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6 exemplos de como e por que tomamos decisões sem lógica

Grande parte das decisões que tomamos são mais emocionais do que racionais — confira alguns vieses cognitivos que interferem em nossas escolhas.

22 jan 2021
16h26
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Há vieses cognitivos que influenciam as decisões que tomamos diariamente
Há vieses cognitivos que influenciam as decisões que tomamos diariamente
Foto: Getty Images / BBC News Brasil

Gostando ou não, todos os dias tomamos decisões que vão desde o que vamos comer ou vestir a até em que candidato vamos votar nas eleições.

E embora muitas vezes não percebamos, nossa mente enfrenta uma batalha poderosa: da intuição contra a lógica.

Grandes pensadores como Daniel Kahneman e Amos Tversky revolucionaram a concepção de como a nossa mente funciona ao falarem — na década de 1970 — sobre os "vieses cognitivos" que influenciam nossas decisões, fazendo referência a desvios no processo mental que nos levam a interpretações irracionais ou distorcidas.

Kahneman, vencedor do Prêmio Nobel de Economia e autor do best-seller Rápido e devagar: duas formas de pensar, argumenta que temos dois sistemas de pensamento: um rápido, que está sempre pronto para fornecer respostas intuitivas e instantâneas, e um mais lento, que é encarregado de tomar as decisões racionais.

Nessa dicotomia, costuma vencer o sistema ilógico, que domina muito do que dizemos, fazemos, pensamos e acreditamos.

"Estamos configurados para poder tomar decisões com muita rapidez e eficiência com pouquíssimos dados, sem dispor de todas as informações, tampouco de muito tempo e energia para poder pensar", diz à BBC Helena Matute, professora de psicologia da Universidade de Deusto, na Espanha, e autora do livro Nuestra Mente nos Engaña ("Nossa mente nos engana", em tradução literal).

Nessas condições, não é possível que as decisões sejam lógicas, ela explica, já que normalmente "não é prioritário para a nossa sobrevivência".

Pedro Rey Biel, professor de Economia do Comportamento da ESADE Business School, na Espanha, explica que os economistas aceitaram que o ser humano funciona com vieses cognitivos, o que tem um grande impacto nos modelos preditivos e em toda a sociedade.

"Cometemos mais erros quando as consequências de nossas decisões são incertas", explica Biel em entrevista à BBC News Mundo, serviço em espanhol da BBC.

"Os seres humanos não estão preparados para avaliar probabilidades, somos muito ruins em interpretação. E as emoções muitas vezes turvam (nossas ideias)."

Nossa mente costuma ser palco de um embate entre a intuição e a lógica
Nossa mente costuma ser palco de um embate entre a intuição e a lógica
Foto: Getty Images / BBC News Brasil

Segundo ele, é difícil ter clareza sobre nossos objetivos cada vez que tomamos uma decisão e sobre qual a melhor forma de alcançá-los.

Além disso, nossas decisões são tomadas em um "ambiente estratégico", ou seja, são determinadas pelo o que os outros fazem. Tudo isso nos influencia a tomar decisões sem lógica, ressalta.

Foram identificados dezenas de vieses cognitivos que interferem em nossas decisões, muitos dos quais são contraditórios entre si.

Embora um não seja mais importante do que o outro, listamos a seguir seis maneiras pelas quais tomamos decisões sem lógica, de acordo com psicólogos, neurocientistas e economistas.

1. Viés de confirmação

O viés de confirmação nos faz ficar inclinados a ouvir, ler, pesquisar ou lembrar de informações que confirmem nossas crenças.

Com o uso massivo das redes sociais, esse viés se tornou ainda mais comum, uma vez que tendemos a nos comunicar com outras pessoas que têm ideias semelhantes e que reafirmam constantemente nossa visão de mundo.

Temos a tendência de interagir com pessoas que confirmem nossa visão de mundo
Temos a tendência de interagir com pessoas que confirmem nossa visão de mundo
Foto: Getty Images / BBC News Brasil

Isso fica evidente em questões que dividem opiniões de forma radical. Por exemplo, em debates sobre o aborto, o desempenho de um governo ou de um time de futebol, a diversidade de gênero, raças ou religiões.

Em vez de escutar os argumentos do lado oposto e avaliar os fatos de forma racional, tendemos a prestar atenção aos indicadores que nos ajudam a mostrar que estamos certos.

Quando operamos com o viés de confirmação, só ouvimos o que queremos ouvir.

2. Viés de ancoragem

Também é bastante comum que as primeiras informações que recebemos influenciem nossas opiniões com mais força. Trata-se de um fenômeno conhecido como viés de ancoragem.

Por exemplo, o primeiro número que aparece sobre uma mesa de negociação geralmente se torna um ponto de ancoragem, em torno do qual giram os demais argumentos.

As primeiras informações que recebemos têm o poder de influenciar nossas opiniões com mais força
As primeiras informações que recebemos têm o poder de influenciar nossas opiniões com mais força
Foto: Getty Images / BBC News Brasil

O mesmo pode acontecer quando um médico faz o diagnóstico de um paciente e tende a ficar com a primeira avaliação, em vez de deixar a porta aberta para novos diagnósticos que podem contradizer sua primeira impressão.

Quando não temos todos os dados ou somos pressionados a tomar decisões rápidas, muitas vezes contamos com "âncoras", ou seja, uma informação que nos ajuda a ajustar o resto de nossas ideias em torno dela.

Pior ainda, às vezes são os únicos dados de que dispomos e os utilizamos como âncora para construir toda uma base teórica sem ter as evidências necessárias que nos permitam defender nossa posição de forma sólida. Nesse caso, damos peso excessivo às primeiras informações recebidas, mesmo que incompletas.

