 Quem cuida do seu milhão
Consultorias independentes entram na briga contra os grandes bancos para ganhar a confiança (e o dinheiro) dos milionários
ANA CLARA COSTA
 |
XANDÓ, DA VERAX: "Grandes bancos têm conflitos de interesses"
CASTRO, DA TAG: "Não tocamos no dinheiro. Fazemos a gestão" |
|
Juntar R$ 1 milhão é o objetivo de muita gente. Mas, se você acha impossível, não se desespere. Até o final de 2006, 120,4 mil brasileiros haviam chegado lá, segundo uma pesquisa do banco de investimentos Merrill Lynch sobre a riqueza mundial. Isso pode parecer pouco em relação à população total do País, mas, ao mesmo tempo, significa 10,1% a mais de milionários do que em 2005. De olho nesse mercado crescente de novos-ricos, as consultorias independentes de gestão de fortunas estão concorrendo frente a frente com gigantes como Itaú, Real ABN Amro e UBS Pactual. E, nessa batalha de Davis e Golias, os pequenos estão apostando tudo. O alvo são os novos milionários que fizeram fortuna no mercado de renda variável. Os lançamentos de ações de várias empresas nacionais fez famílias acumularem mais de R$ 23 bilhões só no primeiro semestre de 2007. Nesse período, fusões e aquisições de companhias também colocaram R$ 44 bilhões nas mãos de muitos empresários. Se fosse em outra época, esses recursos iriam direto para algum banco na Suíça e seu dono dormiria tranqüilo recebendo os rendimentos. Aplicados aqui em renda fixa, renderiam 25% a 28% ao ano, fácil, fácil. Mas os tempos mudaram. Os juros internos caíram. "Os ganhos de 2,5% ao mês viraram 0,8%. Os investidores têm de partir para outras aplicações para continuar ganhando", diz Thiago de Castro, sócio-diretor da TAG Investimentos, uma das 30 pequenas gestoras que disputam com os grandes private banks os clientes com mais de R$ 1 milhão para investir. E o poder delas não pode ser menosprezado. Enquanto a carteira de private banking do ABN tem dois mil clientes no Brasil, a da LLA Investimentos, especializada em gestão de fortunas, tem 900. Nessa disputa, hoje são os bancos suíços que vêm ao País à caça dos novos-ricos. O Credit Suisse comprou o Banco Garantia e o UBS levou o Pactual, concentrando neles suas operações de wealth management no Brasil.
Tanto pequenos como grandes oferecem serviços exclusivos aos milionários. Ajudam na gestão de seus negócios imobiliários e prestam consultoria em assuntos fiscais, heranças, testamentos e também questões societárias. Alguns têm especialistas em investimentos em arte e vinhos. Mimos, como convites a concertos, exposições e recepções, é o que não faltam. Se todos sabem como tratar bem o milionário, então que diferença há entre escolher um private bank ou uma consultoria independente? O tratamento dos milhões. As pequenas gestoras afirmam que são mais isentas que os grandes bancos na hora de oferecer as aplicações. "Não temos produtos próprios, nem conflitos de interesses e nem uma meta para bater, como acontece nos bancos", pontua Marcelo Xandó, sócio da Verax Serviços Financeiros.
Já os grandes rebatem afirmando que existe uma maleabilidade na hora de escolher qual é a melhor aplicação. "Nós não forçamos o cliente a comprar produtos Itaú. Inclusive somos os maiores investidores de fundos multimercados. Temos 25% desse mercado", diz Lywal Salles, diretor do Private nacional e internacional do Itaú, que é o líder entre os private banks no Brasil, administrando R$ 26 bilhões, o dobro do segundo colocado, o UBS Pactual. O gigante suíço, por sua vez, enxerga nas pequenas gestoras uma concorrência real. "Algumas delas têm condições de atender muito bem a determinados nichos que talvez nós não estejamos preparados", explica Eduardo Oliveira, chefe da área de Wealth Management do UBS Pactual. Oliveira acredita que em segmentos muito específicos de investidores, sobretudo entre profissionais liberais, há demanda de assistência muito particular, na qual uma gestora independente tem a oportunidade de se sobressair. "Mas precisa ter um nível de excelência muito grande", aponta Oliveira.
Thiago de Castro, da TAG, vê as pequenas como grandes caçadoras de talentos. No caso, esses talentos são os fundos e aplicações mais interessantes do mercado. Castro menciona o que aconteceu com o fundo Orbe Value, da Orbe Investimentos. No ano de 2006, teve um retorno de 84,91%, mas era ignorado pelos bancos. "Somente em 2007 os bancos começaram a investir nele", conta. O segredo, para o executivo, é antecipar os movimentos dos gestores dos bancos. "Não tocamos no dinheiro. Fazemos a gestão, mas quem movimenta mesmo é o cliente", explica Castro. |
