WEB EMPRESAS
Quem vai vencer na rede, de acordo com a McKinsey
Pesquisa da consultoria traça perfil das .com que sobreviverão

Juliana Simão

Foto: Biô Barreira

ARJONA: “Os sites vão mesmo desaparecer, mas não os negócios eletrônicos”

Pense num nome bonito para pendurar na porta; coloque uma decoração interessante; faça uma boa promoção. Assim começam muitas empresas de Internet, acreditando que basta uma “lojinha” para obter sucesso na rede. Mas os últimos dados de pesquisas vêm demonstrando que manter uma empresa .com não é simples como parece. Um levantamento catastrófico do Gartner Group previu que entre 95% e 98% das empresas virtuais vão morrer em dois anos. O Forrester Research, outro instituto de pesquisas, exagerou: “Todas as .com que dominam sua tela irão desaparecer até 2001”. Em meio a tanta especulação, um estudo da respeitada consultoria McKinsey promete ensinar algumas receitas para os proprietários virtuais que não querem morrer afogados no mar de wwws. Trata-se de um levantamento, em fase de finalização, realizado com 80 companhias líderes da Internet em diferentes segmentos de mercado. O estudo confirma que os quebra-quebras devem ocorrer – podendo chegar a 99% – mas prefere apontar tendências para os outros 1%. Eis a fórmula:

O primeiro passo é simplificar ao máximo os sites, conhecendo o consumidor-alvo e focando em um único segmento. “Coisas muito coloridas, com fotos e vídeos, não servem para nada”, comenta. Além do óbvio, é preciso tratar bem do cliente: mandar boletins de custos, entregar o produto quando e como ele gostaria. Afinal, cliente insatisfeito deleta o site de sua memória. “Oitenta por certo dos que colocam compras no carrinho não fecham a transação”, conta o mexicano Luis Arjona, que coordena o estudo. E aí está o grande segredo: conseguir manter o usuário, por mais tempo, no site. Para cativar cada consumidor, uma empresa tem de gastar US$ 80 por mês. Mas um cliente fiel consome, em média, três vezes o total do usuário novo. A dificuldade é que menos de 2% viram clientes fiéis. “Os sites vão desaparecer mesmo, mas não os negócios eletrônicos”, diz Arjona. “Apenas os 1% que conseguirem elevar para 20% sua clientela fiel se manterão." Em outras palavras: como na lojinha, não basta ser bonito. É preciso vender pelo menos duas vezes por semestre para o mesmo cliente.

Outros segredos? Tome nota: é fundamental estar em buscadores de sites, como Cadê, Yahoo! e AltaVista. Todos os dias surgem coisas novas na rede e quem estiver longe de um sistema de buscas não se faz visível. Outra dica fundamental é ganhar a mídia. Uma matéria na televisão, por exemplo, dobra o número de acessos diários à página. A grande novidade, entretanto, rompe com a mentalidade – muito difundida na rede – que, para fazer sucesso, basta ter visitantes. “É condição necessária, não suficiente”, diz Arjona. Até agora, os analistas equacionavam crescimento de visitação com sucesso do site: “Isso reflete no preço das ações, mas não mantém a empresa no ar”.

Pergunta fundamental: ainda há espaço para novatos? Para quem tem dinheiro sobrando, o levantamento da McKinsey indica: aposte no setor de expansão da Internet. Empresas de venda de equipamentos, computadores, instrumentos de navegação. Tudo que ajude a massificar a utilização da rede. Outra boa dica é atuar no setor menos glamuroso, mas muito importante, de funcionalidade – ou seja, toda a área de retaguarda que permite o fechamento de negócios on line. Logística e tecnologia de base de dados estão super em voga no mercado. Os mais céticos, claro, suspeitarão. Afinal, qualquer previsão sobre a Internet com prazo maior do que uma semana tem cara de chute. Mas, quem sabe uma ou outra dica não ajuda a pôr a bola no gol?

• US$ 9 bi

• Super11