"Apresentamos a Dell para mais pessoas, em locais onde nunca havíamos estado"
Michael Dell, presidente mundial

Numa manhã quente de verão, de 1984, a rotina da Universidade do Texas, em Austin (EUA), foi perturbada por uma montanha de sucata que atravessou todo o campus rumo a um minúsculo dormitório de calouros. Com um empréstimo de US$ 1 mil conseguido com os avós, Michael Dell tinha acabado de comprar todo o estoque encalhado de PCs de uma loja de informática. Foi dali, e aos 19 anos, que o jovem franzino criou a Dell Computers. Sua estratégia era simples: customizar máquinas e vender diretamente ao consumidor sem a necessidade de lojas intermediárias. Em quatro anos, a empresa já faturava US$ 80 milhões.

Hoje é um colosso de US$ 61 bilhões. Mas o modelo revolucionário que projetou a companhia não foi suficiente para manter a feroz concorrência à distância. O foco engessado na venda direta de desktops e datacenters fez Michael Dell tropeçar. E em 2006, a companhia foi ultrapassada pela HP na liderança mundial de computadores. A Dell chegou a se desfazer de antigos dogmas e levou seus produtos ao varejo. Mas a desaceleração do mercado, com a crise econômica, atrapalhou os planos de uma virada triunfal. Pressionado, aos 44 anos, Michael Dell revolucionou seu modelo de negócios. Dois anos depois, o resultado.

Uma Dell que ninguém conhece chega discretamente a hospitais, escolas e até às Forças Armadas. Com exclusividade para a DINHEIRO, Raymundo Peixoto, diretor-geral da Dell no Brasil, revela detalhes dessa ofensiva. "Computadores, há vários no mercado. Queremos ir adiante da relação transacional com o cliente e atender todas as suas necessidades." O grande trunfo da companhia é levar a segmentos inéditos a boa e velha fórmula de personalização de computadores, que a consagrou no passado. A Dell quer ainda se desvincular da imagem de uma companhia de hardware para ser vista como uma provedora de soluções integradas.

"Nós tivemos um aumento significativo na nossa competitividade, reestruturamos a cadeia de suprimentos, aumentamos nosso portfólio de produtos e apresentamos a Dell para mais pessoas, em locais onde nunca havíamos estado", disse Michael Dell recentemente.

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A Dell quer se desvincular da imagem de hardware para ser vista como uma provedora de soluções

Mas não se deixe iludir. O que a Dell quer com tudo isso é vender mais e mais computadores - mas computadores com maior valor agregado, seja quem for o cliente. Dessa forma, a empresa espera crescer mais do que o mercado este ano. Ou seja, pretende superar a expectativa de retração de 2% nas vendas globais de PCs e ultrapassar os 10% de crescimento em vendas de desktops esperados para o ano no Brasil. Qual a fórmula? Vender soluções que tragam computadores integrados. O setor de serviços já corresponde a 9% do faturamento global da companhia e é o segmento que mais cresce no Brasil.

Dentro dessa estratégia, poucas subsidiárias apresentam resultados tão vistosos como a brasileira. Ela atingiu recentemente o topo do mercado de pequenas e médias empresas, com 13% de participação - já era líder no mercado corporativo de desktops e de notebooks, com 43% e 29% de market share, respectivamente. Em servidores, ocupa o topo do mercado há 17 trimestres seguidos. A companhia está prestes a inaugurar um escritório em São Paulo para aumentar sua presença na região sudeste.

A experiência nacional é motivo de orgulho para a matriz e tem despertado cada vez mais a curiosidade dos executivos de fora. De todas as regionais, a do Brasil é a recordista em número de visitas. O CEO, Michael Dell, deve desembarcar por aqui nos próximos meses. De acordo com o anuário Informática Hoje, a Dell do Brasil fatura US$ 534 milhões.