Piva, da Expand: "Para cada produtor que perdíamos encontrávamos um melhor"

A Expand , a importadora do empresário Otávio Piva de Albuquerque, é uma das empresas pioneiras no mercado de vinhos no Brasil. Em três décadas de atividades, Piva enfrentou planos econômicos, congelamentos de preços e altas expressivas do dólar, a moeda usada na maioria de seus negócios. Mas, neste longo período, sua empresa nunca enfrentou obstáculos tão grandes como os atuais. O mercado estima que a dívida da companhia esteja entre R$ 60 milhões e R$ 90 milhões, marcas importantes que faziam parte de seu portfólio, como a argentina Zuccardi e a italiana Marchesi di Antinori, abandonaram a empresa e contêineres lotados de vinhos estão parados nos portos brasileiros. Mais: são fortes os rumores de que a chilena Concha y Toro, crucial para a Expand, deixará a importadora. Piva admite que a Expand tem passado por uma grande reestruturação que ceifou os principais executivos da empresa em meados de 2008 e gerou a demissão de 40% dos funcionários, mas afirma que o resto não passa de fofoca do mercado. A culpa de todos os problemas, diz ele, é dos antigos executivos. “Eles não tinham experiência e, só em 2007, compraram US$ 12 milhões a mais de vinho do que eu precisava”, disse Piva em entrevista à DINHEIRO (leia na página 66). “Hoje, tenho um estoque com 800 mil caixas sobrando.” Nesta crise, Ricardo Carmignani e Tibor Sotkovszki, respectivamente ex-CEO e ex-diretor de marketing, são os algozes de Piva. Depois de demitidos por ele, os dois executivos abriram a concorrente Winebrands, em sociedade com a Global Wine, dona da portuguesa Dão Sul, ex-sócia de Piva na ViniBrasil, produtora do vinho brasileiro Rio Sol, no Vale do São Francisco, Bahia. “Se somos tão maus executivos assim, por que razão os produtores estão vindo para a nossa importadora?”, limita-se a perguntar Sotkovszki.

Antinori: vinho italiano deixou de ser importado pela Expand

Há mais de uma década a concorrência diz que a Expand está com problemas financeiros, mas o assunto voltou à tona nos últimos tempos. Em julho de 2008, Piva vendeu a sua parte na ViniBrasil, a menina de seus olhos, para os portugueses da Dão Sul, empresa da holding Global Wine. Os valores não foram revelados, mas incluiu toda a quitação de faturas da Expand com a Dão Sul que iriam vencer e mais um valor em dinheiro. “Vendi porque meu sonho havia se concretizado e o meu negócio não é produzir vinho, mas sim vender”, diz Piva. “Recebi uma grana boa pela venda”, explica. Meses depois, a Winebrands foi lançada com uma carta que inclui os rótulos da própria Dão Sul e a distribuição para o Nordeste do Casillero del Diablo – este é o único da Concha y Toro não distribuído por Piva por razões religiosas. Há dois anos, a Concha y Toro montou um escritório no Brasil para trabalhar o Casillero e há quem afirme que a Expand vai perder a representação da famosa produtora – o que seria um nocaute na companhia. “Isso não tem fundamento. Importo Concha y Toro há 25 anos e, em outubro do ano passado, renovamos por mais cinco anos”, diz Piva. Francisco Torres, diretor- geral da Vinícola Concha y Toro no Brasil, descarta qualquer ação no sentido de acabar com a parceria com a importadora brasileira. “Nunca pensamos em tirar a Concha y Toro da Expand”, diz Torres. “A Concha y Toro é o que é no Brasil graças a eles.”

