“Sei que não teremos um trabalho fácil daqui para a frente. Mas merecemos os parabéns” Abilio Diniz

Na tarde da terça-feira 9, Abilio Diniz e Lily Safra, duas das mais poderosas figuras do varejo brasileiro, tiveram uma conversa ao telefone. De Nova York, onde mora hoje, Lily falou pela terceira vez com Abilio nos últimos sete meses, e apenas 36 horas depois de ter assinado o contrato de venda da rede Ponto Frio para o grupo Pão Açúcar, empresa comandada pelo empresário há 16 anos. No curto diálogo, Lily deixou escapar uma torcida disfarçada em pedido ao empresário. “Tomara que o Ponto Frio seja novamente o que foi no passado, quando eu estava bem próxima do negócio”, disse ela. Abilio sacou rápido: “Não há a menor dúvida de que vai ser assim. Nós vamos fazer isso acontecer nem que seja só por você, Lily. Garanto que vamos fazer.” Gentilezas à parte, ambos ratificaram ali a criação da maior empresa de comércio varejista da América Latina – e 88a colocada no ranking mundial das 250 maiores, segundo a consultoria Deloitte. Numa operação surpreendente – que ficou conhecida dentro do Pão de Açúcar pelo improvável codinome Vostok – 40 pessoas passaram as últimas quatro semanas debruçadas em detalhes do acordo mantido a sete chaves. A aquisição, anunciada oficialmente na segunda-feira 8, no valor de R$ 824,5 milhões, só foi possível por conta de uma série de variáveis que pesaram a favor do Pão de Açúcar. Nos últimos dias a DINHEIRO reconstituiu os passos que levaram à vitória de Abilio, por que Lily fechou com o empresário e, principalmente, como esse megagrupo que acaba de ser criado, com 1.275 mil lojas e R$ 26 bilhões em receita, vai exigir trabalho dobrado da equipe do grupo.

Antes, Durante e Depois: modelo de vendas de eletrônicos da rede, com a marca Jumbo Eletro, ganhou força nos anos 80, mas perdeu vigor e só foi crescer novamente com a expansão da rede Extra Eletro. Dono de magros 10% das vendas do grupo, o formato de venda de bens duráveis passa agora a responder por 26% da receita da cadeia, com a compra do Ponto Frio

Nesse caso, a personificação da vitória faz sentido. Abilio era a voz forte dentro da empresa a defender, com certeza ferrenha, a operação perante os outros membros do conselho de administração e do corpo executivo. Na detalhada tática desenhada nos pormenores pelo comando, valeu blefar, seduzir, ser agressivo e persistente. O Pão de Açúcar chegou a informar oficialmente que nem sequer apresentaria proposta para a compra da varejista (o blefe). Abilio foi visitar pessoalmente Lily em pleno Dia de Finados, 2 de novembro, em Nova York (a sedução). O empresário ainda acabou elevando a proposta aos 48 minutos do segundo tempo para ficar com o negócio (a agressividade). O fato é que o grupo se tornou o favorito, pois soube jogar. Ofereceu aos controladores dinheiro na mão, uma cadeira no conselho de administração do grupo e um crédito de 10% sobre o valor pago a prazo. “Fizemos tudo certo. Isso é a consolidação de uma nova fase”, disse Abilio em entrevista exclusiva à DINHEIRO, duas horas antes de viajar para Paris a trabalho (leia entrevista à página 56). O tamanho desse salto, porém, deverá ser proporcional ao considerável esforço que será exigido do grupo daqui para a frente. É preciso acelerar (e muito) a reestruturação à qual o Ponto Frio vinha sendo submetido há alguns anos. Para isso, uma equipe de quatro executivos do Pão de Açúcar, incluindo o presidente Claudio Galeazzi, já está na rua. Eles se reuniram na última semana com 15 pessoas, sendo cinco diretores do Ponto Frio, na sede da cadeia no Rio de Janeiro. Passaram a tarde em reunião fechada. Já se sabe que, em ganhos de sinergias iniciais, são estimados R$ 500 milhões. Esse número pode chegar a R$ 800 milhões, segundo a primeira análise do grupo, apurou a DINHEIRO. Antes, porém, o Pão de Açúcar tem de descobrir como o Ponto Frio trabalha. Sobre isso, ele sabe pouco ainda. E é exatamente aí que estão desafios principais. No processo de due diligence feito na varejista carioca foram levantadas questões como a situação tributária, financeira e o atual estado das lojas. Há um relatório com mais de 500 páginas na mesa de Abilio que analisa a situação de cada uma das 465 unidades da nova controlada. Mas o grande foco agora está em duas variáveis parcialmente avaliadas: processos internos e pessoas.

O Pão de Açúcar já entende que o Ponto Frio é menos eficiente e produtivo que a média do setor. O retorno sobre o capital investido está negativo, informa a Economática. Ele faturou nos dois últimos anos R$ 14,1 mil por metro quadrado. Em 2006, estava em R$ 13,8 mil. Na Casas Bahia, ultrapassa os R$ 22 mil e aumenta 8% a 10% ao ano. Se no Ponto Frio a margem líquida está em 0,8% (em queda desde 2007), no setor de varejo eletrônico varia de 2% a 3%. Para tentar a virada, os novos donos tomarão uma série de medidas. A primeira deve ser a revisão do modelo de gestão de pessoas no Ponto Frio. É impossível tirar o melhor da rede com funcionários desmotivados. “Eles perderam muita gente boa que deixou de acreditar no projeto porque os controladores pararam de investir no negócio anos atrás”, diz um ex-diretor demitido pelo Ponto Frio neste ano. “A marca está sem brilho e a empresa ainda adotou uma política de crédito cautelosa demais. Ela perdeu clientes”, completa. “A queda da moral interna foi impressionante”, diz Eugenio Foganholo, sócio da Mixxer Consultoria. Não se trata, portanto, de reorganizar a empresa simplesmente cortando gastos, por mais que digam que é o que Galeazzi fará primeiramente. O caso do Ponto Frio não terá essa saída “fácil”. A empresa já estava em pleno processo de reestruturação há meses. Em janeiro ela vendeu quatro centros de distribuição por R$ 108 milhões e fechou dez lojas que estavam no vermelho. Oito diretores e dois vice-presidentes foram demitidos. E contratos foram renegociados na área de telefonia e TI para reduzir despesas. Provavelmente Galeazzi encontrará outras formas de diminuir essa conta, mas não será sua única meta. O Ponto Frio terá de rever a forma como pensa e age – é o que o Pão de Açúcar chama de “mudar processos”.