Bancos e fintechs colocam no foco clientes de baixa renda que chegaram com a pandemia

O isolamento social e o pagamento do auxílio emergencial aceleraram o número de brasileiros com acesso ao sistema bancário. Antes fora de cena, o contingente dos novos bancarizados - em geral, de renda mais baixa -, assim como os milhares que ainda não têm conta em banco, viraram, da noite para o dia, foco dos novos negócios trazidos pelo novo coronavírus.

Não é para menos: de março até aqui, 11,8 milhões de pessoas iniciaram um relacionamento bancário, segundo dados do Banco Central (BC). O Instituto de Pesquisa Locomotiva, que tem estudado o assunto, calculava até março em 40 milhões o número de desbancarizados e sub-bancarizados, responsáveis por fazer circular na economia uma nada desprezível renda de R$ 900 bilhões.

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Essa não é uma discussão nova. Antes mesmo do vendaval da covid-19, graças à digitalização e avanços da tecnologia percebia-se o ingresso de um número maior de pessoas no sistema. Mas o ritmo era muito diferente do observado neste ano, com a inclusão forçada pela crise de uma parcela dos desbancarizados no sistema.

Em todo o ano passado, por exemplo, quando o ingresso de fintechs no mercado e o aumento de contas digitais já era uma realidade, 6,3 milhões de brasileiros começaram algum tipo de relacionamento bancário, segundo dados do Banco Central. Ao final de outubro deste ano eram, ao todo, 177,4 milhões de brasileiros com relacionamento bancário.

Com a pandemia, o assunto ganhou urgência e um negócio atrativo para fintechs a outros grandes bancos, que de uma forma ou outra já vinham tateando essa massa.

Para a Caixa Econômica Federal, que foi o veículo da distribuição do auxílio, a baixa renda é mote de um banco digital que até então não existia e, sem ter nascido por completo, já virou um forte candidato à abertura de capital na bolsa no ano que vem. O presidente da Caixa, Pedro Guimarães, afirma que cerca de 35 milhões de passaram a ter relacionamento com o banco. A Caixa está montando uma carteira de produtos para eles, com ofertas como o microsseguro e microcrédito.

"Os bancos perceberam que precisavam se mover. A digitalização e a pandemia ajudaram a alterar o status quo das instituições", disse o coordenador do curso de economia da Fundação Getúlio Vargas, Joelson Sampaio. Para ele, as grandes instituições não se sentiam compelidas a oferecer serviços à baixa renda, dado que podiam rentabilizar bem seu negócio com um modelo já preestabelecido. "A inclusão da baixa renda é uma questão de oportunidade, mais do que um hábito. Onde o cidadão enxerga benefícios, ele usa", observa.

Na mesma linha, o sócio do Cescon Barrieu, Maurício Teixeira dos Santos, acrescenta que, ao lado da tecnologia, o fato de o Banco Central ter uma "mente aberta" contribuiu para que esse processo de bancarização acontecesse. "Estamos vendo a chegada de pessoas que até então não atravessavam a porta giratória dos bancos", afirma.

Digitalização

O Pix, sistema de pagamentos instantâneos do BC, e o open banking, ambos ativos até o final deste ano, deverão dar ainda mais tração no ritmo de ingresso de brasileiros que não estavam no sistema bancário. O Bradesco, por exemplo, lançou recentemente sua carteira digital, com foco nessa população sub e desbancarizada. "O que aconteceu, como efeito da pandemia, foi de fato a quebra do paradigma de que esse grupo não usa serviços digitais e não se bancariza", destaca o presidente da recém criada instituição de pagamento Bitz, Curt Zimmermann.

Segundo ele, esse é um passo importante, dado que é uma parcela que estava excluída. "Não é que não os víamos antes, mas tínhamos um modelo de negócio em que a oferta de serviços e produtos não permitia rentabilizar esse cliente, sempre foi um desafio", acrescenta.

Por isso, o executivo destaca que os ganhos tecnológicos mais recentes deram base ao empurrão vindo com a pandemia. "A tecnologia 4G trouxe à tona um modelo de negócio, que conhecemos como a carteira digital, e que entra como luva para esse segmento da população", observa. Além disso, no formato de uma instituição de pagamento, e não de banco, os custos regulatórios são menores, lembra.

