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Biô Barreira |
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ESPÍRITO DE VENDEDOR
“Quem entra na minha loja sempre faz negócio” |
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CAOA
realiza o sonho da montadora nacional
Carlos
Alberto de Oliveira Andrade é quem mais vende carros no País
e, após investir R$ 300 milhões, irá produzir os seus modelos
associado à Hyundai
por Leonardo Attuch
As máquinas e os operários não descansam.
Em três turnos, de sol a sol, correm contra o tempo
para finalizar as obras da mais nova montadora de automóveis
brasileira. Ela está nascendo em Anápolis, cidade
goiana a pouco mais de uma hora de Brasília, e irá
produzir dois modelos. O primeiro será o HR, um caminhão
leve. O segundo deverá ser o Tucson, um sport-utility
de luxo que já se tornou o mais vendido do País,
na sua categoria. No entanto, embora os modelos tenham a marca
sul-coreana Hyundai, não se trata de uma multinacional.
O capital é 100% brasileiro e os coreanos receberão
apenas royalties pela transferência de tecnologia. O
responsável pela façanha é um paraibano
de 63 anos, chamado Carlos Alberto de Oliveira Andrade, cuja
vida vale um filme. Até agora, ele já investiu
R$ 300 milhões, do próprio bolso, na realização
do seu sonho. “É uma loucura e às vezes
nem eu acredito no que estou fazendo”, disse ele à
DINHEIRO, ao sobrevoar a futura fábrica, que inicia
sua produção no dia 28 de março. Dono
do grupo CAOA, que une suas iniciais, Carlos Alberto ergueu
uma fábrica que poderá produzir até 130
mil carros por ano. “Não existe país verdadeiramente
independente que não tenha ao menos uma indústria
automobilística de capital nacional”, filosofa.
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Briga com a Renault pode gerar
megaindenização |
Esse “Henry Ford” brasileiro aprendeu a ser
empresário muito cedo. Décimo-primeiro filho
de uma família de 17 irmãos, ele se viu forçado
a abandonar o colégio Marista, em Campina Grande (PB),
quando tinha 15 anos, em função de dificuldades
financeiras. Sem pensar duas vezes, decidiu descer para São
Paulo, onde foi morar na Associação Cristã
de Moços. Para juntar dinheiro, Carlos Alberto montou
um pequeno quiosque na ACM, onde vendia de tudo: frutas, biscoitos,
cigarros e assim por diante. “Foi lá que eu aprendi
a ser vendedor”, diz ele. Graças a esse trabalho,
ele conseguiu pagar os estudos e entrar na Faculdade de Medicina,
em Recife. Uma vez formado, Carlos Alberto voltou para Campina
Grande e começou a juntar dinheiro como o principal
cirurgião da cidade. A história só mudou
em 1979, quando ele comprou um Landau novo em folha, que era
seu sonho de consumo. Orgulhoso, dirigiu até Recife
e foi mostrar a máquina a um dos irmãos, que
fez pouco caso, dizendo que o carro era até bom, mas
não automático. Carlos Alberto voltou a Campina
Grande, vendeu o Landau mecânico e comprou um automático.
O revendedor Ford da cidade, no entanto, não entregou
o modelo. Estava à beira da falência. E a concessionária
Vepel – era esse o nome – só não
fechou porque Carlos Alberto decidiu comprá-la para
salvar o Landau. Foi assim que o médico virou empresário.
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APOSTA OUSADA
CAOA, que revende Hyundai, fez a fábrica em Goiás para
produzir o caminhão leve HR e, em seguida, o Tucson |
O que aconteceu depois fez surgir um mito na indústria
automobilística: o do vendedor insuperável.
Aquela Vepel que antes comercializava 30 carros por mês
triplicou seu volume de vendas em menos de dois meses. A Ford
não só percebeu que havia algo de diferente
ali como mandou alguns executivos a Campina Grande. Em seguida,
Carlos Alberto foi convidado a analisar a compra de uma concessionária
que ia mal das pernas no Recife – tempos depois, o mesmo
fenômeno de multiplicação das vendas se
repetiu. “Eles achavam que eu tinha um segredo, mas
a minha lógica era simples”, diz ele. “Quem
entra numa revenda, quer comprar um carro e eu não
deixava ninguém sair sem antes fechar um negócio”.
Uma história da qual Carlos Alberto jamais se esquece
foi a de um sujeito sujo e maltrapilho que entrou na loja
de Campina Grande carregando um saco de pão. Julgando
o cliente pela aparência, os vendedores ficaram sentados.
Carlos Alberto se levantou e foi até ele. O saco de
pão era, na verdade, um saco cheio de dinheiro e dois
automóveis foram vendidos de uma só vez. “Não
conheço ninguém no mundo que tenha tanta habilidade
para vender como ele”, diz um diretor da Ford, que preferiu
não se identificar para não ferir susceptibilidades.
