Startup Play2sell transforma vendedores em 'gamers'
Startup ajuda empresas a capacitarem seus vendedores por meio da gamificação do aprendizado
Já há algum tempo que os games deixaram de ser apenas diversão. Prova disso são as pessoas que ganham a vida transmitindo suas partidas ou disputando campeonatos internacionais de eSports. Mas, mais do que isso, os games também podem auxiliar profissões consideradas tradicionais, graças à gamificação.
A gamificação é uma técnica que consiste no uso de dinâmicas e mecânicas associadas a jogos para enriquecer diferentes contextos que não são relacionados a esse universo. Em sua maioria, as aplicações de gamificação têm como objetivo tornar fácil o aprendizado de conteúdos densos — é a tarefa que a startup Play2sell realiza especificamente na área de vendas. "A gente criou um jogo em que o funcionário vai treinando por meio de quizzes. É a microaprendizagem, em que ensinamos um pouquinho de cada vez, todos os dias, cerca de 14 minutos por dia. É como um jogo casual, assim ele fixa melhor a informação", explica Felipe dos Santos, CEO e fundador da Play, como a startup é carinhosamente chamada por ele.
A ideia de Felipe surgiu a partir do Duolingo, uma espécie de game que ensina idiomas. O CEO conta que se sentia motivado a estudar quando um amigo o ultrapassava no ranking e, por isso, percebeu que a gamificação era uma das grandes tendências da educação. Após trabalhar por 15 anos no mercado imobiliário e notar uma demanda por capacitação, Felipe decidiu, em 2017, criar um jogo que auxiliasse corretores de imóveis nessa jornada, daí surgiu a Play.
Inicialmente, para validar o produto, a Play entrevistou funcionários do mercado imobiliário que estavam aprendendo com seus jogos. "Eles começaram a dizer que conseguiam tirar todas as dúvidas de seus clientes, que já estavam mais seguros, mais autoconfiantes", conta Felipe. Ainda assim, não existia um resultado palpável que mostrasse que a gamificação tinha, de fato, aumentado as vendas. Até que um primeiro caso de estudo, que envolveu três diferentes empresas — todas do mesmo segmento, mas apenas uma cliente da Play —, certificou a eficácia da gamificação. "O nosso cliente vendeu 60% mais do que as outras duas empresas somadas", afirma o CEO.
"Já no primeiro ano, a gente teve esse caso de estudo que validou que o vendedor que domina as informações tem mais autoconfiança, passa mais segurança para o cliente e acaba fechando mais negócios", diz. Ainda segundo Felipe, a partir do sucesso do primeiro caso, a Play também passou a gamificar atividades. "Não adianta nada a pessoa saber só a teoria, ainda mais na área de vendas, em que o vendedor precisa ser proativo. Então a gente começou a criar missões. Por exemplo: 'Ligue para dez clientes até o final do dia, marque três visitas até o final de semana'. Isso fechou o que o mercado estava precisando."
Além da tecnologia, a Play também utilizou a andragogia — arte de ensinar adultos — para otimizar o aprendizado, porque, diferentemente das crianças, os adultos não possuem o desejo intrínseco de estar sempre aprendendo. Portanto, para envolver os vendedores, os games da Play trabalham primeiro com a motivação extrínseca, ou seja, com recompensas que incentivam esses funcionários, e, conforme o tempo passa e os vendedores percebem que o aprendizado mudou seus resultados para melhor, o ato de aprender se torna uma motivação intrínseca.
Para construir os games, que são personalizados para cada cliente, a Play solicita os encorpados manuais de venda das empresas, a fim de transformá-los num conteúdo mais leve. "Primeiro, nós fazemos um processo manual. Depois, colocamos as informações num algoritmo. A gente desenvolveu um algoritmo que cria conteúdos automaticamente", explica o CEO. Como a maioria dos clientes atuais da Play são do mercado imobiliário, o algoritmo está habituado, e o processo é rápido.
Porém, não é só o mercado imobiliário que a Play atende: desde o último trimestre do ano passado, a startup começou a criar jogos para outras verticais, principalmente para o varejo. "Está sendo maravilhoso, porque só muda o produto. Em vez de colocar um prédio, nós colocamos um carro e assim por diante", diz Felipe. "Os produtos estão cada vez mais complexos. Antigamente, era muito mais simples. Agora, pensa no desafio que é para vender um celular. Foi assim que a gente percebeu que a dor não era só do mercado imobiliário", completa.
Pandemia
Assim como área de vendas, a pandemia da covid-19 foi uma oportunidade para a Play, que estava fazendo investimentos quando o período de restrições começou. Tudo aconteceu logo após o segundo round de investimentos, que resultou em melhorias na startup. No entanto, com a chegada do coronavírus, a Play foi aconselhada a atingir equilíbrio entre a receita e as despesas.
Ao atingir o o objetivo, a startup fez um plano de ação, que consistia em um game gratuito com dicas de prevenção contra a covid-19 - a ideia da startup era aumentar o vínculo com os seus clientes. O resultado disso foi um aumento de 113% nas vendas anuais em comparação com 2019. Na contramão, a geração de interesse de possíveis novos clientes caiu pela metade no mesmo período, mas isso mostrou que quem já era cliente percebeu a necessidade de fortalecer o vínculo com seus funcionários, ainda mais no cenário desafiador trazido pelo home office.
O sucesso permitiu que a Play ousasse. "Abrimos outras verticais, crescemos num ano difícil, que foi o ano em que começou a pandemia. No fim, abrimos o terceiro round de investimentos, justamente para captar recursos para aproveitar essa oportunidade", afirma Felipe. Em dezembro de 2020, a empresa levantou R$ 2 milhões na sua terceira rodada de investimentos. Agora, a meta é dobrar o faturamento em 2021 e aumentar a penetração em outras verticais, que incluem varejo, indústria e farmacêutica.
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