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IMAGEM:
Prestígio abre portas para o banco
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O
plano B do Bradesco
Banco vai à caça de clientes e cresce um Banespa em um ano, sem
precisar de leilão
Hernesto
Bernardes
Há
um ano, os analistas pregavam que a disputa pela liderança
do mercado financeiro passava pela privatização do
Banespa. Os grandes engatilharam suas armas para a batalha, mas
o leilão foi adiado uma vez, duas vezes, e agora a chuva
de ações na Justiça pode levar o processo todo
a recomeçar do zero, retardando a venda por mais dois anos.
Enquanto isso, em silêncio, o Bradesco colocou em ação
seu Plano B – uma estratégia para ganhar escala aceleradamente
sem depender do leilão do banco estadual. Na semana passada,
com a divulgação de seu balanço semestral,
que registrou lucro de R$ 960 milhões, essa tática
mostrou os primeiros resultados. No período de um ano, o
banco da Cidade de Deus ampliou sua base de correntistas em 2,2
milhões, quase o mesmo número do Banespa. O Baneb,
adquirido no ano passado, respondeu por 400 mil deles – mas
os restantes foram trazidos a laço. O Bradesco abriu mais
2,7 milhões de contas de poupança. E está desenvolvendo
uma operação ambiciosa para abocanhar clientes que
ainda não têm conta em banco – o que inclui crianças,
aposentados e trabalhadores da economia informal.
“No
Brasil, o instrumento mais usado para trazer clientes é a
conta-salário. Estamos buscando maneiras de trazer o restante
do público, os não-assalariados”, explica Luiz
Trabuco Cappi, vice-presidente executivo. Essas estratégias
incluem, por exempo, montar pacotes de informática em empresas,
clubes, hospitais ou escolas. Junto com os computadores, o Bradesco
oferece serviços bancários. Nas escolas, por exemplo,
automatiza a secretaria, instala software de administração,
programas de envio de boletim pela Internet – e, de quebra,
oferece cartões para os estudantes e planos de poupança
para financiamento de seus estudos. Dentro da política que
já levou a dar Internet grátis, também vai
financiar 100 mil computadores para o público em geral, com
pagamento em dois anos. A idéia é trazer clientes
baratos – já que transações pela Internet
custam dez vezes menos que as feitas no balcão da agência.
Essencialmente,
a fórmula é a mesma que o Bradesco segue desde a fundação,
em 1943 – buscar o público que os outros bancos ignoram.
Um concorrente do varejo calcula que um cliente pessoa física
de primeira linha gera em média US$ 70 por mês em taxas.
O da faixa de renda mais baixa, apenas US$ 7. O Bradesco trabalha
com fatias da clientela ainda mais populares. Para ganhar dinheiro
com elas, precisa oferecer produtos extremamente acessíveis.
Tem conseguido. No primeiro semestre deste ano, a receita das taxas
de serviço cresceu 39,5% – essa é a principal
receita gerada pelos clientes de classes C e D. A concessão
de crédito pulverizado também deu bons frutos. Em
campanhas específicas, como as de Dia das Mães e Dia
dos Namorados, foram feitos três milhões de empréstimos,
no valor médio de R$ 579. Parece mixaria. Mas o volume final
dessas operações, R$ 1,77 bilhão, equivale
a toda a carteira do Banco do Estado do Rio Grande do Sul.
Para
o Bradesco, que concentra um terço dos depósitos à
vista no sistema financeiro privado, e responde por 20% da arrecadação
de CPMF, trabalhar com escala maior e margens de lucro menores é
o desafio. Agora, o banco estuda como usar cartões inteligentes,
com chip, para oferecer a baixo custo o maior número de produtos
a clientes que não possuem talão de cheque. “Nosso
objetivo é ser o McDonalds do sistema financeiro”, diz
o vice-presidente Trabuco.
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