Em pouco mais de seis anos de vida empresarial, Carlos Alberto
já era o maior revendedor Ford na América Latina.
Foi também a convite da multinacional que ele veio
para São Paulo, nos anos 80, com a missão de
recuperar concessionárias problemáticas. E assim
nasceu o grupo CAOA, que, hoje, tem um volume de vendas da
ordem de R$ 1,5 bilhão por ano. Além da Ford,
Carlos Alberto também tem revendas Subaru, que comprou
de Benjamin Steinbruch, e é importador exclusivo da
Hyundai. E foi com os coreanos que ele conseguiu realizar
o sonho de ter uma fábrica sua. A oportunidade surgiu
no fim dos anos 90, quando o senador Antônio Carlos
Magalhães propôs uma lei de incentivos para Norte,
Nordeste e Centro-Oeste, com o objetivo de levar a Ford para
a Bahia. Nesse novo regime automotivo, que conta com uma série
de incentivos fiscais, 42 projetos foram apresentados. No
entanto, só o da CAOA vingou e foi aprovado pelo Ministério
do Desenvolvimento.
O estilo agressivo de Carlos Alberto, naturalmente, também
gerou inimizades. Entre os concorrentes, muitos o vêem
com um misto de desdém e inveja. Alguns, protegidos
pelo anonimato, o qualificam até como “predador”.
O dono do grupo CAOA, alheio às intrigas, também
já comprou brigas com gigantes – a maior delas,
com a Renault. No início dos anos 90, ele era importador
exclusivo da marca francesa e quase se associou com os franceses
na construção da fábrica no Paraná.
No fim, acordou-se que ele teria exclusividade de vendas numa
área que representava cerca de 60% do mercado nacional,
mas o contrato foi rompido de forma unilateral pela Renault.
O caso parou na Justiça e o que se discute agora é
o valor da indenização a ser paga ao grupo CAOA.
Embora Carlos Alberto não diga isso abertamente, uma
de suas motivações com a fábrica Hyundai
é superar, em vendas, a rival Renault.
Quando estiver pronta, a fábrica de Anápolis
irá gerar mil empregos diretos e mil indiretos e, no
futuro, poderá chegar a produzir até cinco modelos.
Não está descartada, por exemplo, a fabricação
do luxuoso Santa Fé. “A fábrica também
foi feita com todo o cuidado ambiental”, diz Miguel
Horzath, diretor de operações da multinacional
alemã Dürr, que foi responsável pela construção
da linha de montagem. Um dos diferenciais é um processo
chamado RTO, que produz a queima de todos os gases e reduz
a praticamente zero a emissão de poluentes. “O
que temos hoje em Anápolis é o estado da arte
em matéria de tecnologia”, diz Horzath, que também
montou uma fábrica da Hyundai no Alabama, nos Estados
Unidos. “É uma de nossas melhores fábricas
no mundo”, enfatiza o coreano Kim Tae-Hyub, que será
um dos responsáveis pela qualidade da produção
em Anápolis. E o sonhador Carlos Alberto já
fez um pedido. Quer o primeiro carro para ele, ou melhor,
para um museu que pretende construir no próprio terreno
da fábrica. 
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“Devo ser louco”
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CAOA : de médico
a dono de montadora |
O empresário Carlos Alberto de
Oliveira Andrade, dono do grupo CAOA, falou à
DINHEIRO sobre a sua entrada na indústria
automobilística. Leia a seguir.
DINHEIRO – Por que o sr. decidiu
construir uma fábrica?
CAOA – Estou realizando um sonho.
Na verdade, não faço isso por mim.
Faço pelo Brasil. Não existe país
verdadeiramente independente que não tenha
uma montadora de capital nacional.
O capital não é coreano?
Não. É 100% nacional.
Eu assinei um contrato com a Hyundai pelo qual
eles recebem royalties. E a qualidade dos carros
será de padrão mundial.
Qual o valor do investimento?
É de R$ 300 milhões na
fase inicial, mas pode chegar a até R$
1,2 bilhão se nós decidirmos produzir
aqui cinco modelos.
Não é muito arriscado?
Dizem que eu sou louco e isso deve ser
verdade. A essa altura da vida, eu poderia estar
usufruindo tudo aquilo que eu acumulei na vida,
mas preferi arriscar, investir e gerar empregos.
Por que o sr. escolheu Goiás?
No início, havíamos planejado
investir na Bahia. Mas, quando acertamos todos
os detalhes com os coreanos, a resposta do então
governador Marconi Perillo foi muito ágil.
E aqui, num raio de mil quilômetros, temos
70% do mercado brasileiro.
A que o sr. atribuiu o seu sucesso?
Eu sonhava em ser médico para
fazer o bem e virei empresário. Com isso,
aprendi a vender. E hoje estou realizando um sonho.
Isso aqui é algo que ninguém nunca
fez no mundo. |
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