Especialistas recomendam que lojistas de e-commerce foquem em estratégias comerciais contínuas e personalizadas, além de otimizar processos e fortalecer o relacionamento com os clientes, utilizando datas como Black Friday e Natal para testar abordagens.
Com a chegada da Black Friday e das vendas de fim de ano focadas nas festas, como Natal e confraternizações, lojistas de e-commerce se preparam para a alta temporada do varejo online. Mas, segundo o especialista Thiago Muniz, o segredo do sucesso não está apenas em promoções sazonais, e sim, em estratégias contínuas de otimização e relacionamento com o cliente ao longo de todo o ano.
Segundo o levantamento "Black Friday 2025 – A Black além do preço", realizado pela MindMiners, 9 em cada 10 consumidores pesquisam antes de comprar. Além disso, 71% dos brasileiros pretendem gastar até R$ 1 mil, o que reforça um comportamento mais racional e planejado.
"A Black Friday, o Natal e as confraternizações de final de ano são oportunidades únicas de conversão, mas os lojistas que limitam suas estratégias apenas a essas datas estão deixando dinheiro para trás nos outros 10 meses do ano", alerta o especialista em vendas, professor da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e CEO da Receita Previsível, Thiago Muniz.
Cenário do e-commerce no Brasil
O comércio eletrônico brasileiro segue em expansão e se consolidou como um dos mais promissores do mundo. De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), a projeção do faturamento no e-commerce brasileiro até 2029 é de 350 bilhões de reais.
Outro ponto relevante é a crescente influência dos criadores de conteúdo no comportamento de compra. Dados da Rakuten Advertising revelam que 61% dos consumidores (no Brasil e globalmente) realizaram compras motivadas por recomendações de influenciadores nos últimos seis meses. No Brasil, 83% já compraram produtos acima de R$ 100 indicados por influenciadores, sendo que 38% chegaram a gastar mais de R$ 500.
Esses números mostram que o consumidor digital está mais atento, informado e exigente, e que competir nesse ambiente requer planejamento contínuo, experiências personalizadas e excelência operacional.
Além disso, o mercado digital brasileiro apresenta um cenário cada vez mais competitivo. No que diz respeito às marcas mais lembradas pelos consumidores durante o período de promoções, a Magalu lidera com 22%, seguida por Casas Bahia (16%), Americanas (13%), Shopee e Amazon (12%), Mercado Livre (9%), Samsung (7%), Electrolux, Nike e Shein (3%), segundo a pesquisa da MindMiners.
Outro dado que chama a atenção no levantamento é a ascensão meteórica da Shopee, que surgiu no Brasil em meados de 2019 e em apenas 6 anos já alcançou marcas tradicionais brasileiras e internacionais quando o assunto é Black Friday. Com número de menções próximo às Americanas, é evidente a força da construção da marca nos últimos anos.
"O caso da Shopee demonstra que não são apenas os gigantes estabelecidos que conseguem se destacar. Lojas menores e médias podem sim competir, desde que implementem as estratégias certas de forma consistente", analisa Muniz.
Dicas práticas para maximizar resultados no e-commerce
Para ajudar empreendedores a maximizarem seus resultados nesse ambiente competitivo, Thiago Muniz, reuniu sete dicas práticas que podem ser implementadas imediatamente em qualquer loja virtual:
1. Otimize a velocidade do site: a velocidade de carregamento é um dos principais fatores que impactam a taxa de conversão. Conforme o Think with Google, 53% dos usuários abandonam um site mobile se ele demorar mais de 3 segundos para carregar.
“Investir em hospedagem de qualidade e compressão de imagens é fundamental para manter os visitantes engajados. Um site rápido transmite confiança e reduz o abandono de carrinho”, orienta Muniz.
2. Simplifique o processo de checkout: cada campo adicional no formulário de compra reduz a taxa de conversão. Segundo o Baymard Institute, a taxa média de abandono de carrinho no e-commerce é de 69,8%. Oferecer checkout simplificado, pagamento via PIX, autopreenchimento de dados e opção de compra como convidado pode elevar as conversões rapidamente.
O Pix, por exemplo, já é o meio de pagamento mais utilizado no país por 73% dos brasileiros, segundo levantamento da MindMiners.
3. Invista em descrições de produto completas: no ambiente online, o cliente não pode tocar ou testar o produto, por isso, informações detalhadas são essenciais. “Descrições completas, com dimensões, especificações técnicas, fotos em alta resolução e vídeos, reduzem dúvidas e devoluções, além de fortalecer o SEO do site”, completa Thiago.
4. Implemente urgência e escassez de forma ética: informar estoque limitado, prazo de entrega diferenciado ou oferta por tempo determinado estimula a decisão de compra, desde que de forma transparente e verdadeira. Estratégias enganosas, além de ilegais, comprometem a reputação da marca.
5. Crie um programa de relacionamento pós-venda: reter clientes é muito mais rentável do que conquistar novos. Um estudo da Harvard Business Review indica que adquirir um novo cliente pode custar de 5 a 25 vezes mais do que manter um atual. Ademais, dados da Bain & Company mostram que um aumento de 5% na taxa de retenção pode elevar os lucros entre 25% e 95%.
“Investir em e-mails de acompanhamento, pesquisas de satisfação, ofertas exclusivas e programas de fidelidade para transformar compradores ocasionais em clientes recorrentes”, destaca Muniz.
6. Use provas sociais estrategicamente: avaliações de clientes, número de vendas realizadas e selos de segurança aumentam a confiança do consumidor. Conforme a Spiegel Research Center, a probabilidade de compra de um produto com cinco avaliações é 270% maior do que a probabilidade de compra de um produto sem comentários.
“Mostre comentários reais, responda avaliações e incentive clientes satisfeitos a compartilharem suas experiências”, acrescenta.
7. Personalize a experiência de navegação: a personalização é uma das principais tendências do e-commerce. Dados da Epsilon mostram que 80% dos consumidores têm maior probabilidade de fazer negócios com uma empresa que oferece experiências personalizadas. Além disso, 44% dos consumidores afirmam que provavelmente se tornarão compradores recorrentes após uma experiência personalizada positiva.
Use dados de comportamento e histórico de compras para criar recomendações personalizadas, vitrines dinâmicas e comunicação segmentada.
Visão de longo prazo
Segundo Thiago Muniz, o erro mais comum entre lojistas é focar exclusivamente em vendas pontuais sem construir um sistema sustentável. "A diferença entre lojas virtuais que sobrevivem e as que prosperam está na previsibilidade. Quando você implementa processos consistentes de otimização, análise de dados e relacionamento com o cliente, as vendas deixam de ser uma loteria e se tornam um resultado esperado", explica o CEO da Receita Previsível.
A recomendação do especialista é que lojistas dediquem pelo menos 20% do seu tempo para análise de métricas e otimização contínua, tratando a loja virtual como um sistema que pode e deve ser constantemente aprimorado.
"Black Friday e Natal são excelentes oportunidades para testar estratégias em escala. O que funciona nesses períodos deve ser adaptado e mantido ao longo do ano. O sucesso no e-commerce não é sobre ter um mês bom, é sobre construir doze meses consistentes", finaliza Muniz.
(*) Homework inspira transformação no mundo do trabalho, nos negócios, na sociedade. É criação da Compasso, agência de conteúdo e conexão.