Justamente nesse ponto que está, para o presidente do Instituto de Pesquisa Locomotiva, Renato Meirelles, a grande transformação na pandemia. A utilização dos meios eletrônicos de pagamento como forma de entrada do dinheiro dos trabalhadores no sistema financeiro e econômico. "O grande concorrente da bancarização é o dinheiro vivo", diz.

O processo rápido de bancarização, contudo, trouxe mais desafios ao setor. O último Relatório de Economia Bancária, do BC, aponta que "embora quaisquer movimentos de inclusão financeira sejam desejáveis, a velocidade da inclusão ocorrida por conta do contexto imposto pela pandemia trouxe desafios significativos decorrentes da pouca familiaridade dessas pessoas com o uso de canais digitais, o que as torna especialmente vulneráveis à ação de fraudadores e hackers".

Desafio dos bancos é lucrar com novos clientes

O maior acesso dos brasileiros ao sistema bancário é uma boa notícia, mas a grande dúvida que ainda paira é como os bancos e fintechs conseguirão trazer rentabilidade ao novo segmento. A promessa é de que, ao plugar mais pessoas ao sistema, nas contas digitais, o trabalho será oferecer mais produtos. Mas esse não será o único desafio. Outro é a capacidade de manutenção dos desbancarizados no sistema, sem que haja a criação de um ecossistema com vantagens, como pontuações para consumo no varejo ou até nas operadoras de telefonia.

Em termos de acesso ao público, a Caixa larga na frente nessa corrida. Além de ter sido o banco que viabilizou a distribuição do auxílio emergencial à população, o banco público tomou a decisão estratégica de acoplar ao Caixa Tem, o aplicativo por onde é pago o auxilio, todos os demais pagamentos de benefícios que existem e aqueles que ainda existirão, para dar acesso a um grande número de pessoas. Fora isso, serão incluídos no aplicativo os beneficiários do Bolsa Família, e aqueles que têm junto à Caixa financiamento feito pelo programa Minha Casa, Minha Vida. Na ponta de produtos, o banco já está oferecendo o microsseguro e tem o microcrédito na esteira. Para a instituição, a escala da operação será o nome do jogo.

"O grande dilema é a capacidade de retenção, porque vamos supor que o plano do celular acabe antes do período programado. Será que diante desse limite o cliente seguirá ocupando espaço no sistema?", questiona Meirelles, do Locomotiva.

Para ele, ainda há de se entender o que é a bancarização, uma vez que, ao lado da manutenção, existe a questão de sua monetização. "Isso dá trabalho, porque a rentabilização desse cliente de baixa renda é na escala e construção de ofertas atrativas", em sua opinião.

Zimmermann, da Bitz, entende que os desbancarizados são aqueles que gostariam de fazer parte do sistema, mas são impedidos por custos ou exigências relacionadas à documentação dos bancos tradicionais. No entanto, observa que, para a inclusão dentro do sistema financeiro, é preciso que estejam aptos a transacionar e operacionalizar os seus recursos.

Santos, do Cescon Barrieu, não acredita que a baixa renda seja, portanto, um grupo sobre o qual as maiores instituições se debrucem nesse momento. "Eles vão acompanhar e, por meio do fomento ou compra de fintechs, avançar à medida que haja alguma ameaça dos concorrentes", previu. Ele lembra que, tradicionalmente, esse tem sido o caminho adotado pelos bancos em vários outros negócios, como o crédito digital ou as plataformas de investimento.

"Por já serem 100% online, as fintechs nascem com processos totalmente adaptados para o cenário da pandemia, enquanto os grandes bancos ainda correm para se adaptar ao novo cenário. Outro ponto: com a queda recorde da taxa de juros, a 2% ao ano, e a reforma da Previdência, existe uma busca maior por novas formas de rendimento e tomada de crédito até então concentradas em modelos tradicionais como poupança, previdência pública e crédito pessoal", destaca o gerente Financeiro da fintech Ahfin, Vinícius Horstmann.