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Como convencer os outros com a regra dos 3 segundos (e como aplicá-la em negociações e discussões)
Durante uma discussão, uma reunião, uma negociação ou uma simples conversa, há algo que podemos fazer para convencer os outros
A negociação parece algo exclusivo para grandes empresários e pessoas influentes que participam de reuniões importantes. Nada mais longe da realidade. Negociamos diariamente e quase sem perceber. Com nossos filhos, por exemplo, quando queremos que se vistam pela manhã. Com nossa mãe. Com nosso parceiro. Em uma reunião de vizinhos.
No trabalho também negociamos sem perceber. Quando tentamos convencer nosso chefe de nossa ideia. Quando conversamos com um colega sobre como essa mudança no processo nos beneficiará.
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Quando tentamos convencer alguém do retorno de uma de nossas ações. O que não sabemos ao negociar são os benefícios que a regra dos três segundos traz para nossa capacidade de persuasão.
A regra dos três segundos, um truque de negociação
De acordo com um estudo publicado no Journal of Applied Psychology, ficar em silêncio por pelo menos três segundos em um momento complicado, seja em uma negociação, em uma discussão ou em uma conversa, faz com que ambas as pessoas sejam mais ponderadas e leva a melhores resultados.
O silêncio é seu aliado em uma negociação, mas não por causa da percepção social de que o silêncio é uma forma de intimidação — já que não há evidências de qualquer relação entre o silêncio prolongado e a proporção do valor reivindicado ou o valor subjetivo da contraparte —, e sim porque nos mostra como uma pessoa reflexiva. Ou seja, o silêncio não é intimidante. O que percebemos é que, quando a outra pessoa está em silêncio, ela está pensando. Está refletindo....
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