Este viés também nos faz ancorar o primeiro dado que um político informa e supor que seja verdadeiro, sem deixar espaço para checar depois com outras fontes confiáveis se a informação é realmente verdadeira.

Na área de marketing e vendas, também funciona com bastante sucesso.

Por exemplo, vemos uma televisão à venda por US$ 1 mil na loja e achamos cara demais. Mas quando descobrimos que há um desconto e agora custa apenas US$ 700, nos parece que é um ótimo negócio, mesmo que a televisão ainda seja cara.

Ou quando restaurantes colocam preços excessivamente altos em determinados itens de um cardápio, dá a impressão de que os pratos mais baratos são mais convenientes, embora ainda sejam caros.

3. Viés da disponibilidade

Trata-se de ver as coisas de maneira diferente quando te tocam, como uma experiência próxima.

Por exemplo, se temos dois ou três membros da família que sofreram um acidente de carro recentemente, não é incomum pensar que os acidentes de trânsito estão aumentando na sociedade.

Se um fumante não vê ninguém próximo a ele morrer por causa do cigarro, ele tende a acreditar que o risco é pequeno
Se um fumante não vê ninguém próximo a ele morrer por causa do cigarro, ele tende a acreditar que o risco é pequeno
Foto: Getty Images / BBC News Brasil

Porém, é possível que a realidade nos mostre exatamente o contrário, ou seja, uma redução dos acidentes. Mas, uma vez que vivenciamos casos próximos, é difícil prestar atenção aos dados estatísticos.

Algo semelhante acontece com um fumante que não vê ninguém próximo morrer por causa do tabagismo e, portanto, pensa que o risco é pequeno, embora os cientistas digam o contrário.

Ou quando o carro de várias pessoas é roubado em sua vizinhança. Provavelmente achamos que esse tipo de crime é muito mais comum do que indicam as estatísticas.

Esse viés nos faz estimar a probabilidade de que algo aconteça, com base na disponibilidade de exemplos que vêm à nossa mente.

4. Viés do presente

O viés do presente faz com que prestemos atenção ao que está acontecendo agora, sem nos preocuparmos com o futuro.

Um exemplo típico são as pessoas que preferem gastar dinheiro hoje, em vez de economizar. Vários experimentos foram feitos onde se oferece a uma pessoa, por exemplo, US$ 100 hoje ou US$ 200 um ano depois.

A maioria prefere o dinheiro hoje, mesmo que receba uma quantia menor.

O viés do presente faz com que a gente foque no agora, sem nos preocupar com o futuro
O viés do presente faz com que a gente foque no agora, sem nos preocupar com o futuro
Foto: Getty Images / BBC News Brasil

Esperar muito tempo gera incerteza, e a gratificação imediata costuma prevalecer sobre todos os outros argumentos.

Este viés nos leva a comer demais, enviar mensagens de texto ao dirigir e fazer sexo sem proteção, por exemplo.

5. Viés egocêntrico

Quando as pessoas tendem a assumir seus sucessos, mas culpam outras pessoas ou causas externas por seus fracassos, estamos lidando com o viés egocêntrico (conhecido em inglês self-serving bias).

Se vamos bem em um projeto, provavelmente presumimos que é porque trabalhamos intensamente. E então, merecemos o sucesso.

Mas quando as coisas dão errado, é mais provável que busquemos culpados ou até digamos que foi falta de sorte.

Este viés desempenha um papel importante, no sentido de que ajuda a proteger nossa autoestima. No entanto, muitas vezes pode nos levar a projetar nossas próprias deficiências nos outros.

Este viés nos leva a privilegiar nossos próprios interesses em detrimento dos dos outros.

6. Efeito chamariz

Quando você compra um café, geralmente pode escolher entre três tamanhos: pequeno, médio e grande.

E, como você já deve ter percebido, o médio costuma custar quase o mesmo preço do grande.

Dada a pequena diferença no valor, alguma vez você já acabou optando pela opção maior e mais cara?

Caso a resposta seja positiva, você foi vítima de um viés cognitivo chamado efeito chamariz.

A forma como as opções são apresentadas geralmente nos leva a escolher o produto mais caro
A forma como as opções são apresentadas geralmente nos leva a escolher o produto mais caro
Foto: Getty Images / BBC News Brasil

Isso acontece quando apresentam a você, deliberadamente, uma terceira opção menos atraente (nesse caso, o tamanho médio), o que faz com que você pague mais do que pagaria racionalmente.

"Se você apresentar as alternativas de uma certa maneira, pode levar as pessoas a consumir os produtos mais caros", diz à BBC Linda Chang, psicóloga da Universidade Harvard, nos EUA.

Estudos recentes revelam que não se trata apenas de uma estratégia de marketing. O efeito chamariz pode estar presente também no recrutamento de profissionais, na área da saúde e até na política.

Namika Sagara, cofundadora da consultoria Syntoniq, dedicada à assessoria financeira por meio de soluções tecnológicas baseadas nos princípios da economia comportamental, argumenta que decisões menos lógicas desempenham um papel importante.

"Elas nos ajudam a navegar por um mundo opressor", diz Sagara à BBC News Mundo.

Mas como podemos evitar ser dominados por decisões sem lógica?

"Um passo fundamental é estar ciente de seus próprios vieses", afirma.

"Você tem que aprender quais são os diferentes vieses e identificar como eles podem estar afetando seu comportamento."

Uma tarefa nada fácil, mas pelo menos pode ser o ponto de partida para uma longa caminhada.

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