"Vemos muito potencial nesse negócio e somos uma das poucas empresas capazes de atender às demandas do mercado"
Tony Tsao , CEO da D-Link Corporation

Alexandre Wu, diretor-geral: "Muitos clientes ficaram na mão depois das falhas dos concorrentes"

Em toda crise econômica a história se repete. Mal as vendas entram em declínio e as empresas saem numa corrida desenfreada em busca de novos mercados. Desta vez, não foi diferente e diversas companhias voltadas ao segmento corporativo rumaram em direção ao consumidor final. Foi assim com a BlackBerry, na área de smartphones; com a Intel, em microchips; e com a Cisco, em TI.

Mas uma empresa taiwanesa decidiu optar pelo caminho inverso. Líder mundial em produtos para redes sem fio, como roteadores - com 33% de participação -, a D-Link entrou na disputa pelo mercado corporativo. "O setor de infraestrutura de rede está caminhando para a área de serviços. Vemos muito potencial nesse negócio e somos uma das poucas empresas capazes de atender às demandas do mercado", afirmou à DINHEIRO, Tony Tsao, CEO da D-Link Corporation.

A empresa encontrará pela frente fortes concorrentes. Entre as principais fornecedoras estão Cisco, líder nesse setor, 3Com, Avaya, Juniper e Alcatel. Mesmo assim, a D-Link garante que ainda existe muito espaço a ser ocupado, principalmente no Brasil. "Muitos clientes ficaram na mão depois do escândalo da Cisco e de falhas de outras concorrentes", explica Alexandre Wu, diretor geral da D-Link no Brasil. A empresa já é uma referência em roteadores domésticos. Agora, desembolsará US$ 40 milhões até 2010 para crescer no segmento corporativo.

No Brasil, as vendas nesse mercado já correspondem a 15% do faturamento. A D-Link é líder em vendas de roteadores de banda larga para o varejo no mundo. Segundo a consultoria In-Stat, no quarto trimestre de 2008, a empresa registrou 28,5% de participação de mercado - a Linksys, da Cisco, e a Netgear aparecem na sequência com 23,7% e 9,8%,cada uma. Mas no segmento corporativo é quase uma desconhecida. "É um setor muito exigente. As empresas têm medo de trocar uma estrutura conhecida por outra sem histórico", afirma João Paulo Bruder, analista de telecomunicações da IDC.

"Mas o fato de ser forte no varejo pode tornar sua entrada menos complicada." A D-Link pretende agregar serviços à infraestrutura de rede para vencer a Cisco e as demais concorrentes. "Soluções domésticas e corporativas estão cada vez mais interligadas", explica Tsao. Para ele, todos os eletrônicos estarão conectados nos próximos anos e o gerenciamento de tudo isso será feito por uma única rede IP, pela internet. "Antes as pessoas procuravam produtos. Hoje querem conexão. E a D-Link é uma das poucas que oferecem soluções para tornar tudo isso possível", afirma Tsao.

O consultor Álvaro Leal, da IT Data, vê com ressalvas a estratégia. "O foco em serviços não é diferencial e sim uma tendência do mercado." Para ele, a D-Link terá de formar uma rede de revendedores para ganhar visibilidade. A expectativa da D-Link é que as vendas para as empresas representem 20% da receita da subsidiária no final do ano. A filial se transformou na galinha dos ovos de ouro da matriz, graças ao salto no faturamento (veja o gráfico abaixo). "Entre os BRICs, o Brasil é o que mais se destaca", afirma Tsao.

"As empresas americanas importam a estratégia da matriz. Nós temos autonomia para construir um modelo próprio", conta Wu. A explosão da banda larga e os investimentos do governo em inclusão digital também contribuíram para seu desenvolvimento. Agora, a empresa quer aproveitar o tropeço da Cisco no Brasil para ganhar relevância no mercado corporativo. Procurada, a Cisco não se pronunciou.