Montagem de Gil Fuser sobre fotos de Ana Paula Paiva e Biô Barreira
Metamorfose: Lojas da rede já oferecem empréstimos pessoais, seguros e capitalização
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De rede varejista a banco
Riachuelo vai criar instituição financeira para atender seus clientes – e, quem sabe, também os da concorrência


Por DANIELlA CAMARGOS

A teoria tradicional de que a chave do sucesso é o foco no negócio parece não ser tão importante nas decisões estratégicas de Flávio Rocha, herdeiro do grupo Guararapes e vice-presidente da rede de vestuário Riachuelo. Além de promover a expansão da marca pelo País e a reestruturação do layout das lojas, Rocha estuda a criação de um banco para centralizar a gestão dos produtos financeiros que a rede oferece à sua clientela. Para isso, encomendou, de uma consultoria especializada, um estudo de viabilidade do novo projeto, que deve ser finalizado nas próximas semanas. “Se o resultado for favorável, como imagino, deveremos começar a trabalhar ao longo do ano para constituir a instituição financeira da rede”, revela.

Biô Barreira
R$200 milhões: É a receita da Riachuelo, de Rocha, com serviços financeiros

O empresário pretende seguir o mesmo caminho já trilhado por outras cadeias de varejo, como C&A – que administra o Banco IBI desde 2001 – e Carrefour. Incentivada pelos altos ganhos da sua administradora de cartões, a rede de supermercados francesa decidiu, no fim de 2004, montar um banco múltiplo, que ainda está em fase de estruturação. A entrada do varejo na área de serviços financeiros permite aumentar as vendas pelas ofertas de financiamento ao consumo e ampliar a relação com o cliente, inclusive capitalizando a venda por impulso.

Mas montar um banco apenas para alavancar as vendas do varejo pode não ser um bom negócio. “Para serem rentáveis, esses bancos devem oferecer não só o financiamento das mercadorias, mas também produtos como capitalização e seguro”, pondera Bruno Laskowsky, vice-presidente da consultoria A.T.Kearney no Brasil. No quesito portfólio financeiro, a rede Riachuelo não deixa a desejar. Suas lojas oferecem empréstimo pessoal, seguro de acidentes, título de capitalização, seguro desemprego e assistência residencial. Em breve, a rede vai lançar um cartão com bandeira Visa ou Mastercarde e permitir saques na boca dos caixas.

A possibilidade de ter um banco próprio já havia sido estudada por Rocha há três anos, quando a rede criou os primeiros produtos financeiros. “Na época, montar um banco traria mais complexidade para o nosso negócio do que resultados”, diz Rocha. “Hoje a situação é diferente. O histórico de nossos produtos financeiros revela um potencial de ganho muito alto.” A comercialização desses produtos, segundo especialistas do ramo, representa uma receita operacional de R$ 200 milhões ao ano para a Riachuelo – cerca de 60% do seu Ebitda (indicador de fluxo de caixa). Não por acaso, a carteira de crédito da rede é cobiçada por todos os grandes bancos do mercado. Mas a hipótese de fazer uma parceria com uma instituição financeira, segundo Rocha, é muito remota. “Não tenho interesse em repartir os ganhos desse negócio”, avisa.

Os bancos, porém, não devem perder as esperanças. Afinal, Michael Klein, dono das Casas Bahia, tinha o mesmo discurso até pouco tempo atrás, mas acabou se rendendo, no fim de 2004, aos cortejos do Bradesco, que passou a financiar 25% das vendas a prazo da rede. Vários outros varejistas optaram por associar-se a grandes bancos, que pagaram generosas somas para ter acesso às suas carteiras de crédito. Nesta lista estão o Pão de Açúcar e as Lojas Americanas, que associaram-se ao Itaú, e Ponto Frio, Magazine Luiza e Wal-Mart, que firmaram parcerias com o Unibanco.

Para Rocha, a única parceria aceitável é com outras redes de varejo. Além de administrar os produtos financeiros da Riachuelo, seu futuro banco (ainda sem nome) possivelmente disputará com as grandes instituições financeiras a gestão dos créditos de outros grupos varejistas. Sem dúvida, um desafio ambicioso para um banqueiro estreante.