Como inteligência de dados está ajudando clubes brasileiros a aumentar monetização
Estudo inédito da FutebolCard mostra que de 30% e 80% das bases analisadas possuem algum grau de inatividade, o que impacta na evasão de torcedores
Um estudo da FutebolCard, plataforma especializada em gestão de ingressos e programas de sócio-torcedor, mostra que a inteligência de dados está ajudando diretamente os clubes brasileiros a aumentar monetização.
A análise identificou alguns padrões relevantes neste processo, entre eles, que a forma de pagamento impacta diretamente na evasão dos torcedores, e que de 30% e 80% das bases analisadas possuem algum grau de inatividade.
No caso da forma de pagamento, um dos itens mais importantes do estudo aponta que a escolha do método de pagamento define o tempo de vida do torcedor no programa. O boleto bancário consolidou-se como o maior inimigo da retenção: a taxa de cancelamento, também conhecida como churn, varia entre 75% e 98%.
Em contrapartida, o cartão de crédito recorrente mitiga o esquecimento e a inadimplência, apresentando uma taxa significativamente menor, entre 10% e 38%. Já o pix recorrente também surge como uma alternativa intermediária promissora, superando o boleto tradicional na maioria dos cenários e empurrando o futebol para o modelo de assinatura contínua.
"Os programas de sócio estão entrando na lógica de assinatura contínua, semelhante ao mercado de streaming, SaaS e serviços digitais", revela Robson Carlo, sócio-fundador da FutebolCard. SaaS (Software as a Service) significa que o clube não desenvolve ou compra um sistema próprio do zero, mas assina e utiliza uma plataforma pronta, hospedada na nuvem, pagando uma mensalidade ou taxa de uso.
A estabilidade financeira dos clubes nacionais caminha lado a lado com a duração dos contratos. De acordo com os dados da FutebolCard, planos mensais sofrem com a volatilidade do desempenho do time em campo, registrando um índice de cancelamento entre 55% e 70%.
Por outro lado, os planos anuais ou vitalícios estabilizam a base de clientes, mantendo o churn controlado entre 20% e 30%. O movimento do mercado agora foca em incentivar o upgrade dos torcedores para compromissos de longo prazo, garantindo um fluxo de caixa previsível independentemente do resultado da última rodada.
"Quanto maior o vínculo de longo prazo, menor o cancelamento, já que a previsibilidade das receitas passa a ser prioridade dos clubes, e a partir desse fator eles começam a incentivar upgrades para planos anuais", diz o executivo.
As bases inativas aparecem como um verdadeiro ponto de vulnerabilidade, já que entre 30% e 80% desses cadastros analisados contêm ex-sócios, pré-cadastros abandonados e perfis bloqueados por inadimplência que poderiam ser recuperados.
De acordo com o estudo da FutebolCard, essas bases históricas escondem alto potencial de monetização, e a reativação não pode ser descartada, muito pelo contrário, ela tem potencial para gerar crescimento sem investimento em mídia
"Campanhas de win-back (reconquista) possuem um custo de conversão muito menor do que a aquisição de novos clientes. Reativar essas contas representa um crescimento imediato de receita sem a necessidade de investimentos robustos em mídia", diz Robson Carlo.
Experiência nos estádios, 'superfãs' e a Era do "Lifecycle"
Apesar de parecer óbvio, a experiência que é feita com ativações dentro das arenas continua impactando na retenção da base de sócios. O estudo comprova que torcedores que frequentam regularmente o estádio registram uma retenção até três vezes superior em comparação aos torcedores puramente digitais. Isso obriga os clubes a integrarem urgentemente seus sistemas de CRM, venda de ingressos (ticketing) e benefícios de vantagens para otimizar a experiência nos dias de jogo (matchday).
Um dos pontos mais importantes trazidos no estudo leva o nome de "superfãs". Eles nada mais são do que torcedores bastante engajados e com alto potencial de aquisição orgânica, assim como influencers digitais, embaixadores (oficiais ou não) e até mesmo ex-atletas, que utilizam seus canais para atrair novos membros de maneira espontânea.
"O grande desafio atual, contudo, reside na baixa monetização média da torcida. Mesmo os times com bases massivas ainda pecam pela falta de produtos premium e escadas de valor progressivas", explica Robson Carlo.
Segundo ele, o futebol brasileiro ainda monetiza muito pouco suas torcidas "Embora os clubes nacionais arrastem multidões e ostentem bases de torcedores que figuram entre as maiores do mundo, a capacidade de reverter essa paixão em receita financeira ainda caminha a passos lentos", afirma.
O estudo aponta que o mercado nacional sofre com a baixa monetização média por torcedor, a falta de estímulo para o consumo de produtos mais caros e a ausência de uma "escada de valor" — uma estratégia para fazer o cliente gastar progressivamente mais dentro do clube. O resultado direto desse cenário é uma receita recorrente severamente limitada.
Atualmente, o principal desafio não é mais apenas atrair novos torcedores, mas sim aplicar a monetização progressiva na base já existente. Diante disso, os clubes mais estruturados começaram a se movimentar para desenhar jornadas de consumo mais longas e planos de sócio-torcedor de categoria premium.
"A expectativa é que o mercado passe por uma forte transformação nos próximos anos. Os programas de fidelidade tradicionais devem evoluir para ecossistemas sofisticados de negócios. Essa mudança será impulsionada pela criação de novos níveis de associação (tiers), benefícios exclusivos, plataformas de assinatura e estratégias focadas no ciclo de vida do cliente. No novo cenário do futebol, ganha o jogo quem souber tratar o torcedor não apenas como fã, mas como um consumidor de alto valor", complementa o sócio-fundador da Futebol Card.
Por fim, o estudo traz que o futebol moderno está entrando na Era do que chama de "Lifecycle", que nada mais é do que a gestão do ciclo de vida do cliente. Ou seja, por meio da inteligência de dados, para a incorporar conceitos modernos de mercado digital, como onboarding, segmentação e loyalty.
"Nesse novo ecossistema, dados precisos tornaram-se o ativo mais valioso para aproximar o clube de sua torcida e assegurar sua saúde financeira", define Robson Carlo.
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