A proposta de organização dos vendedores de publicidade busca resolver dificuldades de contato com clientes, mas enfrenta desafios devido à alta concorrência, sendo necessário repensar abordagens para se destacar e gerar relações de valor.
Circulou esta semana pelas redes a proposta de criação de um "coletivo" (sindicato? associação? liga?) de profissionais de venda de publicidade. Não sou contra. Mas sou contra as premissas da iniciativa.
Segundo os organizadores, a organização da categoria é premente porque "em um mercado que vive de comunicação, estamos cada vez mais impedidos de realizar o básico: estabelecer contato de forma respeitosa, profissional e coerente". O texto dá um pouco de contexto: "Desde a pandemia, algo que já era difícil se tornou quase impossível. Contatar, agendar, visitar, marcar reunião, receber retorno de e-mail ou ligação, apresentar produtos, serviços ou oportunidades, pegar um briefing tudo isso virou uma missão árdua para quem depende do diálogo para trabalhar".
Faltaria aos clientes - profissionais que compram mídia em agências e marcas - respeito e ética. A solução: "Diante disso, acredito que chegou a hora de deixarmos de atuar de forma isolada e passarmos a nos reconhecer como uma categoria".
Organizar a categoria pode ajudar em muitas coisas, mas não vai mudar nada o fato de que ficará ainda mais difícil para quem vende mídia ser atendido por seus clientes. A razão é simples: existem mais de 400 equipes vendendo mídia só na praça de São Paulo, como mostro na edição mais recente da pesquisa "Painel de Veículos", que lancei no dia 8 de dezembro. Se profissionais que precisam comprar soluções de mídia fossem se dedicar a atender simplesmente por atender, o trabalho deles ficaria impossível. Eles precisam tomar uma decisão executiva de quais conversas querem iniciar, e quais não querem. Tomar essa decisão é sinal de profissionalismo, de seriedade, e não do contrário. Sobra para nós, profissionais de venda, entender como entrar nessa lista seleta. O que precisa mudar na nossa atuação para que sejamos profissionais que fazem a diferença? Como os cliente podem nos enxergar como um ativo e queiram desenvolver uma relação com a gente?
Errado está quem acha que é obrigação dos clientes atender 400 fornecedores. Ou o "coletivo" vai mandar uma carta ameaçando os clientes que não respondem um e-mail desse ou aquele membro do grupo? Sugiro começar a comprar papel desde já.
Uma organização da categoria traria muitos ganhos. Por exemplo, poderia facilitar o acesso a treinamento, praticamente inexistente para quem não está numa big tech (essas treinam o tempo todo). Poderia gerar bancos de informações compartilhadas. Poderia promover eventos de networking, aproximando as duas pontas. Mas fazer um piquete na porta do Itaú ou da Publicis... bom, galera, nem preciso dizer que vai dar ruim.
(*) Enor Paiano é presidente da MidiaBizz, consultoria de RH voltada ao mercado publicitário.
