Um por todos, todos por um: Luiz Carlos Trabuco, Lázaro Brandão e Randal Zanetti formaram a maior empresa do setor, com quatro milhões de clientes

Cárie, obturação. Obturação, cárie. De vez em quando, um canal. Durante os primeiros anos após sua formatura na USP, era essa a rotina do dentista paulistano Randal Luiz Zanetti. Ele passava boa parte do dia vestido de branco, em seu pequeno consultório em São Paulo. Como muitos dos seus colegas, ganhava pouco.

E seu universo profissional se resumia ao céu da boca. "Eu me dei conta de que havia dentista demais para paciente de menos", disse Zanetti à DINHEIRO. Sua conclusão óbvia? Era preciso expandir o mercado. E, em 1987, com 23 anos, ele decidiu se juntar a outros quatro colegas de profissão para investir numa ideia que estava chegando ao País: a dos planos de saúde odontológicos. Assim nasceu a OdontoPrev. "Não criei nada. Copiei o que já existia e tentei fazer melhor." Durante dez anos, a empresa patinou.

Dois dos sócios-fundadores abandonaram o barco. Zanetti, que jamais pensou em desistir, ficou na companhia dos colegas Rui Oliveira e Renato Velloso. E os três deram o pulo do gato em 1998. Conquistaram uma carteira de 120 mil clientes, vendendo planos corporativos. Dez anos depois, um novo salto, quando a OdontoPrev fez um lançamento de ações na Bovespa e captou mais de R$ 520 milhões, recursos que foram usados na compra de sete concorrentes menores, o que fez com que a companhia consolidasse a liderança do setor.

Na semana passada, aos 45 anos, Zanetti viveu seu grande dia de glória. Numa operação de R$ 670 milhões, ele fundiu sua empresa com a Bradesco Dental, o que fez com que o valor de mercado da OdontoPrev chegasse a R$ 1,3 bilhão, subindo mais de 30% apenas no dia do anúncio. E o mais importante foi o fato de Zanetti conseguir se manter no controle e na gestão do negócio, ainda que sua participação seja de 7,5% do capital total, equivalente a mais de R$ 100 milhões.

Zanetti, com sua equipe: decisão de compartilhar a gestão foi crucial para que a sua empresa se tornasse a líder de mercado no setor, com participação de 34% nos planos odontológicos

Desde o início, Zanetti buscou uma gestão compartilhada. Além dos três sócios-fundadores, alguns dos empresários que iam sendo "engolidos" pela OdontoPrev ganhavam participação acionária. E isso contribuiu para que ele agregasse talentos.

"Nossa classe era desunida e, talvez por isso mesmo, o mercado odontológico fosse tão elitizado no Brasil", diz ele. "Nós queríamos quebrar essa barreira, oferecendo um produto barato e abrangente", disse ele. A chave do sucesso era encontrar algo que ele definia como a relação custo-eficiência.

Na lógica de Zanetti, um plano odontológico só teria sucesso se fosse aceito por milhares de profissionais. Além disso, para que fosse econômico, teria que ter escala. E em vez de vender de porta em porta, ele buscou grandes empresas, que poderiam oferecer o produto, como um benefício, a milhares de trabalhadores.

Hoje, um cliente corporativo da OdontoPrev pode custear um plano odontológico aos seus funcionários pagando menos de R$ 10 por mês - um décimo do custo de um plano de saúde. Esse modelo foi bem-sucedido e fez com que a empresa de Zanetti se tornasse líder de mercado, com 34% de participação.

A segunda era justamente a Bradesco Dental. "A OdontoPrev nos dava um baile permanente", brincou Lázaro Brandão, presidente do conselho de administração do Bradesco (leia sua entrevista abaixo). A fusão também serviu para quebrar um tabu: o de que o Bradesco não se associa a outras empresas sem assumir uma posição de controle.

Essa foi a alegação usada na época em que o banco perdeu para o concorrente Itaú Unibanco a oportunidade de se associar à Porto Seguro. Agora, no caso da OdontoPrev, a gestão será ainda mais compartilhada. "Não somos meros investidores, vamos vivenciar o negócio e trabalhar para o crescimento da companhia", disse o presidente do Bradesco, Luiz Carlos Trabuco Cappi. O potencial de expansão é gigantesco.