CREDIÁRIO
O ataque a Sílvio
Financeiras avançam sobre mercado paulista de crediário, dominado pelo banco do dono do SBT

Lucia Kassai

Fotos: Calé

LEONEL, DA LOSANGO: Reforço nas parcerias para enfrentar o líder PanAmericano

Há uma guerra em andamento no centro de São Paulo. Os invasores são o Fininvest e a Losango, as duas maiores financeiras do País. O alvo do bombardeio é o banco PanAmericano, do empresário e apresentador de TV Silvio Santos. E o motivo da briga é a disputa pelo gordo mercado de crediário na capital paulista, em que o braço financeiro do dono do SBT reina de maneira absoluta. Segundo os analistas, o financiamento de bens em lojas populares é um dos filões que mais prometem crescer este ano, graças ao consumo aquecido entre as classes C, D e E. Para vencer a batalha, os adversários estão abrindo novas agências, reduzindo taxas de juros, investindo pesado em propaganda e brigando por acordos com lojistas.

Não é a primeira vez que concorrentes tentam avançar sobre o território de Silvio Santos. Empresas como a americana GE Capital, braço da General Electric, já tentaram a mesma invasão, e fracassaram. Mas os novos concorrentes acham que o combate vale a pena. A financeira Losango, pertencente ao grupo inglês Lloyds TSB, abriu nove lojas nos últimos seis meses, e discretamente tenta ampliar seu exército de parcerias comerciais. Com essa estratégia, dobrou sua carteira de empréstimos pessoais nos últimos doze meses. “Queremos que São Paulo represente 20% da nossa receita até o ano 2001”, diz Leonel Dias de Andrade Neto, presidente da Losango. Hoje, a cidade responde por meros 10% dos empréstimos do grupo. A Fininvest, cujo controle é dividido entre Icatu e Unibanco, abriu 12 lojas na cidade, reduziu os juros dos empréstimos pessoais e iniciou uma agressiva campanha de marketing, que inclui desde aparições no Domingão do Faustão a bandas de música animando as lojas em que atua.

A guerra tem um objetivo claro – derrubar a muralha montada pelo apresentador do SBT ao redor de São Paulo. Embora Fininvest e Losango sejam, respectivamente, líder e vice-líder no País, em São Paulo ficam apenas com migalhas. Na cidade, o PanAmericano é responsável por 90% dos crediários de material de construção, 80% no segmento de computadores pessoais, 70% nas lojas de móveis populares e 30% do financiamento da venda de automóveis novos. “Estamos prontos para o combate”, diz Wilson de Aro, diretor operacional do PanAmericano.

Para quem está chegando, a dificuldade será superar os acordos que o PanAmericano tem com alguns grandes fornecedores. Do seu batalhão de parceiros participam BCP, Compaq, Pão de Açúcar e redes de material de construção como Telhanorte e Madeirense. Um dos principais acordos, por exemplo, é com a BCP, que permite financiar um celular em até onze vezes pelo preço à vista. Como? O PanAmericano consegue os telefones com um desconto absurdo. Embute os juros no preço. O banco arca com o risco do negócio, ou seja, a possível inadimplência. E a BCP se compromete a não dar desconto no preço à vista, para garantir a comissão do financiador.

Eficiência. “O banco do Silvio Santos é uma empresa extremamente eficiente e bem estruturada”, diz um analista do setor. “Investimos US$ 6 milhões nos últimos três anos em tecnologia de crédito. Esse é o nosso segredo”, afirma De Aro. Por meio de modelos matemáticos, ele consegue projeções confiáveis sobre inadimplência e perfis precisos de seus clientes. Mesmo com a ofensiva dos competidores, o banco do apresentador espera terminar o ano com R$ 900 milhões em empréstimos (50% mais que em 1999). A financeira fechou o último balanço com retorno de 25% sobre o patrimônio – a média do setor é 18,9%. Agora, quer expandir operações em outros Estados, abrindo 32 novas lojas. Além de ganhar em escala, busca fugir do desemprego em São Paulo e da inadimplência que o acompanha.

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