimos três meses o Nivus vem subindo e o Polo vem caindo. Mas há outros indicativos de que o hatchback pode estar sendo a vítima da vez no reino da Volkswagen, onde os modelos disputam anualmente o poder.

Quando chegou ao mercado, no último quadrimestre de 2017, o Polo causou estragos. O Fox perdeu versões e quase saiu de linha, Up e Gol precisaram ser reposicionados. O Up foi praticamente esquecido na estratégia, mas o Gol resistiu. Como se trata de um carro com carisma (foi 27 vezes seguidas campeão nacional de vendas), houve um arranjo para permitir uma convivência entre Gol e Polo.

O Gol passou a ser uma espécie de rainha da Inglaterra (continuou sendo o mais vendido), mas o Polo se tornou o primeiro-ministro, o verdadeiro dono do poder. Em 2017, o Gol foi o carro mais vendido da Volkswagen, sem concorrência interna, com 73.919 emplacamentos. Em 2018 e 2019, o Gol manteve o lugar de rainha e o Polo reinou de fato, pois era o carro que enchia a Volks de orgulho e que dava mais lucro. Compare as vendas.

Era para continuar sendo assim, mas, com a pandemia, tudo ficou diferente. O Polo desabou nas vendas. Normal, pois outros carros de sua categoria também caíram. Aconteceu com o Fiat Argo, com o Hyundai HB20 e até com o Chevrolet Onix. Porém, todos eles se recuperaram -- inclusive o Gol. O Polo, não. O Polo ficou para trás, por três motivos.

O primeiro foi a necessidade que a Volkswagen teve de fazer caixa, daí que a atenção para as vendas diretas do Gol se tornou maior. Segundo foi a campanha de vendas do T-Cross, que levou o SUV compacto a ser o número 1 do país em julho, com 10.210 emplacamentos. Terceiro -- e mais importante -- foi a chegada do Nivus. 

Perder para o Gol era uma situação já aceita pelo Polo. O T-Cross não chegou a incomodar tanto, pois no mês que o SUV bateu o recorde o Polo teve sua maior venda pós pandemia (3.610 unidades). Já o Nivus -- um carro que ninguém sabe se é um SUV-cupê ou se é um hatch-cupê elevado --, este veio buscar consumidores exatamente na seara do Polo. Antes de analisarmos o posicionamento do Polo e do Nivus, vale a pena ver o histórico de vendas.

O lento crescimento do Nivus coincide com a lenta (mas preocupante) queda do Polo. Preocupante porque, no mesmo período em que ele ficou estagnado ou caindo, a concorrência subiu. Compare agora o ritmo de vendas entre o Volkswagen Polo e seu principal rival, o Fiat Argo.

É verdade que ser canibalizado dentro da própria marca é melhor do que ser devorado por modelos de marcas rivais, não necessariamente da mesma categoria. O Polo poderia estar perdendo vendas no momento somente para o Chevrolet Tracker, por exemplo. Ou para a nova picape Fiat Strada, que também tem beliscado os hatches. Mas a verdade é que o Polo sentiu mesmo foi a chegada do Nivus. Desde que ele empurrou Fox, Up e até Voyage para o ostracismo, é a primeira vez que o Polo “sente” como funcionam as coisas no reino da Volkswagen.

O canibalismo, se é que está ocorrendo (só as pesquisas internas da VW podem revelar), concentra-se nas duas versões 200 TSI do Polo, que usam o mesmo motor do Nivus: 1.0 turbo flex com injeção direta de 128 cv de potência e 200 Nm de torque, todos com câmbio automático de seis marchas. A escala de preços entre os dois Polo e os dois Nivus está assim:

O Nivus Comfortline, que é o mais acessível, é um objeto tentador não apenas para quem está de olho em um Polo Comfortline completo (diferença de R$ 3.630), mas também para quem pensa em comprar um Polo Highline (podendo economizar R$  3.800). Não é fácil prever o comportamento do consumidor, especialmente agora que a pandemia deixou alguns mais pobres e outros mais ricos. Mas um fato é inegável: o Nivus é um carro muito mais atraente do que o Polo, é mais aspiracional, dá mais status. São valores intangíveis, porém que pesam cada vez mais na decisão dos clientes.

Mesmo que tudo esteja dentro de uma certa previsibilidade dentro da Volkswagen, o fato é que esse “apagão” do Polo preocupa o pessoal de vendas e marketing. Em algum momento o carro precisará ter algum tipo de promoção para voltar a ser relevante. Não é fácil, pois uma montadora de automóveis é como um malabarista que precisa manter oito pratos girando ao mesmo tempo. Se o marketing dá atenção para o Up, as vendas do Gol caem; se dá para o Gol, as vendas do Polo caem, e assim por diante. Em 2020 o ranking de vendas da Volkswagen (até 28/10) está sendo muito desfavorável ao Polo, que caiu para 3º lugar e já é ameaçado até por Saveiro e Virtus.

O Nivus tem apenas três meses de vendas e seu prato está acelerando. Em algum momento, o malabarista que cuida do reino da Volkswagen precisa voltar a dar atenção para o Polo, pois ele é um prato que está girando cada vez mais devagar e pode cair, estragando o espetáculo. Aguardemos os próximos movimentos do marketing da Volks.