Apesar de o assunto Concha y Toro ser recorrente, o que incomodou Piva foi a atitude de seu antigo executivo. “Enquanto trabalhava para mim, o Carmignani armou com a Dão Sul de montar uma empresa concorrente. Daqui a um ano a Dão Sul vai perceber que fez besteira”, aposta Piva. Além dos vinhos da produtora portuguesa, a Winebrands também tomou de Piva o Marchesi Antinori, antigo cliente da Expand. Famoso produtor italiano, Antinori realizou uma pequena concorrência entre importadoras brasileiras depois de descobrir que tinha três contêineres com seus vinhos parados no porto brasileiro. Produtores trocarem de importadoras é relativamente comum no mercado brasileiro. Mas chama a atenção as marcas que estão deixando a Expand, e não apenas em direção à Winebrands. A argentina Zuccardi deve anunciar em breve que seus vinhos serão importados pela Ravin, empresa recém-fundada por Rogério D’Ávila, ex-diretor comercial da Expand, que deixou a empresa em novembro de 2008 depois de oito anos de casa e partiu para voo solo. “Eu não estava contente com o trabalho que estava sendo feito no Brasil”, disse à DINHEIRO Jose Alberto Zuccardi, dono da vinícola argentina. Outra baixa foi a Allegrini, que em setembro do ano passado trocou a Expand pela Grand Cru. Duas importadoras confirmaram à DINHEIRO que foram contatadas pela argentina Norton sobre a possibilidade de vender seus rótulos no Brasil. Comenta-se ainda que as vinícolas italianas Casanova di Neri, que têm um vinho com 100 pontos da Wine Spectator, Beni di Batasiolo e Braida estão descontentes com a Expand. Durante a Vinitally, a mais importante feira de vinhos do país da bota realizada no início de abril, estes produtores pediam indicações de importadoras aos brasileiros que passavam pelos seus estandes.

Não desembaraçar os contêineres que chegam ao Brasil é a estratégia de Piva para não arcar com os custos do estoque. “Com a desvalorização do real e o encarecimento do crédito, estima- se que ele viu a sua dívida subir mais de 40%”, diz um concorrente. “Não tenho toda essa dívida que estão falando”, diz Piva. “Nosso estoque é cinco vezes maior do que a nossa dívida a preço de venda. Ou seja, a venda de três meses paga a minha dívida.” O problema é que os importadores estão tomando ciência de que suas garrafas estão paradas no porto. Em janeiro deste ano, por exemplo, o produtor português Cristiano Van Zeller, dono do Quinta do Vale D. Maria e com participações na Quinta do Vallado, teria cancelado uma viagem ao Brasil ao descobrir que não teria estes vinhos para apresentar em uma palestra. Enquanto o mercado comenta as baixas, Piva consegue novas marcas. “Para cada produtor que a gente perdia, encontrávamos um melhor”, diz. Entre as novidades, encontra-se o Wine Circus, um consórcio boutique de pequenos produtores italianos liderado pelo respeitado enólogo Roberto Cipresso. Além disso, a Expand se prepara para abrir 22 lojas até dezembro deste ano. “Investiremos US$ 100 mil em cada ponto e até o fim do ano teremos um total de 60 lojas”, anuncia Piva. “Em 2010, teremos 100 lojas.

A rede de lojas é crucial para a Expand e dará à importadora, cujo faturamento é estimado em mais de R$ 200 milhões, força de barganha ainda maior perante os produtores. “Com esse monte de vinho no estoque, tenho que abrir lojas. E são todas próprias”, diz Piva. Esse, aliás, é um ponto importante. Atualmente, das 40 lojas com a bandeira Expand metade pertence a franqueados. E, nos últimos tempos, alguns deles têm reclamado da política praticada pela empresa. “Eles vendem em supermercados produtos que eram para estar somente nas lojas e o telemarketing da empresa também oferece aos clientes descontos que nós não podemos dar”, diz um franqueado. Piva diz que trabalha com portfólio diferente para cada canal de venda e que os problemas com o telemarketing aconteceram até novembro de 2008. “Demitimos a pessoa responsável pela área e mudamos tudo.”