| Zeca Cadeira |
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| Eneida, presidente:
“Filial brasileira se transformou na segunda maior
operação da empresa fora dos EUA” |
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O
apetite da Herbalife
Ela montou uma rede
de 120 mil distribuidores para vender seus shakes
pelo País. Agora, prepara seu maior
salto: a produção local
Por Darcio Oliveira
Na Herbalife ninguém veste a camisa. Usa o broche.
Da presidente, Eneida Bini, ao vendedor iniciante, nenhum
representante da marca sai de casa sem aqueles bótons
brancos com os dizeres: “quer emagrecer? pergunte-me
como!” ou “trabalhe em casa, pergunte-me como!”
ou ainda “eu amo Herbalife”. Todos também
consomem pelo menos um produto da marca, sejam os shakes dietéticos,
as barras de cereal, os suplementos alimentares ou a linha
de xampus e condicionadores. E usam adesivos com o logo da
companhia em seus carros particulares. Isso quando não
dirigem os veículos de frota, pretos, com a marca da
empresa americana em tintas brancas e com o tal slogan da
dieta grudado nos vidros. Enfim, a Herbalife é quase
uma religião. Experimente conversar cinco minutos com
um dos 120 mil distribuidores da marca no Brasil e provavelmente
você encomendará pelo menos um item, nem que
seja só para provar. “É esse poder de
venda de nossos distribuidores que fizeram a Herbalife do
Brasil se tornar a terceira maior operação da
empresa, atrás apenas dos EUA e do México”,
festeja Eneida, que deixou a vice-presidência global
da Avon para assumir, no ano passado, o comando da Herbalife.
A companhia, dona de um faturamento de US$ 2,1 bilhões
no mundo, não divulga dados no Brasil. Mas estimativas
de mercado apontam para uma receita de R$ 370 milhões
anuais. “Em 2004 registramos um crescimento de 54% no
volume de negócios no Brasil”, comemora Eneida.
Foram 7 milhões de produtos comercializados por aqui,
um recorde. O próximo passo da filial é a fabricação
local de seus produtos. “Devemos iniciar a produção
da linha shape works (shakes, tabletes nutricionais, proteínas
em pó) em 2006”, avisa a executiva.
São dez anos de Herbalife no Brasil. De 1995 para
cá, a empresa ganhou corpo suficiente para brigar com
as demais do setor de vendas diretas. Com uma diferença:
enquanto rivais como Avon ou Natura adotam o sistema mononível
(vendedores independentes), a Herbalife é uma das poucas
representantes no Brasil do modelo multinível, também
conhecido como marketing de rede. Um vendedor vai fazendo
sua “pirâmide” de vendedores e, além
de ganhar com suas próprias negociações,
recebe royalties das operações nos níveis
abaixo dele. Para se tornar um “herbalife” é
preciso ser apresentado por outro, ficando sob o guarda-chuva
de quem o introduziu à marca. A Herbalife é,
no fundo, uma espécie de holding com centenas de microempresas
sob seu comando. “Prefiro compará-la a uma grande
franquia”, diz Henrique Meinderg, distribuidor da Herbalife.
“Vendemos seus produtos, adotando seus padrões
e seus métodos de treinamento. Os resultados são
impressionantes”.
| Zeca Cadeira |
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| Além da saúde:
itens de beleza também estão no catálogo
e são cada vez mais procurados pelas clientes nas
reuniões mensais da Herbalife (à dir.)
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No caso de Meinderg não há mesmo do que reclamar.
Aos 35 anos, o garotão formado em administração
pela FGV e surfista nas horas vagas, tem em sua rede 1000
vendedores, que faturam mensalmente R$ 5 milhões. Levando-se
em conta royalties, bonificações e demais prêmios,
ele deve faturar uns R$ 90 mil/mês. É claro que
no time da Herbalife há os que entram apenas para complementar
renda e aqueles que não têm o menor tino para
vendas e acabam desistindo. “Existe, em muitos casos
do sistema multinível, a ilusão de enriquecimento
rápido. Mas poucos têm talento para multiplicar
a rede”, diz um rival da Herbalife.
O concorrente lembra ainda o caso Amway, empresa que chegou
a ter 400 mil vendores no Brasil, no mesmo sistema de marketing
de rede, e enfrentou sérios problemas nos anos 90.
“A Amway sofreu com a desvalorização do
real, que inviabilizou a operação. Era impossível
repassar a alta do dólar ao preço dos produtos
e o jeito foi reduzir as margens de lucro. Os vendores, então,
foram deixando a rede”, explica. Contribuiu, ainda,
a péssima imagem que o sistema de “pirâmides”
e as reuniões motivacionais tinham na época.
“Mas eram outros tempos. A Herbalife é uma empresa
sólida no Brasil, a economia hoje é estável
e as pessoas têm mais conhecimento”, diz Eneida.
“A evolução anual de nossa empresa é
a maior prova disso”. De fato, o exército de
mascates da Herbalife segue crescendo. Em 2002, ela contava
com 50 mil vendedores. No ano seguinte, 75 mil. Em 2004, 100
mil e a previsão para este ano é ultrapassar
os 120 mil “herbalifers” no Brasil. “A meta
da matriz é multiplicar o número de distribuidores
e dobrar as vendas em cinco anos. Vamos acompanhá-la”,
promete Eneida.
Potencial existe. Se antes os suplementos alimentares e
os alimentos funcionais eram vistos com certo desdém,
hoje, graças à onda do consumo saudável,
eles viraram estrela do cardápio doméstico.
De acordo com a Associação da Indústria
de Alimentos Dietéticos e para Fins Especiais, 35%
dos lares brasileiros consomem algum produto light ou funcional.
No mundo, segundo a Euromonitor, a indústria do bem-estar
fatura US$ 200 bilhões ao ano – mais de 50% desse
montante vêm dos itens de nutrição e controle
de peso. Bons tempos para a Herbalife. 
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