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Como motivar uma equipe para as vendas do final do ano?

Em entrevista, especialista ensina como motivar equipes para as vendas de final de ano.

5 dez 2019
15h01
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À medida que se aproxima o fim do ano, iniciam-se as compras de Natal. Essa é uma época mágica e de grande consumo. A expectativa é que nesse mês haja um incremento de R$ 35,9 bilhões, o que representa 4,8% a mais em relação ao ano passado, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). O otimismo do comércio é grande e é nessa hora que todas as empresas precisam de um engajamento maior da equipe de vendas. "Nessa reta final, cada gestor tem que criar maneiras assertivas para manter o time motivado", afirma o Prof Isaac Martins, fundador do Instituto Isaac Martins. Martins é mestre em comunicação organizacional, autor de livros e um dos grandes estudiosos da motivação no setor de vendas. Em entrevista exclusiva, o professor dá dicas para motivar um time. 

Foto: pexels.com / DINO

REDAÇÃO: Por que as empresas precisam estar motivadas? 

MARTINS: A razão é simples, equipe motivada produz mais. Uma pesquisa amplamente divulgada na mídia apontou que uma equipe motivada produz 50% mais. Hoje, onde a pressão por números  e resultados são constantes, motivar a equipe significa ganhar muito mais. Porém, alguns gestores confundem motivação com animação. 

REDAÇÃO: Qual é a diferença entre animação e motivação? 

MARTINS: De maneira bem simples, animação é empolgar a pessoa para executar uma ação, algo que ocorre no curto prazo. Quando uma empresa oferece um prêmio para um vendedor que cumpre uma meta é uma forma de animá-lo a atingir o número. Já a motivação é mais complexa, exige criar ou ressaltar os motivos para o colaborador agir.

REDAÇÃO: O gestor tem que motivar ou animar a equipe? 

MARTINS: As duas coisas. Costumo incentivar em meus livros e cursos que os gestores animem sua equipe diariamente e os motive a atingir os números do mês. 

REDAÇÃO: Como um empresário pode motivar a equipe no final de ano? 

MARTINS: O empreendedor tem um desafio ímpar no mês de dezembro, que é arrancar o último gás de seus vendedores. Assim como um técnico de futebol que necessita de um sprint final dos atletas no final da partida, o gestor tem que conseguir o mesmo do seu time. Há várias ideias para isso, mas vou apontar 3 que vão ajudar muito: 1) Estipule uma meta desafiadora. Ao definir uma meta o líder tem que tomar cuidado com duas situações; a primeira é estabelecer não impor uma meta forte demais, pois o efeito é o contrário, vai desanimar a equipe e segundo não colocar uma meta fácil que fará com que o time se acomode. Minha sugestão é que o gerente comercial defina um número e peça para que cada vendedor faça o mesmo, com isso, em conjunto, cheguem ao número que desafie cada profissional.

REDAÇÃO: Quais são os outros 2 pontos para motivar a equipe? 

MARTINS: A 2º ideia é a gestão do supervisor. Não adianta cobrar a equipe para cumprir a meta, se o gestor não fornecer os caminhos. No caso do televendas, costumo cobrar da equipe o número de ligações, envio de WhatsApp, geração de oportunidades e envio de cotações. Estas ações que geram vendas. No caso de loja de varejo, cobrar da equipe a atender o maior número de clientes, ter simpatia e não perder as oportunidades, são alguns caminhos que conduzem à venda. A 3º ideia para motivar a equipe é ajudar os colaboradores no seu desenvolvimento. Cada vez mais os colaboradores estão na busca da melhor versão pessoal e isso tem haver no que o colaborador aprende ao trabalhar na empresa. As pessoas querem aprender, desejam ser desafiadas e sentirem que fazem parte do processo. Treinamentos semanais, reuniões diárias, pílulas diárias motivacionais, gamificação e feedbacks positivos são algumas formas de fazer isso.

REDAÇÃO: Quais são os maiores erros cometidos pelos líderes no momento de motivar a equipe? 

MARTINS: São vários, vou comentar os que tenho mais visto no setor de vendas. 1) Cobrança demasiada. Cobrar faz parte do trabalho, porém cada gestor tem que sentir se está extrapolando os limites. Cobrança é como o sal, tem que usar, porém com moderação. 2) Fazer comparações. Ninguém gosta de ser comparado, seja com outra pessoa, setor ou até com o seu desempenho anterior. Ao fazer isso, o colaborador pensa "mas agora a situação é diferente" e a partir daí a conversa fica improdutiva. Mais uma vez, ao invés de comparar, dê os caminhos. 3) Sensação que o vendedor representa apenas um número para a companhia. Todo profissional de vendas sabe que precisa mostrar resultados, porém o gestor deve ter o cuidado de como apresentar isso de maneira com que o colaborador não se sinta "usado" pela empresa. 

REDAÇÃO: Qual é a dica que o professor fornece para os empresários? 

MARTINS: Todas as empresas vivem de resultados e este tem que ser o foco. No entanto, só vamos conseguir isso se tivermos seres humanos motivados para enfrentar os desafios e alcançar sua melhor performance. Então, assim como a equipe precisa se desenvolver, o líder tem que ler, estudar, participar de treinamentos e principalmente se motivar. Somente assim ele poderá ser um polo de motivação.

Motivar a equipe é fundamental para o sucesso de qualquer negócio, não importa a época do ano, todos os donos e gestores devem motivar suas equipes. 

O professor Isaac Martins é autor dos livros Supermotivado volumes 1 e 2, 100 Atitudes de um guerreiro, A Bíblia do Televendas e Máquina de Vendas por Telefone na Era Digital. Para contatar o professor, basta entrar em contato pelo site: www.institutoim.com.br 



Website: http://institutoim.com.br/

DINO Este é um conteúdo comercial divulgado pela empresa Dino e não é de responsabilidade do Terra
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