Pipo foca nas grandes e passa carteira de PMEs para Piwi
Movimento tem como objetivo melhorar a proposta de valor de ambas as empresas, cada uma no seu quadrado
A Pipo Saúde, corretora digital de planos de saúde, começou a sua trajetória focando em empresas de pequeno e médio porte. Entretanto, a empresa está mudando a sua estratégia: o foco agora é em clientes de porte empresarial. Por isso, a startup está passando 6% de sua carteira para a Piwi, especializada em soluções para o segmento PME.
De acordo com a Pipo, a parceria estratégica ajudará a melhorar seu foco em desenvolvimento de soluções para a maior base de seus clientes, que atualmente está nos contratos com empresas que têm mais de 100 funcionários. "Nos últimos anos, nos vimos sendo puxados para este mercado de grandes, e entendemos que nossa proposta de valor era muito mais aplicada neste segmento", destacou Thiago Torres, cofundador e VP de growth da Pipo, em entrevista para o Startups.
De acordo com Thiago, os contratos com empresas de pequeno e médio representavam 40% dos contratos da companhia, mas apenas 6% do volume de vidas atendidas, o que fez a Pipo rever seu foco, chegando à decisão de passar a carteira para a Piwi, que segundo ele, tem uma solução mais aderente às necessidades destes negócios.
"Desde 2020, atendemos PMEs e grandes empresas em paralelo, mas desde o ano passado, paramos de buscar clientes PMEs ativamente. Mesmo assim, temos muita procura, pois no começo tivemos nosso nome muito ligado às pequenas e médias", explica Thiago. A parceria da Piwi, além do repasse da carteira de clientes, envolverá o redirecionamento de clientes para a empresa melhor adequada para atender.
"As demandas das PMEs são diferentes das grandes empresas, portanto ter uma parceria entre companhias que resolvem dores diferentes, porém complementares é essencial. É ingenuidade achar que um único player é capaz de oferecer a mesma experiência para todos os tipos de clientes", afirma Felipe Baeta, fundador e CEO da Piwi, em papo com o Startups.
No caso da Piwi, a absorção da carteira da Pìpo aumentará o MRR da companhia em cerca de 8% da receita recorrente - a empresa tem a meta de fechar o ano com R$ 11 milhões em receita. Já a Pipo, ao redobrar seu foco no segmento enterprise, quer chegar a 150 mil vidas atendidas até o fim do ano (atualmente são 100 mil), com a meta de dobrar no ano que vem. Quanto à receita, o plano para 2023 é fechar com R$ 30 milhões em faturamento.
Cada um no seu quadrado
A decisão da Pipo com a Piwi vai um tanto na contramão da lógica que o mercado mostrou em anos passados, em que o crescimento e diferentes avenidas de crescimento parecia ser o caminho. No caso das duas corretoras, o plano é uma espécie de "cada um no seu quadrado", para atender bem cada tipo de cliente.
"É uma visão para demonstrar que o mercado será transformado por valor e não por força de consolidação", dispara Felipe Baeta. "O mercado tá amadurecendo e mostrando que, com 'cada macaco no seu galho', é possível entregar propostas de valor mais robustas. Por um tempo pensamos que éramos concorrentes da Pipo, mas no final das contas estávamos lidando com dores distintas", explica o CEO da Piwi.
Segundo o executivo, o potencial é enorme - no caso de PMEs, segundo dados da própria startup, é um mercado endereçável de R$ 17,5 bilhões, dentro dos R$ 200 bilhões do mercado geral de planos de saúde.
"Não vamos tentar abraçar o mundo. É melhor focar no que a gente está atendendo mais e fazer melhor", completa Thiago, ao comentar sobre a estratégia em parceria com a Piwi. Segundo ele, um movimento de consolidação, como um M&A, nem foi cogitado. "Isso continuaria dividindo as atenções de ambas as empresas", avalia.
Entretanto, por falar em aquisições, no começo do ano a Pipo chegou a fazer uma, trazendo para dentro a operação da corretora de seguros da Convenia, com mais de 40 clientes e 11 mil vidas cobertas. "Ali foi um movimento interessante, que trouxe mais contas empresariais para nossa carteira", pontua Thiago.
A Pipo ainda está com um bom dinheiro em caixa, com cerca da metade dos R$ 100 milhões que captou em 2021 em uma rodada série A liderada pela Thrive Capital. "Na época, com o apetite dos investidores, acabamos levantando o dobro do que planejamos", afirma Thiago, ao falar sobre como o runway ainda está folgado. "Não precisamos de muito mais escala para chegar no breakeven, mas se tiver novas avenidas de crescimento para crescer, vamos ao mercado. Entretanto, não vemos isso nos próximos 12 meses", pontua o executivo.
No caso da Piwi, a rodada foi mais recente. No final do ano passado, a HRTech captou R$ 21,5 milhões em rodada liderada pela DNA Capital, que aportou R$ 20 milhões, com participação da Scale-Up Ventures, fundo da Endeavor Brasil.
