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Depois de reduzir pela metade as tarifas da ponte aérea São Paulo-Rio e do bilhete São Paulo-Belo Horizonte no dia 17 de janeiro, a Vasp se prepara para alçar vôos em outras direções com a mesma promoção. Entre as rotas em estudo está a São Paulo-Brasília, uma das mais frequentadas no País. O motivo é o sucesso da estratégia, que dá direito ao preço mais barato desde que seja feita uma reserva antecipada. “Estávamos com uma ocupação de 25% dos assentos na ponte aérea antes do corte dos preços. Agora a média é de 70% e chega a 90% nos domingos”, afirma Paulo Fernandez da Silva, gerente comercial da empresa. A redução da margem de lucro, que poderia representar uma estratégia suicida, garantiu na verdade um crescimento na receita dos vôos, segundo o executivo. “Nosso faturamento no trajeto São Paulo-Rio equivale hoje ao que tería-mos com uma ocupação de 40% dos assentos com tarifa normal.” Segundo o presidente do sindicato das empresas aéreas, Mauro Gandra, a Vasp conseguiu sair de uma situação de prejuízo na ponte aérea para passar a operar com lucro. “O passageiro é o beneficiado quando uma empresa adota tarifas promocionais”, alega.

Cerca de 7,3 mil pessoas viajam nesse trajeto diariamente. Ele responde por 35% do total de passageiros no País, o maior trânsito da aviação comercial brasileira. Entre as cinco companhias que atuam no trecho, a Vasp é a última colocada. Conseguiu, no entanto, aumentar sua média diária de 500 para 1.600 passageiros. O bilhete da Vasp, sem a taxa de embarque de R$ 14,40, sai por R$ 143. Já a Varig/Rio-Sul, líder no transporte aéreo, teve uma ocupação de 65% nos assentos em janeiro com a tarifa de R$ 286. A companhia aérea não pretende mudar a estratégia, nem a TAM e Transbrasil, que cobram R$ 286 e R$ 238, respectivamente. “A Transbrasil não acredita em política de preços mais barata para o consumidor e sim na oferta de mais serviços de bordo”, declara Cristiano Ramos de Souza, diretor de marketing.

Há dois anos as companhias aéreas deflagraram uma guerra de tarifas com descontos de até 60%. A TAM foi quem deu o pontapé inicial. A Vasp chegou a ter na época uma ocupação média de 55%. Mas houve um armistício entre as empresas por causa dos prejuízos acumulados. Agora que a Vasp retoma o bombardeio de desconto para melhorar sua performance, vários endereços na Internet têm criado leilões de descontos de passagens aéreas. É o caso do Lokau (www.lokau.com) e Reserve (www.reserve.com.br), onde o usuário busca os preços mais baratos para destinos nacionais e internacionais.