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João Doria Jr.
"Relacionamento
é tudo na vida"
Empresário
que criou o maior clube empresarial do País explica
por que o networking é tão importante para realizar
negócios e para criar laços duradouros entre
executivos
Por carlos josé marques
e leonardo attuch
O jornalista e empresário João Doria
Jr. é um talento precoce. Aos 13 anos, ele
já trabalhava na Ogilvy, uma das principais agências
de publicidade do País. Aos 18, era chefe na antiga
TV Tupi. Aos 21, ocupava uma secretaria municipal de São
Paulo e Mário Covas, então prefeito, o chamava
carinhosamente de “Menudo”. Um ano depois, Doria
assumiu a presidência da Embratur. Hoje, aos 49, ele
está à frente de um fenômeno corporativo.
É o Lide, grupo de líderes empresariais que
já abriga 362 companhias com faturamento anual superior
a R$ 200 milhões e, na prática, funciona como
um clube de relacionamento entre donos de empresas e altos
executivos. Nas suas reuniões periódicas, esses
capitães da indústria, do comércio e
do agronegócio sentam-se em torno de um palestrante
– do governo ou da iniciativa privada – e trocam
cartões, discutem os rumos do País e, muitas
vezes, acabam até fechando negócios. Eis a lógica
do chamado networking, que Doria soube explorar de forma única
no País. “O relacionamento é hoje um fator
decisivo na vida empresarial”, disse ele à DINHEIRO,
na sede da Doria Associados, no edifício mais nobre
da avenida Faria Lima, em São Paulo. Leia a seguir
os principais trechos da sua entrevista.
DINHEIRO – Por que o chamado networking, essa
rede de relacionamentos, se tornou tão importante no
mundo dos negócios?
JOÃO DORIA JR. – Isso se deve ao espírito
latino. Os brasileiros e os latino-americanos valorizam muito
o relacionamento pessoal. O olho no olho, o contato e uma
relação afetiva representam um fator determinante
para se fechar ou não um negócio.
DINHEIRO – É uma peculiaridade latina?
DORIA – Aqui ela é mais destacada. Nos
países de origem anglo-saxã, a relação
é mais fria e mais formal. Analisa-se o negócio
em si e ponto final.
DINHEIRO – Aqui é diferente?
DORIA – Em parte. Sempre se analisa a viabilidade
econômica, o custo-benefício, a capacidade de
entrega e todos os fatores que cercam um negócio. Mas
o bom relacionamento pode ser o fator de desempate. É
a ponte que agiliza o entendimento entre as partes e que ajuda
a corrigir os problemas que, circunstancialmente, podem surgir.
Quando as partes se conhecem, elas sabem com quem tratar em
caso de dificuldade, o que é muito melhor do que lidar
com um ente frio ou abstrato.
DINHEIRO – Dá-se preferência a
quem já se conhece?
DORIA – O empresário não fará
jamais um negócio com uma pessoa de seu relacionamento
pior do que aquele que ele faria com alguém desconhecido.
Mas eu tenho 100% de certeza de que, em condições
iguais, terá preferência aquela pessoa com quem
o empresário se relaciona bem.
DINHEIRO – Na hierarquia, vem então
o bom negócio com quem se conhece, o bom negócio
com quem não se conhece e só depois um negócio
regular com um conhecido.
DORIA – A escala é correta. Mas é
difícil que o empresário faça um negócio
regular só porque do outro lado da mesa está
um amigo. Esse tempo já passou.
DINHEIRO – Qual o melhor caminho para se criar
uma boa rede de contatos?
DORIA – O jeito mais fácil e eficaz
é ser um membro atuante do Lide. Mas, brincadeira à
parte, existem algumas regrinhas básicas. A primeira
é freqüentar reuniões associativas ou empresariais.
Um empresário, mesmo que seja o mais eficiente em seu
setor, só tem a perder se decidir adotar uma postura
omissa em relação aos interesses do seu segmento.
Alguém estará atuando no lugar dele.
DINHEIRO – Afora a presença nos encontros,
qual a etiqueta básica para se relacionar bem?
DORIA – Eu diria que retornar as ligações
em no máximo três dias é essencial. A
pessoa pode ser breve, mas tem que ser atenciosa. Pode ser
objetiva, mas tem que responder. Isso é fundamental.
DINHEIRO – E quando surge uma proposta de um
negócio indesejado?
DORIA – Seja sincero. A sinceridade nunca machuca.
O que machuca é a falta de resposta. Isso gera desgaste.
Ninguém fica incomodado em receber um não, desde
que ele seja educado e franco.
DINHEIRO – O que mais é importante?
DORIA – Nunca incomodar sem que haja uma razão
concreta para isso. O executivo ou empresário deve
ter consciência da importância do tempo do outro.
O negócio que se oferece ou o pedido que se faz devem
ter legitimidade. O relacionamento só deve ser usado
para algo que crie valor para os dois lados.
DINHEIRO – E os concorrentes? Eles devem sentar
à mesma mesa?
DORIA – Os empresários devem exercer
a concorrência na plenitude, devem disputar o mercado,
mas devem ser leais. Para que a lealdade exista, é
preciso que haja canais de comunicação. E, muitas
vezes, existem assuntos de interesse comum que em nada desrespeitam
o consumidor ou ferem os princípios da competição.
É para isso que existem as entidades de classe.
DINHEIRO – Como começou o Lide?
DORIA – Foi há 11 anos. Nos intervalos
do Show-business, meu programa de entrevistas com empresários,
eu percebia que o executivo A gostaria de conhecer o B, que
gostaria de conhecer o C, que gostaria de conhecer o D. Foi
essa constatação que me deu o incentivo para
realizar o primeiro encontro empresarial, que eu chamo de
“meeting”, em 1995. O Lide foi uma conseqüência
disso e acabou nascendo há três anos, em junho
de 2003, quando já havia massa crítica. E hoje
há, pelo menos, um evento por mês. Até
porque relacionamento é constância.
DINHEIRO – Sem isso, esfria?
DORIA – Claro. Isso vale para tudo. Até
casamento.
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