Gestão de clínicas: entenda por que a excelência técnica já não garante lucro no Brasil

Atender bem o paciente e entregar excelência técnica já não asseguram, por si só, a sustentabilidade financeira das clínicas de saúde no Brasil. Em um cenário de aumento de custos operacionais, maior concorrência e pacientes mais informados, a falta de estrutura de gestão tem impedido que o esforço diário se converta em resultado no caixa. Dados recentes indicam que o problema não está na qualidade do atendimento, mas na ausência de processos claros, organização da agenda e decisões baseadas em números.

O Levantamento do Panorama das Clínicas e Hospitais 2025, elaborado por Doctoralia e Feegow Clinic, mostra que 59% dos gestores têm como prioridade aumentar o faturamento, mas apenas 24% operam com estratégias estruturadas de gestão e conversão. O mesmo estudo aponta que 74% das clínicas já investem em marketing, muitas vezes sem controle sobre retorno ou impacto financeiro. O resultado é uma operação que "gira", mas não retém receita.

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Gestão eficiente é o que sustenta clínicas financeiramente saudáveis

Para Ricardo Novack, especialista em gestão e sócio-diretor do Grupo ICOM, o erro mais comum é acreditar que o esforço clínico resolve problemas de negócio. "Ser bom tecnicamente virou o básico. Atender bem é obrigação. O que sustenta uma clínica saudável é a gestão: processos claros, agenda estratégica, equipe preparada e acompanhamento constante dos números", afirma.

A organização da agenda é um dos pontos críticos. Clínicas que misturam horários de primeira consulta, retornos e procedimentos estratégicos tendem a travar o crescimento e reduzir a eficiência do uso do tempo clínico. Segundo Ricardo Novack, a falta de separação impede previsibilidade e compromete o faturamento mensal. "Agenda desorganizada gera ociosidade invisível. O profissional trabalha muito, mas não percebe onde perde dinheiro", diz.

Outro problema comum é a falta de preparo das equipes. Hoje, não basta apenas saber agendar consultas; a recepção precisa saber explicar o valor do serviço, detalhar orçamentos e transmitir confiança. Dados da Associação Nacional de Hospitais Privados (ANAHP) mostram que investir nesse treinamento traz resultados reais: as faltas caem até 25% e a satisfação dos pacientes sobe 18%, o que aumenta diretamente o faturamento da clínica.

Decisões baseadas em números

A gestão financeira também aparece como fator determinante. Pesquisa do Instituto de Estudos de Saúde Suplementar (IESS) aponta que clínicas com controle sistemático de indicadores como ticket médio, margem por procedimento e inadimplência registraram 22% mais previsibilidade financeira e 18% menos atrasos nos recebimentos. Ainda assim, o hábito de analisar números semanalmente está longe de ser regra no setor.

"Preço errado, margem apertada e custos fora de controle não se corrigem com bom atendimento", resume Ricardo Novack. Para ele, a gestão financeira deixou de ser opcional e passou a ser parte da rotina clínica. "Quando o gestor olha os números toda semana, toma decisões com base em dados e não em sensação. É isso que permite crescer sem sufoco."

Nesse contexto, o marketing também ganha novo significado. A lógica não é atrair mais pacientes a qualquer custo, mas sustentar decisões, conversões e rotina com método. Clínicas que alinham marketing, gestão e atendimento conseguem transformar experiência em resultado financeiro. As demais até mantêm movimento, mas veem o dinheiro escapar no fim do mês.

"O crescimento acontece quando experiência encontra gestão. Sem isso, a clínica funciona, mas não prospera", conclui o especialista.

Dicas para uma gestão mais eficiente em clínicas de saúde

Para clínicas que buscam profissionalizar a operação, Ricardo Novack elenca quatro medidas centrais:

• Categorize a agenda: separe horários específicos para procedimentos de alta rentabilidade e consultas de primeira vez. Evite que retornos bloqueiem os horários nobres da clínica;
• Treine a recepção como consultoria: a equipe deve ser capaz de sanar dúvidas sobre orçamentos e procedimentos, atuando como um braço de suporte e vendas, não apenas como agendadores;
• Análise de números semanalmente: não espere o fim do mês para ver se sobrou dinheiro. Monitore o ticket médio e a taxa de absenteísmo (faltas) em tempo real;
• Marketing com foco em conversão: mais importante do que atrair novos pacientes é garantir que a estrutura interna consiga convertê-los em consultas e mantê-los fiéis ao serviço.

Por Eluan Carlos