Seu cliente só foca no preço? Como apresentar o produto
Neste post, vou falar sobre as diferenças entre preço e valor, além de abordar técnicas indispensáveis para a hora de discutir finanças.
Seu cliente só foca no preço? Saiba como apresentar seu produto
Olá, Speakers! Tudo bem por aí?
Dialogar com clientes, seja qual for a nossa profissão, não é uma tarefa fácil. Pelo contrário: é algo que demanda dedicação, esforço e paciência para que possamos criar uma boa relação com as pessoas que comprarão nossos produtos ou serviços.
Um dos maiores desafios está na hora de falar sobre pagamentos e custos, não é verdade? Discutir orçamentos, custos extras e outros gastos exige que nós, profissionais, tenhamos uma comunicação bastante clara, para que o cliente entenda, de fato, os motivos que levaram a esses valores.
Saber se comunicar de forma assertiva faz TODA A DIFERENÇA nessas discussões financeiras, já que é através da forma como nos comunicamos que o cliente conseguirá entender o valor por trás do preço.
Neste post, vou falar sobre as diferenças entre preço e valor, além de abordar técnicas indispensáveis para a hora de discutir finanças com um cliente. Informe-se!
Foque no valor – e não (apenas) no preço
Como eu disse no começo deste post, valor e preço não são sinônimos e ter isso em mente é o primeiro passo para que o cliente possa entender os gastos que terá em um produto ou serviço.
Em grande parte das vezes, quando um cliente se mostra resistente a aceitar um preço, é sinal de que esse cliente não entendeu ou não está convencido sobre o VALOR por trás desse preço.
Quando eu falo em “valor”, me refiro a todo o trabalho que o projeto demandará, desde o planejamento até a execução, e de todo o know how envolvido em cada uma das etapas. Se um cliente não entende o projeto e todas as etapas que a sua execução demanda, dificilmente conseguirá compreender os valores informados por você.
Por outro lado, quando o profissional logra explicar claramente quais serão as demandas e as vantagens de cada uma das etapas, ressaltando a qualidade técnica que está por trás disso, não será tão difícil fazer com que o cliente aceite os gastos e entenda por quais motivos esses valores são justos. Resumindo: tudo depende da boa comunicação entre o profissional e o cliente.
Técnicas para discutir valores e orçamentos com clientes
Como vimos até aqui, o principal objetivo de um profissional na hora de discutir aspectos financeiros com um cliente é ser claro o bastante para explicar o valor agregado por trás de preços e custos. Para que isso aconteça, alguns cuidados são fundamentais, sendo eles:
- Evitar o excesso de termos técnicos
Alguns profissionais pensam que, ao recorrer constantemente aos termos técnicos e expressões de nicho, irão transmitir uma imagem melhor para os clientes, mas a verdade é que isso não é bem assim. Existem outras formas de mostrar o quanto somos profissionais, sem optar por uma forma de falar inacessível para os clientes.
O uso excessivo de expressões muito técnicas pode soar, inclusive, como prepotência, dificultando ainda mais as discussões com clientes. Procure falar de forma simples, usando uma linguagem acessível. Só assim você fará que os outros entendam tudo o que está dizendo, ok?
- Treinar a sua fala com antecedência
Antes de discutir valores com um cliente, dedique um tempo para praticar a sua fala, verificando todas as informações que você julga importantes para a discussão.
Pensemos o seguinte: quando você está trabalhando em um projeto, parte importante é o planejamento, certo? Você cria possibilidades, organiza metas, planeja etapas... Para ser um bom comunicador, faça o mesmo. Planeje o que você vai dizer e como você vai dizer!
- Estar atento à linguagem não-verbal
Durante qualquer tipo de situação de exposição de fala, como uma reunião sobre finanças com um cliente, por exemplo, é muito importante prestar atenção no que comunicamos através de nossa linguagem não-verbal.
As expressões faciais devem estar em sintonia com o que está sendo dito e é preciso ter cuidado para não gesticular de forma exagerada, o que pode demonstrar nervosismo e insegurança.
A melhor forma de estar preparado para reuniões com clientes é aprimorando a própria comunicação. Precisa de ajuda? Fale com a nossa equipe e conheça nossos cursos e treinamentos em oratória!
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