A intenção de compra de imóveis no Brasil segue elevada em 2026, mas revela um desalinhamento relevante para o mercado financeiro: a dificuldade de transformar essa demanda em vendas efetivas. Dados do 1º trimestre mostram que 49% dos brasileiros pretendem adquirir um imóvel nos próximos meses, patamar estável em relação a períodos anteriores e acima do registrado no mesmo momento de 2025. Ainda assim, apenas 9% das famílias efetivamente concluíram uma compra nos últimos 12 meses, revelando um descompasso entre desejo e execução. Ao mesmo tempo, o fator geracional adiciona uma camada relevante à análise: a Geração Z lidera esse movimento, com 59% de intenção de compra, mas ainda com uma conversão baixa. O dado indica que a demanda futura está sendo formada, mas ainda encontra barreiras estruturais, sobretudo relacionadas ao crédito, à renda e à capacidade de entrada, em um ambiente de juros elevados e maior seletividade bancária.
Consórcio: a alternativa para viabilizar a aquisição
Diante desse cenário, o mercado começa a buscar alternativas que consigam transformar intenção em aquisição, especialmente para um público mais jovem e em formação patrimonial. Entre as soluções, o consórcio imobiliário ganha protagonismo por oferecer uma lógica distinta do financiamento tradicional, baseada na construção progressiva de acesso ao crédito, sem cobrança de juros. O modelo permite diluir o esforço financeiro ao longo do tempo e reduz a dependência de entrada elevada, um dos principais entraves para a Geração Z. "O que vemos hoje não é falta de interesse, mas um desalinhamento entre o modelo de crédito disponível e a realidade de quem quer comprar. O consórcio funciona como uma ponte, porque permite ao cliente acessar o imóvel de forma planejada, sem a pressão imediata do financiamento", afirma Pedro Ros, CEO da Referência Capital. Segundo ele, a combinação entre disciplina financeira e previsibilidade de acesso ao crédito tem sido determinante para viabilizar a compra, especialmente em um cenário em que os bancos seguem mais restritivos.
O avanço desse tipo de solução acompanha uma mudança mais ampla na dinâmica do mercado imobiliário, que passa a se adaptar a um consumidor mais jovem, digital e com expectativas diferentes em relação ao uso do imóvel. Nesse contexto, empresas especializadas vêm estruturando modelos que integram crédito, aquisição e estratégia de renda, ampliando o papel do imóvel dentro do planejamento financeiro. "A Geração Z lidera essa intenção porque já enxerga o imóvel como um pilar de segurança e construção de patrimônio, mesmo no início da vida financeira. O problema é que o modelo tradicional de acesso não acompanha essa realidade. Exige uma entrada alta, renda já consolidada e aprovação de crédito mais rígida, o que naturalmente limita a conversão. Não é falta de interesse, é falta de estrutura adequada. Por isso, começam a ganhar espaço alternativas que permitem um acesso mais planejado, diluído no tempo e alinhado à capacidade financeira desse público. Quando você ajusta o modelo ao momento do consumidor, a conversão deixa de ser um gargalo e passa a ser uma consequência", afirma Pedro Ros.
O futuro do mercado imobiliário e o desafio da conversão
No plano macroeconômico, a equação entre demanda elevada e conversão limitada tende a permanecer enquanto o custo do crédito seguir pressionado e a renda disponível avançar de forma gradual. O Brasil ainda opera com juros reais elevados em comparação internacional, o que restringe o acesso ao financiamento tradicional e prolonga o tempo de decisão do consumidor. Ao mesmo tempo, fatores estruturais, como crescimento populacional urbano, formação de novas famílias e busca por estabilidade patrimonial, sustentam o interesse pela aquisição de imóveis no longo prazo. Para Pedro Ros, esse descompasso deve acelerar a adoção de modelos mais flexíveis no setor. "A demanda existe e continua crescendo, principalmente entre os mais jovens. O desafio do mercado agora é transformar esse interesse em execução, criando caminhos mais acessíveis e eficientes para que a compra aconteça. Quem conseguir resolver essa equação tende a capturar uma demanda relevante que hoje ainda está represada", afirma.
