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SPIN SELLING: Roteiro de perguntas traduz a arte da assertividade em vendas complexas

6 dez 2018
16h01
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Técnica ensina ao vendedor as perguntas certas para fazer o cliente reconhecer um problema a ser solucionado.

Foto: DINO / DINO

De acordo com uma pesquisa realizada pela Impact, 70% das pessoas tomam decisões de compras para resolver problemas. Segundo a mesma pesquisa, só 30% tomam decisões para ganhar alguma coisa ou prevenir.

"Desse dado, podemos concluir que solução para a dor é o objeto que deve ser vendido É exatamente isso que o SPIN Selling faz e por isso é tão assertivo para vendas recorrentes, como no segmento de facilities, por exemplo, com o qual nós trabalhamos muito, e que se beneficia do conhecimento mútuo e confiança no relacionamento entre cliente e empresa/vendedor" afirma Leandro Ceccato, especialista em vendas consultivas atuando na área há mais de 20 anos.

"É roteiro de perguntas para vender mais"

Ceccato explica que o SPIN Selling é um método comercial cientificamente comprovado para vendas complexas. "É um processo por meio do qual o vendedor induz seu cliente a perceber que tem um problema que está lhe causando prejuízo", ensina.

Segundo ele, a sigla "SPIN" representa cada uma das ações do processo de venda. "Elas se transformam em perguntas a serem feitas ao prospect nas primeiras abordagens", diz.

Situação - o que o prospect está vivendo que o motivou a buscar solução?

Problema - qual é o problema que a situação está desencadeando?

Implicação - qual a consequência que este problema está ocasionando?

Necessidade - qual é a solução ideal para o prospect?

De acordo com o especialista, por meio desse roteiro o vendedor terá o cenário completo do prospect, sabendo quais são as dores e necessidades.

"É aí que o vendedor entra oferecendo a solução para aquele problema: no momento certo, na oportunidade perfeita. As chances de errar e não fechar negócio são praticamente inexistentes", afirma.

"Se fosse para resumir o SPIN Selling, eu diria que é um roteiro de perguntas para vender mais".

De onde surgiu o SPIN Selling?

O criador do método é Neil Rackham.

Foi desenvolvido em 1988, baseado em 12 anos de pesquisa composta por 35 mil entrevistas e levantamento de informações sobre a psicologia do processo de venda.


"É indispensável saber diferenciar os dois processos de venda", diz especialista

Ele explica o SPIN Selling não serve para qualquer tipo de venda. "É um método específico para vendas complexas. E, certamente, não funcionará em vendas transacionais - aquela transação simples, feita diariamente no varejo comum. As vendas complexas têm um processo muito particular. Antes de fechar negócio, há vários pontos de contato entre cliente e vendedor. É aí que fica explícita a necessidade de ter um bom relacionamento com o cliente", explica.

"Durante esse processo, ao fazer as perguntas certas, um vendedor pode ajudar o prospect a perceber sozinho que está com aquele problema e que pode ajudá-lo com a solução. Muitas vezes, o cliente não sabe que possui um problema e mais: que pode ser solucionado", garante.

Use a tecnologia para agilizar o SPIN Selling

Segundo o especialista, hoje é possível usar a tecnologia para responder a primeira etapa sem falar com o cliente, pois é possível mapear previamente. "Só não dá para cortar o roteiro do SPIN Selling ao meio. Alguns vendedores não aplicam o método até o fim, então não recebem tudo que o método proporciona".

Como exemplo, ele afirma que a maioria pula a etapa de induzir ao reconhecimento do impacto. Segundo ele, este é um grande erro, pois o vendedor perde o momento de o prospect reconhecer qual é a implicação da dor.

"Ele deve visualizar o impacto que o problema causa e abrir os olhos para o alto custo de não fazer nada sobre aquilo: é uma quebra de objeção feita pelo próprio prospect", argumenta.

Diante de tanta concorrência no mercado, esse é um fator que separa os vendedores que fecham negociações dos vendedores que não chegam lá.

"Vendas complexas são processo: adote ferramentas e práticas que favoreçam continuidade", alerta

Leandro afirma que tudo isso se resume a uma só palavra: relacionamento com o prospect ou cliente. "É por meio do relacionamento assíduo e próximo que um vendedor vai conseguir desvendar todos os problemas do cliente. Caso contrário, sem manter um relacionamento corretamente gerenciado, com cadência de contato pré-definida, metas estipuladas de visitas e telefonemas, ele jamais terá proximidade ou oportunidade para nem sequer fazer as perguntas do SPIN Selling", diz.

Segundo ele, para adotar as melhores práticas em gestão de relacionamento com o cliente, contar com um CRM é fundamental. "Por exemplo, o SMark CRM, solução com a qual trabalho, foi pensado para ser principalmente um facilitador de todo o processo de atendimento, altamente personalizável. Com ele, o gestor vai poder personalizar a ferramenta com as perguntas de implicação específicas do negócio para o qual ele trabalha. Então, se ele vende serviços de facilities, vai poder configurar o sistema com perguntas sobre o lead a prospectar".

De acordo com Ceccato, essas perguntas podem ser:

  • horários a descoberto da vigilância,
  • quantidade de sinistros no ano,
  • custos diretos e indiretos com serviços de segurança próprios.

"Por organizar dados em um histórico detalhado de contato com o cliente e fornecer bons relatórios para facilitar a extração dos insights estratégicos, ele facilita a articulação da negociação e, consequentemente, torna-se uma ferramenta indispensável para fechar negócio em facilities e outras áreas que trabalham com vendas complexas e contratos recorrentes", finaliza.

Para saber mais acesse www.smark.com.br ou https://www.smark.com.br/crm-para-facilities/

Fontes:

20 Estatísticas chocantes sobre vendas, Wiki Consultoria - http://bit.ly/2RCV8k4
CRM para facilities, SMark CRM - http://bit.ly/2REqab4
SMark CRM - http://bit.ly/2RCsgZ3



Website: https://www.smark.com.br
DINO Este é um conteúdo comercial divulgado pela empresa Dino e não é de responsabilidade do Terra

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