| Helcio Nagamine |
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| Aterrissagem em Montreal:
Vendas firmes de 60 aviões da família 170/190 para o Canadá
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Embraer na casa
do inimigo
Fabricante brasileira
entrega neste mês o primeiro avião para a Air Canada, cliente
de carteirinha da arqui-rival Bombardier
Por Darcio Oliveira,
colaborou Flávia Tavares
Aperte a tecla play, indicava o bilhete. Em instantes, surgia
na tela a imagem de um senhor de meia-idade, sorriso tímido
e a voz grave dizendo... “Olá, Robert. Eu sou Maurício Botelho,
presidente da Embraer, a fabricante brasileira de aviões.
Gostaria de apresentar nossa empresa, convidá-lo a conhecer
a nova família de produtos e suas vantagens tecnológicas e
comerciais...” Durava poucos minutos a apresentação em DVD
enviada por Botelho a vários presidentes das principais companhias
aéreas do mundo. Era um embrulho, pequeno, com uma caixa que
continha um DVD Player, munido de tela e um pouco maior que
um palm top, e o respectivo disco – com saudações
personalizadas. O Robert da gravação descrita acima, por exemplo,
é Robert Milton, presidente da Air Canada, cliente de carteirinha
da principal rival da Embraer, a Bombardier. Ele achou o máximo
a história do DVD. Viu, ouviu e comprou. Ao todo, 60 aviões
brasileiros vão estacionar nos hangares da Air Canada nos
próximos anos. O primeiro será entregue neste mês. “Foi a
estratégia de venda mais criativa que eu já vi”, declarou
o presidente da Air Canada à revista Fortune. David Neeleman,
o CEO da Jet Blue, também recebeu um DVD de Botelho. Assim
como o presidente da US Airways, o da SaudiArabian, da Flybe,
da EasyJet, da Paramount Airways... Funcionou. De 2001, quando
a Embraer decolou com esta criativa estratégia de marketing,
até agora, dezenas de contratos foram fechados com companhias
que até conheciam a marca brasileira mas jamais haviam sentado
com alguém do time de Botelho para negociar um avião.
Reuters
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| Botelho, presidente:
DVD enviado aos CEOs de companhias aéreas |
“A multiplicação de contratos só foi possível graças ao
surgimento da família 170/190, nossos jatos que vão de 75
a 110 lugares”, diz Horácio Forjaz, vice-presidente da fabricante
brasileira. “Com eles, a Embraer passou de uma fornecedora
de linhas aéreas regionais para uma parceira de peso de companhias
tradicionais e das chamadas empresas de baixo custo”. Em outras
palavras, o produto certo aliado ao marketing certeiro, colocou
a Embraer no primeiro time da aviação mundial. Para a Jet
Blue, foram vendidos 100 modelos 190, num contrato de US$
3 bilhões, com opção de compra de mais 100 aeronaves. O primeiro
será entregue em agosto. Para a Saudi Arabian, chegarão 15
aviões, o primeiro deles em dezembro. Todos do modelo 170.
A Paramount Airways, da Índia, receberá sua encomenda também
no final do ano. São dois 170 e três 175. “É uma grande vitória.
A Embraer jamais conseguiu fechar contrato no Oriente Médio”,
diz o vice-presidente da fabricante brasileira. “Na Índia,
há um movimento de modernização do transporte aéreo. Também
aproveitamos o momento”.
Mas a grande conquista, embora os executivos tentem minimizá-la, foi mesmo a venda para a Air Canada: US$ 1,3 bilhão (podendo chegar a US$ 3,5 bilhões) na terra da principal rival, com um dos maiores clientes da Bombardier, vencendo uma disputa contra Boeing, Airbus e outras concorrentes. Fosse no futebol e seria como golear a Argentina em pleno estádio Monumental de Nuñez, em Buenos Aires. “Foi uma relação profissional com a Air Canada, respeitando todos os concorrentes”, diz um cuidadoso Forjaz. “Que nada! O acordo no Canadá tem sim um sabor especial”, revela outro funcionário da Embraer. “A estratégia de aproximação foi certeira e nem o lobby da Bombardier junto ao governo local conseguiu derrubar a venda”.
DINHEIRO ouviu a fabricante canadense. “A Bombardier não
tem modelos para competir como o 190. Daí a escolha da Air
Canada pela Embraer. Estamos desenvolvendo jatos de mais de
100 lugares e eles devem estar prontos em 2010”, disse Burt
Cruickshanq, porta-voz da Bombardier. “A Air Canada é uma
cliente antiga e esperamos que continue conosco”. Canadá à
parte, a Embraer deve entregar neste ano 145 aviões para o
mundo todo. Se cumprir a meta estará se aproximando do índice
de 2000, o seu melhor ano, quando produziu mais de 150 jatos.
“O setor está se recuperando e a Embraer está pronta para
vender aviões modernos e econômicos para qualquer companhia”,
conclui Forjaz. 
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